市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略-文庫吧在線文庫
【正文】 對散盤樓盤，其銷售主要是店鋪式營銷或上門推銷。 ? (3)推銷員推銷 ? 即由房地產(chǎn)企業(yè)派出推銷員或通過電話訪問等方式，直接向購房者推銷房地產(chǎn)商品。 （ 2）市場為賣方市場。 分銷渠道是指：某物業(yè)項(xiàng)目從物業(yè)開發(fā)商向物業(yè)購買者移動時(shí)取得該物業(yè)項(xiàng)目的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有物業(yè)企業(yè)和個(gè)人。 基本能夠依據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇分銷渠道； 能夠結(jié)合實(shí)際制定分銷渠道策略。有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— 消費(fèi)者 (直接式分銷 )、 （ 零級渠道 ) ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 一級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 二級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 二級渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 (三級渠道 ) 物業(yè)市場營銷渠道流程 1）、實(shí)體流程 P159 2）、所有權(quán)流程 3）、促銷流程 4）、服務(wù)流程 5）、資金流程 6）、信息流程 物業(yè)市場營銷渠道功能 P159 1）、完成了房地產(chǎn)商品向消費(fèi)品轉(zhuǎn)移這一過程 房地產(chǎn)商品只有通過營銷渠道，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 2）、直接渠道的主要形式有： ? (1)訂購銷售 ? 即由房地產(chǎn)生產(chǎn)者與購房者簽訂購房合同，按合同規(guī)定的時(shí)間提供商品房、交付款項(xiàng)。 （ 3） 降低營銷成本： 產(chǎn)銷直接見面，不經(jīng)過中間經(jīng)營環(huán)節(jié)，可以縮短商品流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，降低營銷成本。 3 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人：是指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營銷執(zhí)照，從事物業(yè)經(jīng)紀(jì)活動的組織和個(gè)人 。這種類型的渠道包括一個(gè)層級的中間商，故被稱為 間接渠道 。 ?銷售渠道的設(shè)計(jì)主要包括：明確渠道 長度、寬度 和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)力、責(zé)任和義務(wù) 3方面的內(nèi)容。 這就是決定 渠道的寬度 。中間商競爭會異常激烈；分銷，促銷不專一。影響渠道選擇的市場因素有： ?（ 1）潛在顧客規(guī)模。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 （ 1）房地產(chǎn)產(chǎn)品的單位價(jià)值越高，銷售渠道應(yīng)越短。 ?（ 2）管理能力。 （ 2）一旦選定中間商代理銷售時(shí)，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。 （ 3）信譽(yù)素質(zhì) —— 選擇信譽(yù)度高的中間商。 第二節(jié) 物業(yè)營銷渠道的管理 ?居間：是指經(jīng)紀(jì)人為交易雙方提供信息及條件，撮合雙方交易成功的商業(yè)行為。 物業(yè)代理的形式： P166 ?3）首席代理與分代理 首席代理 (總代理 )是指對于大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目或物業(yè)，開發(fā)商或業(yè)主委托一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司稱為首席代理。 三、 房地產(chǎn)營銷渠道的管理與控制 1）開展促銷活動 2）資金資助 3）協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高市場分銷效果 4）提供市場信息 5）與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 三、 房地產(chǎn)營銷渠道的管理與控制 （ 1）契約約束與銷售配額 （ 2）測量中間商績效 ?主要方法 1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的銷售額相比較 （ ） P166 、賣方代理和雙重代理 2.（ ）是指擁有物業(yè)商品的所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。 ( )。 :56:3421:56:34January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:3421:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 56分 34秒 21:56:3429 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 56分 34秒 21:56:3429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一、單項(xiàng)選擇 ( )考核批準(zhǔn)，且取得經(jīng)紀(jì)資格證書，方可從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動。 二、物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) （二）物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本環(huán)節(jié) 物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本環(huán)節(jié) 包括客戶開拓、業(yè)務(wù)洽談、物業(yè)查驗(yàn)（主要查驗(yàn)物業(yè)的物質(zhì)狀況和物業(yè)權(quán)屬情況）簽訂物業(yè)經(jīng)紀(jì)合同、信息搜集與傳播、引領(lǐng)買方（承租方）看房、代理（或協(xié)助）交易達(dá)成（這一環(huán)節(jié)是整個(gè)流程中的關(guān)鍵）、產(chǎn)權(quán)過戶與登記、物業(yè)交驗(yàn)、傭金結(jié)算、售后服務(wù)等。 獨(dú)家代理 是指開發(fā)商對自己開發(fā)的項(xiàng)目，委托一家有銷售此類物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)代理公司，獨(dú)家負(fù)責(zé)項(xiàng)目的物業(yè)代理工作的方式。 一、 房地產(chǎn)營銷渠道策略的選擇 第二節(jié) 物業(yè)營銷渠道的管理 二、物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) （一）物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的分類 按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一般分類方法，可將物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為 物業(yè)居間、物業(yè)代理和物業(yè)行紀(jì) 。
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