市場(chǎng)營(yíng)銷第10章物業(yè)營(yíng)銷渠道策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 56分 34秒 21:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 56分 34秒 21:56:3429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :56:3421:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 P166 式？（ ） A．委托代理銷售 B．包銷 C．風(fēng)險(xiǎn)代理 D．自行銷售 一、單項(xiàng)選擇 風(fēng)險(xiǎn)代理 ? 風(fēng)險(xiǎn)代理 是指委托代理人與當(dāng)事人之間的一種特殊委托訴訟代理，委托人先不預(yù)支付代理費(fèi)，費(fèi)用先由代理人預(yù)先墊付，案件執(zhí)行后委托人按照?qǐng)?zhí)行到位債權(quán)的一定比例付給代理人作為報(bào)酬。 第二節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的管理 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的管理與控制 P171 （ 1）中間商的市場(chǎng)范圍 （ 2）中間商的產(chǎn)品政策 （ 3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) （ 4）中間商的產(chǎn)品知識(shí) （ 5）預(yù)期合作程度 （ 6）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 （ 7）中間商的促銷政策和技術(shù) （ 8）中間商的綜合服務(wù)能力 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的管理與控制 知名度較高的企業(yè)，往往使用自己的商標(biāo)； 知名度較低的企業(yè)，往往借助中間商的商標(biāo)。 賣方代理 是指 開發(fā)商 委托物業(yè)代理公司，承擔(dān)項(xiàng)目的物業(yè)代理工作的方式，物業(yè)代理只能從 賣方方面 收取傭金。 居間 ，是指居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的一種制度。 十二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略選擇的原則 （ 1）實(shí)力素質(zhì) —— 選擇實(shí)力強(qiáng)大的中間商。 十一、 影響營(yíng)銷渠道策略選擇的因素 十二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略選擇的原則 以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出 哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類中間商。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的規(guī)模大、資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)，并有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求，則選擇營(yíng)銷的自由度要相對(duì)大一些，可以不依賴中間商的服務(wù)，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 如顧客分布范圍廣而且密度小，可以選擇長(zhǎng)而寬的分銷渠道；如果顧客分布范圍集中且密度大，則可選擇短而寬的分銷渠道。評(píng)估主要從 3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行： 一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益；二是企業(yè)對(duì)渠道的控制能力；三是渠道對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。 九、 物業(yè) 營(yíng)銷渠道 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 開放型分銷策略 ?在房地產(chǎn)營(yíng)銷中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn) . ?優(yōu)點(diǎn)主要有：市場(chǎng)覆蓋面大，擴(kuò)展市場(chǎng)迅速；顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)；分銷支持度強(qiáng)，充分利用中間商。從開發(fā)商的觀點(diǎn)來(lái)看，渠道層次越多，利潤(rùn)就越少，控制渠道所需要解決的問(wèn)題也就越多。 ? 單渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 品牌整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)總裁黃相如探索出第四種營(yíng)銷渠道：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 五、物業(yè)的營(yíng)銷渠道的模式 房地產(chǎn)開發(fā)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 代理商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 代理商 消費(fèi)者 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)開發(fā)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 代理商 消費(fèi)者 ? 零階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷渠道類型，又稱為 直接渠道 。 4 5 物業(yè)策劃公司：其業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售人員培訓(xùn)、顧問(wèn)服務(wù)等。 二、物業(yè)直接營(yíng)銷渠道 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn) （ 1） 直接面對(duì)市場(chǎng)： 房地產(chǎn)開發(fā)商可以控制開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，以避免因某些素質(zhì)不高的房地產(chǎn)中間商（代理商）介入而造成的營(yíng)銷短期行為，如簡(jiǎn)單地將易銷樓盤單元銷售出去，卻使相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。 （ 3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道： 它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的流程包括：實(shí)物流程（物流）、所有權(quán)流程、付款流程（支付流）、信息以及促銷流程 分銷渠道及其類型 ? ? 1）企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式。第十章 物業(yè)營(yíng)銷渠道策略 2 了解： 房地產(chǎn)市場(chǎng)分銷渠道的類型及其特點(diǎn)；影響分銷渠道選擇的主要因素； 掌握： 中間商的作用及選擇條件； 房地產(chǎn)銷售渠道成員的管理策略和評(píng)價(jià)方法。有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— 用
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