市場營銷第11章促銷策略-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 6分 16秒 01:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 1時 6分 16秒 01:06:1631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:1601:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?參與社會活動 。 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 第五節(jié) 公共關系 ?公關部門負責開展下述 5項活動，并非每項活動都支援營銷目標： ? 與新聞界的關系 （ Press Relations） ? 產(chǎn)品公共宣傳 （ Product Publicity） ? 公 司 信 息 傳 播 （ Corporate Communication） ? 游說 （ lobbying） ? 咨詢（ counseling） 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du ?營銷公關的作用 ?協(xié)助于開發(fā)新產(chǎn)品 ?協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位 ?建立對某一產(chǎn)品種類的興趣 ?影響特定的目標群體 ?保護已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品 ?建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象 第五節(jié) 公共關系 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 營銷公關的主要決策 ?建立營銷目標 ?選擇公關信息和公關媒體 ?謹慎地執(zhí)行公關計劃 ?并評價公關效果 第五節(jié) 公共關系 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du ? 營銷公關對實現(xiàn)下述目標發(fā)揮重要作用： ?樹立知曉度 （ build Awareness） ?樹立可信性 （ Build Credibility） ?刺激銷售隊伍和經(jīng)銷商 （ stimulate the Sales force and Dealers） ?降低促銷成本（ Hold Down Promotion costs） 第五節(jié) 公共關系 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du ?公共關系的原則 ?圍繞樹立良好的企業(yè)形象 ， 開展公共關系活動必須遵循兩條基本原則： ?① 以誠取信的真實性 。 ?營銷經(jīng)理必須制訂參與。 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 二、銷售促進的決策過程 ?確定目標， ?選擇工具， ?制定方案， ?預試方案， ?實施和控制方案， ?并評價結果。 (To be continued) 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 廣告評分表 ―― 總計 劣等廣告 中等廣告 普通廣告 好的廣告 最佳廣告 0 20 40 60 80 100 此廣告吸引讀者的注意力如何 ？ ―― （ 20） 此廣告促使讀者進一步細讀的可能性如何 ？ ―― （ 20） 此廣告的中心內(nèi)容或其利益是否交代清楚 ？ ―― （ 20） 此特定訴求的有效性如何 ？ ―― （ 20） 此廣告激起行為的可能性如何 ？ ―― （ 20） (To be continued) 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 第四節(jié) 銷售促進 ? 銷售促進 包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速和 /或較大量地購買某一特定產(chǎn)品 /服務。 廣告主通過下列 4個步驟發(fā)展一項創(chuàng)造性戰(zhàn)略： ? ①廣告信息的產(chǎn)生； ? ②廣告信息的評價和選擇； ? ③廣告信息的表達； ? ④廣告信息的社會責任觀點。 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 第二節(jié) 人員推銷 ?人員推銷的程序 ?(1) 加強信心 ?(2) 發(fā)展信任 ?(3) 分辨需求 ?(4) 提出建議 ?(5) 推動交易 ?(6) 后續(xù)工作 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 推銷人員的管理 推銷人員的訓練 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 推銷人員的管理 推銷人員的報酬 ?報酬計劃的目標和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ?報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 二 00六年 沈陽理工大學應用技術學院 Aileen Du 推銷人員的管理 推銷人員的激勵 ?物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品）
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