市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵-全文預(yù)覽
【正文】 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨 、 倒貨的情況分析 ， 價差是一個重要原因 。 并且 ， 在促銷期過后 ， 旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷 ， 因為二級批發(fā)商手中的貨壓得太多了 。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎 ？ 當(dāng)然消化不了 。 其實質(zhì)同樣是渠道利潤的再分配 （ 廠家讓利 ） ， 也是廠家慣用的渠道激勵方法 。 但經(jīng)銷商不樂意送 —— 拿一箱的訂單也讓我去送貨 ， 運(yùn)費(fèi)太高 。 促銷前庫存為 2023箱 ， 后進(jìn) 3000箱 。 設(shè)立獎項 在渠道成員間設(shè)立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經(jīng)銷商年底獎奧迪 A4一臺 。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理 ， 我們公司起步時間不長 ， 在今年春季糖酒會上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展 ， 但近一段時間以來 ， 很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護(hù) 、 拓展市場的經(jīng)銷商 。 在合同執(zhí)行過程中 ， 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi) ， 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予 。 返利政策：進(jìn)貨 5000箱，每箱返利 1元； 進(jìn)貨 10000箱，每箱返利 2元； 進(jìn)貨 3萬箱，每箱返利 4元。 為了達(dá)到這一目標(biāo) ， 方總出臺了新的獎勵政策 ， 在去年基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步提高銷量返利獎勵金額 。 一、關(guān)于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵功能 １ 控制功能 ２ 主要表現(xiàn)為以下目的： （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴(kuò)大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的 6 (四 )按返利兌現(xiàn)時間分類 及時返利 年度返利 季度返利 1 2 3 4 月度返利 從兌現(xiàn)的時間上來分，返利可分為以下幾類： （六）根據(jù)返利獎勵目的分類 名返利 1 2 暗返利 （五）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 （七）返利的內(nèi)容 （八）返利的形式 （九）返利力度的確定 （十）返利頻度的把握 （十一）返利條件的制定 案例一：雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一 、 月返利 ， 返月訂貨額的 2%； ， 返月訂貨額的 3%； ， 返月訂貨額的 10%； 二 、 年返利 20萬以上時 ， 返年度訂貨總額的 2%； 50萬以上時 ， 返年度訂貨總額的 5%； 深圳雅輝安防技術(shù)有限公司 結(jié)合上面的知識，請對此返利政策進(jìn)行分析。 這是重罪， 只是沒有足夠的證據(jù) 。 對中間商返利 1 2 給予中間商價格折扣 3 放寬信用條件 4 各種額外補(bǔ)貼 具體包括以下策略： 二、精神激勵 補(bǔ)充：關(guān)系營銷 一 、 關(guān)系營銷的含義 : 關(guān)系營銷指所有旨在建立 、 發(fā)展和維持成功的關(guān)系交換的營銷活動 。第 5章 營銷渠道成員激勵 了解渠道激勵的概念、內(nèi)涵 了解渠道激勵的地位、作用 了解渠道激勵的內(nèi)容、形式 了解渠道激勵的原則、方法 領(lǐng)會掌握渠道激勵的策略與方法 掌握返利和渠道促銷的操作 學(xué)會使用渠道激勵的 “三大法寶”。 二、什么是渠道激勵 三、渠道激勵的作用 渠道激勵的主要作用體現(xiàn)在以下幾個方面 １ .通過渠道獎勵 ， 制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績 ２ .通過渠道獎勵，中間商成為制造商與消費(fèi)者之間信息溝通的橋梁 ３ .通過渠道獎勵 ， 整個渠道成員共同受益 渠道激勵的內(nèi)容與形式 一、物資激勵 物資激勵是以提供物資產(chǎn)品為獎勵手段的激勵形式 ， 例如 ， 提供價格優(yōu)惠 、 提供獎金 、 提供獨(dú)家經(jīng)營權(quán) 、 提供市場費(fèi)用補(bǔ)貼等 。 但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行 。 該模型的收益矩陣如下： 嫌 犯 A 抵 賴 坦 白 嫌 犯 B 抵 賴 1年， 1年 20年， 0年 坦 白 0年， 20年 10年， 10年 二 、 加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理 渠道激勵的原則和方法 一、渠道激勵的指導(dǎo)原則 有的放矢原則 1 2 及時激勵原則 3 兼顧平衡原則 4 目標(biāo)一致原則
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