市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略(存儲版)
【正文】 戶 (直接式分銷 )、 （ 零級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 用戶 （ 一級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 用戶 （ 一級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 （ 二級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 (三級渠道 ) ? 2）企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。 1直接 營銷 房地產(chǎn)直接銷售是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔，實施產(chǎn)銷直接見面。 （ 2） 滿足消費者的不同要求： 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢，縮短了發(fā)展商和顧客溝通的渠道，由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。 P170 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人經(jīng)紀人。 ?一階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品項目轉(zhuǎn)銷給中間商，由中間商將房產(chǎn)銷給顧客。 ? 多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內(nèi)容 （ 2）確定代理商數(shù)目。 ?缺點主要有：控制渠道較難；需花費大量的費用 (打開渠道，狂轟廣告 )。 十、 對物業(yè) 營銷渠道 的評估 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 市場是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做營銷渠道決策時所要考慮的最重要的因素之一。這樣既能加速資金的運轉(zhuǎn)，又能方便顧客的購買。但力量較小的企業(yè)，則必須依賴中間商的服務。 （ 1）哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。 （ 2）管理素質(zhì) —— 選擇管理素質(zhì)好的中間商。 居間人 是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯(lián)系的中間人。 雙方代理 ：物業(yè)代理可以同時向買賣雙方收取傭金，但傭金總額一般不能高于前兩種代理方式，而且雙重代理的身份應向有關各方事先聲明。 優(yōu)點： 1)開發(fā)商大部分產(chǎn)品的銷售可以得到保證，可以減少風險 2)可以相應減少市場分銷費用 缺點 : 如果中間商停止銷售企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須重新尋覓新主，造成一定時期的銷量下降，從而造成損失。如果敗訴或者執(zhí)行不能，代理人將得不到任何回報，無法收回預先墊付的費用；如果債權一旦執(zhí)行到位，被代理人將按照約定的高額比例支付給代理人，對雙方來講都存在一定風險，所以稱之為 風險代理 。 21:56:3421:56:3421:56Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:56:3421:56:3421:561/29/2023 9:56:34 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 56分 34秒 下午 9時 56分 21:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 9時 56分 :56January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :56:3421:56:34January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 56分 34秒 下午 9時 56分 21:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:56:3421:56:3421:561/29/2023 9:56:34 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 P168 ，所有的經(jīng)紀人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋的方式是 ( )。 第二節(jié) 物業(yè)營銷渠道的管理 二、物業(yè)經(jīng)紀業(yè)務 （三）物業(yè)經(jīng)紀相關業(yè)務 物業(yè)經(jīng)紀相關業(yè)務 是指物業(yè)交易登記及權證代辦（包括物業(yè)初始登記、物業(yè)變更登記、物業(yè)權利注銷登記、物業(yè)他項權利登記、物業(yè)文件登記備案等）、物業(yè)抵押貸款手續(xù)代辦以及物業(yè)信息咨詢、法律服務、物業(yè)價格評估等業(yè)務。 物業(yè)代理的形式： P166 ?2）買方代理與賣方代理和雙方代理 買方代理 是指 消費者 委托物業(yè)代理公司，承擔項目的物業(yè)代理工作的方式，物業(yè)代理只能從 買方方面收取傭金。其中，物業(yè)居間可分為物業(yè)買賣居間、物業(yè)投資居間、物業(yè)抵押居間、物業(yè)租賃居間等類型。 —— 在選擇銷售渠道時一般應遵守風險適中原則，既不宜過大，也不宜過小。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 （ 1）市場興旺時，可考慮與中間商協(xié)作，擴大銷售； （ 2）市場不景氣時，應采用直接銷售渠道，減少費用，減低成本。 企業(yè)本身的因素對營銷渠道的選擇也有重大的影響，這種影響主要體現(xiàn)在以下三個方面： ?（ 1）自身資源。 ?（ 3）顧客的分布范圍和密度。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內(nèi)容 企業(yè)在渠道設計方案確定后，必須對方案進行評估，以保證方案的科學性和合理性，盡量有利于企業(yè)的長遠目標。③選擇型分銷策略。如果決定采用代理商分銷，還要進一步確定運用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會影響到具體的渠道模式。 八、單渠道和多渠道 ? 按照房地產(chǎn)生產(chǎn)者采用的渠道類型的多少，分為 單渠道 和 多渠道 。 采用“如聯(lián)合一體銷售”的方式，可集中開發(fā)商和中間商的長處，利用整體優(yōu)勢，樹立名牌，規(guī)范服務，彌補直接營銷渠道形式和間接營銷渠道形式的不足，共同提高物業(yè)商品的銷售部。 三、物業(yè)的間接營銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 物業(yè)中介商：其業(yè)務是針
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