市場營銷課件分銷渠道策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ： 生 產(chǎn) 者 代理商 批發(fā)商 零售商 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 零售商 1/28/2023 16 工業(yè)品銷售渠道： 生 產(chǎn) 商 代理商 經(jīng)銷商 使 用 者 代理商 經(jīng)銷商 1/28/2023 17 第二節(jié) 分銷渠道的設計與選擇 一、分銷渠道設計的程序 分析目標市場消費者對渠道服務提出的要求 確定渠道目標 和限制條件 。 依據(jù)消費者對渠道服務需求的差異 ， 渠道結構設計的 具體目標 主要有三類： ?市場覆蓋率 ?渠道靈活性 ?渠道控制度 1/28/2023 20 閱讀鏈接：中國移動的渠道體系設計 （ 1） 客戶經(jīng)理制：用于為高端消費者和企業(yè)客戶提供綜合的 VIP服務 。 1/28/2023 24 經(jīng)濟效益 直接銷售 間接銷售 基本工資 Q 銷售量 費用 1/28/2023 25 練習一 某洗衣機生產(chǎn)廠生產(chǎn)的洗衣機每臺成本為 220元 ， 現(xiàn)計劃開辟新市場 ， 擬采用直接渠道或間接渠道 。 1/28/2023 32 （三）寬渠道與窄渠道的策略 廣泛分銷策略 又稱密集分銷策略 。 1/28/2023 34 CASE：麥當勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務和責任 ? 麥當勞 (McDonald`s)的義務 （ 特許者的義務 〕 : ?建筑物 ， 促銷支持 ， 記帳系統(tǒng) ， 培訓 ， 業(yè)務指導和行政管理 ， 技術協(xié)助等 。 1/28/2023 36 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 調整分銷渠道 ? 處理渠道沖突 第三節(jié) 分銷渠道的管理 1/28/2023 37 一 、 選擇渠道成員 ?經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) ?成長和盈利記錄 (growth and profit record) ?償付能力 (solvency) ?合作態(tài)度以及聲譽 (cooperation and reputation) ?如果中間商是銷售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質 1/28/2023 38 二 、 激勵渠道成員 ? 強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進價 20元 /件 ， 月返利 1元 /件 ， 基本鋪貨量為 80件 ， 鋪貨區(qū)域為江蘇省 。 1/28/2023 44 四 、 調整分銷渠道 對分銷渠道成員數(shù)量或構成調整 —— 結構調整 例：改變渠道的寬度或長度 對分銷渠道本身數(shù)量的調整 —— 功能調整 例：增加兒童護膚品市場專屬渠道 對整體分銷系統(tǒng)的調整 —— 系統(tǒng)調整 例：汽車制造商改品牌代理渠道為直接銷售渠道 1/28/2023 45 五 、 處理渠道沖突 垂直渠道沖突 同一條渠道中不同層次之間的沖突 。 01:30:1001:30:1001:30Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:30:1001:30:1001:303/27/2023 1:30:10 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 30分 10秒 上午 1時 30分 01:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:30:1001:30:1001:30Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 30分 10秒 01:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 1/28/2023 47 家用電器行業(yè)渠道結構圖 原材料 加工 加工 加工 制造商 家電專業(yè)零售商 大賣場 資材供應 批發(fā)公司 百貨店等 消 費 者 60%~70% 1/28/2023 48 食品行業(yè)的渠道結構圖 產(chǎn)地 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售網(wǎng)絡 食品加工 餐飲服務 粗加工 加工 加工 產(chǎn)地 容器包裝 消 費 者 國際市場，進出口 保質冷藏 保質冷藏 保質冷藏 1/28/2023 49 本章結束： [關鍵術語 ] 分銷渠
物理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1