市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略-全文預覽
【正文】 量較小的企業(yè)，則必須依賴中間商的服務。產(chǎn)品供不應求者，銷售渠道應該短。這樣既能加速資金的運轉(zhuǎn)，又能方便顧客的購買。 ?（ 2）顧客的購買習慣。 十、 對物業(yè) 營銷渠道 的評估 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 市場是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做營銷渠道決策時所要考慮的最重要的因素之一。 選擇型分銷策略 ?房地產(chǎn)所有者 在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品 ?主要的好處有：產(chǎn)品有足夠的市場覆蓋面，又可以比密集分銷更易控制和節(jié)省成本 ，容易與中間商建立良好的合作關系，可以使企業(yè)增強對營銷渠道的控制力 ?采用選擇分銷所帶來的問題主要有分銷商競爭較激烈，選擇中間商難 ， （ 3）明確渠道成員的權力和義務。 ?缺點主要有：控制渠道較難；需花費大量的費用 (打開渠道，狂轟廣告 )。企業(yè)在確定渠道寬度時，通常有以下 3種策略可以選擇： ①開放型分銷策略。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內(nèi)容 （ 2）確定代理商數(shù)目。開發(fā)商銷售渠道設計應該以顧客的需求為目標、以確定開發(fā)商所要達到的市場為起點。 ? 多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 (長渠道 ) 六 物業(yè)分銷渠道的層級結構 P162 七 物業(yè)分銷渠道的寬度 P163 ?分銷渠道的寬度 是指銷售渠道的同一層次中使用中間商數(shù)目的多少 。 ?一階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品項目轉(zhuǎn)銷給中間商，由中間商將房產(chǎn)銷給顧客。 （ 2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力和財力的不足，重點進行物業(yè)項目的開發(fā)和工程方面的工作。 P170 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人經(jīng)紀人。間接營銷渠道根據(jù)層次的不同，又可以細分為一層渠道、二層渠道、三層渠道 三、物業(yè)的間接營銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 P165 物業(yè)經(jīng)銷商：是指擁有物業(yè)商品的所有權和處置權的中間商 1 2 物業(yè)代理商：是指接受物業(yè)開發(fā)商或經(jīng)銷商的委托，從事銷售業(yè)務但不擁有物業(yè)商品所有權的中間商。 （ 2） 滿足消費者的不同要求： 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢，縮短了發(fā)展商和顧客溝通的渠道，由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。銷售門市部就設在商品房的銷售現(xiàn)場，以便于消費者選購。 1直接 營銷 房地產(chǎn)直接銷售是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔，實施產(chǎn)銷直接見面。 4）、具有信息渠道的作用 營銷渠道能夠幫助房地產(chǎn)商收集、傳遞消費者的需求，以便開發(fā)商對進一步的開發(fā)建設做出修正。有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— 用戶 (直接式分銷 )、 （ 零級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 用戶 （ 一級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 用戶 （ 一級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 （ 二級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 用戶 (三級渠道 ) ? 2）企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。銷售渠道作為企業(yè)了解消費者、溝 通消費者和掌握消費者的核心手段 .已成為企業(yè)的重要資源，構建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡對增強企業(yè)競爭能力也愈發(fā)重要。第十章 物業(yè)營銷渠道策略 2 了解： 房地產(chǎn)市場分銷渠道的類型及其特點；影響分銷渠道選擇的主要因素； 掌握： 中間商的作用及選擇條件； 房地產(chǎn)銷售渠道成員的管理策略和評價方法。在這種情 況下 .拓寬營銷渠道 .通過全方位、多樣化 的營銷渠道建設突破銷售瓶頸 .快速實現(xiàn) 產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。 市場營銷渠道： 它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 市場營銷渠道的流程包括：實物流程（物流）、所有權流程、付款流程（支付流）、信息以及促銷流程 分銷渠道及其類型 ? ? 1）企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道模式。 3）、有利于提高企業(yè)的市場效率 房地產(chǎn)在流通中停留的時間越短，銷售越快，資金周轉(zhuǎn)越快，企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益越高。 （ 3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。 ? (2)自設門市銷售 ? 即房地產(chǎn)企業(yè)自設銷售門市部，銷售已建好的商品房。 二、物業(yè)直接營銷渠道 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 直接營銷渠道的優(yōu)點 （ 1） 直接面對市場： 房地產(chǎn)開發(fā)商可以控制開發(fā)經(jīng)營的全過程，以避免因某些素質(zhì)不高的房地產(chǎn)中間商（代理商）介入而造成的營銷短期行為，如簡單地將易銷樓盤單元銷售出去，卻使相對難銷的樓盤單元積壓。常用的間接分銷渠道主要是通過代理商和經(jīng)銷商承擔商品的流通職能。 4 5 物業(yè)策劃公司：其業(yè)務是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營銷策劃、銷售人員培訓、顧問服務等。物業(yè)中間商（代理商）往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)商品銷售成功。 品牌整合營銷傳播機構總裁黃相如探索出第四種營銷渠道：網(wǎng)絡購房 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 五、物業(yè)的營銷渠道的模式 房地產(chǎn)開發(fā)商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商
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