【正文】 感謝您的下載觀看專家告訴。uttemporNullafringillanullablandit,idelit.consectetursitipsum 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。?。? ）? 　　參考答案： 1.； 2.√； 3.； 4.√； 5.。 （ ）　　 4．有些行業(yè)，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。（ ）　　 2．制造商自身的規(guī)模決定了它的市場規(guī)模以及它所要求的中間商能力的大小。 保持談判時的 “玩世不恭 ” 與 “ 調(diào)侃 ” 的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境從而達(dá)成一致意見的良機(jī)。 ? 　　通過案例，我們可以明白： 區(qū)域經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于 “ 積極 ” 和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。（擺事實，講道理） ? 喬老板：你說的我都理解，但不論怎么說，市場是我們共同的市場，因此，做促銷的費(fèi)用總不能讓我一個人都掏了吧，要不這樣吧，公司少出點，我多出點，咱們一起把 Y打下去？（經(jīng)銷商開始進(jìn)入 “ 圈套 ” ） ? 　　小李：公司出促銷費(fèi)用？恐怕跟公司領(lǐng)導(dǎo)不好說，這樣吧，你說說你的促銷計劃？根據(jù)你投入的力度，我再向公司申請，看能不能爭取一點點促銷費(fèi)用？但別抱太大的希望啊，呵呵。（先訴苦衷：產(chǎn)品沒有支持空間；后調(diào)侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷） ? 　　喬老板：公司的產(chǎn)品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠(yuǎn)一點嘛，咱們來合計合計 ……（客戶反客為主） ? 小李：怎么合計？再合計公司也拿不出促銷費(fèi)用啊，公司大部分產(chǎn)品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的 1*40入的產(chǎn)品，公司一件就賠 元。 06年春節(jié)前夕，同是河南的 Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)。 ? 　　 ——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 ? 　　 ——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。 克服想當(dāng)然，學(xué)會兩手抓 王成走了，傷心地離開漂亮的鷺城，留給我們的是深深的思考：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何避免想當(dāng)然，如何做好市場？第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施? 　 ——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。? 而經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員由于對 HY果汁輕車熟路，花的精力少回報卻更多，于是重心又逐步傾向 HY果汁。而且由于業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商為了解決業(yè)務(wù)費(fèi)用，把零售價提的很高，從而導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力下降，部分網(wǎng)點開始退貨。而這直接導(dǎo)致了之后幾個月經(jīng)銷商提貨量急劇減少。 想當(dāng)然的結(jié)局：敗走鷺城 ? 然而，好景不長，三個月蜜月期過后，市場問題開始陸續(xù)暴露出來： 首先，三個月時間，總共鋪貨近 1000個網(wǎng)點，累計出貨 80多萬，應(yīng)該說不管從鋪貨的網(wǎng)點數(shù)量還是出貨數(shù)來看，業(yè)績是值得肯定的。? 在金星商貿(mào)公司的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大隊伍的運(yùn)作下， A公司的產(chǎn)品迅速鋪向各 A、 B、 C類超市和小網(wǎng)點，鋪貨速度之快讓王成喜出望外。其次，經(jīng)銷商配置比較多的業(yè)務(wù)人員，有自己整套的成型的市場運(yùn)作思路，這無形中減少 A公司在鷺城市場的人員配置。就在他一籌莫展之際，他一個以前的經(jīng)銷商朋友給他推薦了鷺城金星商貿(mào)公司，雙方可謂一拍即合，連 A公司總部也沒有去考察就簽定了合同。 王成所在的 A公司是一家新興的果汁飲料公司，主要市場在東南沿海一帶， 06年開始開發(fā) Z省，由于公司對經(jīng)銷商的支持力度大? 他們在各區(qū)域的招商總體還算成功，但特區(qū)鷺城卻久攻不下。第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析區(qū)域經(jīng)理想當(dāng)然的結(jié)局 俗話說好漢不提當(dāng)年勇，然而我們在運(yùn)作市場時總喜歡用過去的經(jīng)驗解決現(xiàn)在的問題，總喜歡把現(xiàn)在復(fù)雜的問題簡單化，于是這些想當(dāng)然往往斷送很多營銷經(jīng)理的大好前程。 　　 (3).調(diào)整整個分銷渠道。 　　當(dāng)某種分銷渠道出售本企業(yè)的某種產(chǎn)品，其銷售額一直不夠理想，企業(yè)可以考慮在全部目標(biāo)市場或某個區(qū)域內(nèi)撤消這種渠道類型，而另外增設(shè)一種其他的渠道類型。企業(yè)為了開拓某一新市場，需要在該地區(qū)物色一中間商，經(jīng)過調(diào)查分析和洽談協(xié)商，在符合企業(yè)對中間商的要求和中間商愿意合作的基礎(chǔ)上，可以選定其作為企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商或代理商。 　　調(diào)整的方式主要有： 　?。?1） .增減分銷渠道中的中間商。如現(xiàn)在有的企業(yè)在自身發(fā)展的同時，扶持起一大批一流經(jīng)銷商，企業(yè)不惜花較多的時間指導(dǎo)中間商的經(jīng)營工作，從提供商品，發(fā)展為提供管理、培訓(xùn)人員，合作領(lǐng)域擴(kuò)大，接觸面擴(kuò)大，與之相隨，企業(yè)對中間商的影響力也隨之?dāng)U大。 ? 此外，在進(jìn)行激勵時，要注意采用多元手段，因為中間商與生產(chǎn)企業(yè)如果僅僅只有利益關(guān)系，在市場不穩(wěn)定，出現(xiàn)利潤下降甚至沒有利潤時，中間商就可能流失。如果不分析中間商的需求情況隨便采取一種激勵手段，其激勵效果可能不會很好，有時甚至起負(fù)面效果。依據(jù)企業(yè)銷售產(chǎn)品的不同和企業(yè)選擇中間商的不同，激勵方式也會有所不同。 激勵中間商的方法很多，不同企業(yè)所用方法不同，就是同一企業(yè)，在不同地區(qū)或銷售不同產(chǎn)品時所采取的激勵方法也可能不同。（二） .激勵渠道成員　　生產(chǎn)商在選擇確定了中間商之后，為了更好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，促使中間商與自己合作，還必須采取各種措施不斷對中間商給予激勵，以此來調(diào)動中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性，并通過這種方式與中間商建立一種良好關(guān)系。 要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進(jìn)行有效地控制。 分銷渠道的管理與控制（ 1）控制的出發(fā)點 生產(chǎn)者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄。 （ 3）適用性標(biāo)準(zhǔn) 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。（ 2）可控性標(biāo)準(zhǔn) 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些。這就是說明月銷售量小于 366件時 ，企業(yè)采用委托代銷有利；大于 366件時，則派員推銷有利。 （ 1）．派員推銷與委托代銷比較如下 ： R1表示派員推銷利潤 　　 R2表示門市部自銷利潤 　　 R3表示委托代銷利潤 Q1表示派員推銷月銷售量 　　 Q2表示門市部自銷月銷售量 Q3表示委托代銷月銷售量 　　兩者利潤分別為： 　　 R1=13元 (Q162) 　　 R3= Q3 　　經(jīng)比較分析得知，當(dāng)月銷售量處于 62～ 366件時，兩者都能得到利潤。為了保證經(jīng)濟(jì)收益最大，還必須分析比較在不同銷售量的情況下，采用何種形式有利。　首先，分別計算各自的盈虧臨界點： 　　派員推銷盈虧臨界點 =800元 /（ 30元 /件 17元 /件） =62件 　　門市部自銷盈虧臨界點 = 1100元 /(30元 /件 17元 /件 + /件 )=84件 　　委托代銷盈虧臨界點為 0。 　問： 試對 3種不同分銷途徑的經(jīng)濟(jì)收益，進(jìn)行分析。 　　第三，委托代銷。由于影響大，服務(wù)周到，能擴(kuò)大銷量，但需支付房租，辦公費(fèi)等，每月銷售費(fèi)增至 1100元。由于交通住宿、廣告、座談會等 項開支，每月需銷售費(fèi)用 800元。那么直銷的利潤率方程為： 　　 Y = 600X – 3000　 Y = 600X – 3000 ? 同樣道理，我們也可以把間接分銷的利潤方程式