市場(chǎng)營(yíng)銷第10章物業(yè)營(yíng)銷渠道策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 戶 (直接式分銷 )、 （ 零級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 用戶 （ 一級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 用戶 （ 一級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 （ 二級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 (三級(jí)渠道 ) ? 2）企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。 1直接 營(yíng)銷 房地產(chǎn)直接銷售是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)，實(shí)施產(chǎn)銷直接見面。 （ 2） 滿足消費(fèi)者的不同要求： 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，縮短了發(fā)展商和顧客溝通的渠道，由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。 P170 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。 ?一階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)銷給中間商，由中間商將房產(chǎn)銷給顧客。 ? 多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 九、 物業(yè) 營(yíng)銷渠道 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 （ 2）確定代理商數(shù)目。 ?缺點(diǎn)主要有：控制渠道較難；需花費(fèi)大量的費(fèi)用 (打開渠道，狂轟廣告 )。 十、 對(duì)物業(yè) 營(yíng)銷渠道 的評(píng)估 十一、 影響營(yíng)銷渠道策略選擇的因素 市場(chǎng)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做營(yíng)銷渠道決策時(shí)所要考慮的最重要的因素之一。這樣既能加速資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，又能方便顧客的購(gòu)買。但力量較小的企業(yè)，則必須依賴中間商的服務(wù)。 （ 1）哪一種銷售渠道策略能充分實(shí)施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。 （ 2）管理素質(zhì) —— 選擇管理素質(zhì)好的中間商。 居間人 是為委托人與第三人進(jìn)行民事法律行為報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系的中間人。 雙方代理 ：物業(yè)代理可以同時(shí)向買賣雙方收取傭金，但傭金總額一般不能高于前兩種代理方式，而且雙重代理的身份應(yīng)向有關(guān)各方事先聲明。 優(yōu)點(diǎn)： 1)開發(fā)商大部分產(chǎn)品的銷售可以得到保證，可以減少風(fēng)險(xiǎn) 2)可以相應(yīng)減少市場(chǎng)分銷費(fèi)用 缺點(diǎn) : 如果中間商停止銷售企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須重新尋覓新主，造成一定時(shí)期的銷量下降，從而造成損失。如果敗訴或者執(zhí)行不能，代理人將得不到任何回報(bào)，無法收回預(yù)先墊付的費(fèi)用；如果債權(quán)一旦執(zhí)行到位，被代理人將按照約定的高額比例支付給代理人，對(duì)雙方來講都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，所以稱之為 風(fēng)險(xiǎn)代理 。 21:56:3421:56:3421:56Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:56:3421:56:3421:561/29/2023 9:56:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 56分 34秒 下午 9時(shí) 56分 21:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 9時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :56:3421:56:34January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 56分 34秒 下午 9時(shí) 56分 21:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:56:3421:56:3421:561/29/2023 9:56:34 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 P168 ，所有的經(jīng)紀(jì)人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋的方式是 ( )。 第二節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的管理 二、物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) （三）物業(yè)經(jīng)紀(jì)相關(guān)業(yè)務(wù) 物業(yè)經(jīng)紀(jì)相關(guān)業(yè)務(wù) 是指物業(yè)交易登記及權(quán)證代辦（包括物業(yè)初始登記、物業(yè)變更登記、物業(yè)權(quán)利注銷登記、物業(yè)他項(xiàng)權(quán)利登記、物業(yè)文件登記備案等）、物業(yè)抵押貸款手續(xù)代辦以及物業(yè)信息咨詢、法律服務(wù)、物業(yè)價(jià)格評(píng)估等業(yè)務(wù)。 物業(yè)代理的形式： P166 ?2）買方代理與賣方代理和雙方代理 買方代理 是指 消費(fèi)者 委托物業(yè)代理公司，承擔(dān)項(xiàng)目的物業(yè)代理工作的方式，物業(yè)代理只能從 買方方面收取傭金。其中，物業(yè)居間可分為物業(yè)買賣居間、物業(yè)投資居間、物業(yè)抵押居間、物業(yè)租賃居間等類型。 —— 在選擇銷售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過大，也不宜過小。 十一、 影響營(yíng)銷渠道策略選擇的因素 （ 1）市場(chǎng)興旺時(shí)，可考慮與中間商協(xié)作，擴(kuò)大銷售； （ 2）市場(chǎng)不景氣時(shí)，應(yīng)采用直接銷售渠道，減少費(fèi)用，減低成本。 企業(yè)本身的因素對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇也有重大的影響，這種影響主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ?（ 1）自身資源。 ?（ 3）顧客的分布范圍和密度。 九、 物業(yè) 營(yíng)銷渠道 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)方案確定后，必須對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，以保證方案的科學(xué)性和合理性，盡量有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。③選擇型分銷策略。如果決定采用代理商分銷，還要進(jìn)一步確定運(yùn)用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會(huì)影響到具體的渠道模式。 八、單渠道和多渠道 ? 按照房地產(chǎn)生產(chǎn)者采用的渠道類型的多少，分為 單渠道 和 多渠道 。 采用“如聯(lián)合一體銷售”的方式，可集中開發(fā)商和中間商的長(zhǎng)處，利用整體優(yōu)勢(shì)，樹立名牌，規(guī)范服務(wù)，彌補(bǔ)直接營(yíng)銷渠道形式和間接營(yíng)銷渠道形式的不足，共同提高物業(yè)商品的銷售部。 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 物業(yè)中介商：其業(yè)務(wù)是針
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