分銷渠道概述(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:23 本頁面
【文章內容簡介】 般比零售商大。n （ 3）政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。零售商分類 業(yè)態(tài)的類型及特點 渠道策略n 食雜店 n 便利店 n 折扣店 n 超市 n 大型超市 n 倉儲會員店 n 百貨店 n 專業(yè)店 n 專賣店 n 家居建材商店 n 購物中心 n 廠家直銷中心 有店鋪零售超級市場n 大型自我服務式零售商店n 目前的超級商店代替了傳統(tǒng)的超級市場n 滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務性等一次性購物的需要。n 價格是競爭的焦點渠道策略便利店n 經營產品類別有限、周轉率很高的方便品的微型超級市場。n 位于居民區(qū)內，每周七天， 24小時營業(yè)。渠道策略n 電視購物 n 郵購 n 網上商店 n 自動售貨亭 n 電話購物n 直銷 2．無店鋪零售無店鋪零售自動售貨自動售貨機直接銷售利用機器向消費者提供產品挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會安利家庭銷售會渠道策略第三節(jié) 分銷渠道的管理 n 一、營銷渠道的設計n 二、營銷渠道的管理一、營銷渠道結構設計營銷渠道結構的三大要素 （一）分析市場需求特征 批量大小 等候時間 空間便利 產品品種 服務支持 一、營銷渠道的設計 產品因素產品的易毀性和易腐性產品單價產品的體積與重量產品的技術性（二）確立渠道目標和限制因素 市場因素目標市場大小目標顧客的集中程度消費者的購買數量 公司因素企業(yè)實力企業(yè)管理能力企業(yè)控制渠道的能力企業(yè)營銷目標 中間商因素中間商能力中間商成本中間商服務 環(huán)境因素 渠道的長度策略：長渠道或短渠道 渠道的寬度策略：寬渠道或窄渠道 密集分銷；選擇性分銷；獨家分銷 中介機構的類型 不同中介機構的類型及優(yōu)劣勢 渠道成員的權利和責任 推銷；渠道支持；物流；產品修正； 售后服務及風險承擔。 （三）確立渠道結構方案（四）評估、選擇渠道結構 財務評估法 交易成本評估法經驗評估法 （一） 財務評估法 財務法（ Financial Approach）是蘭伯特（ Lambeit）在 20世紀 60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。（二）交易成本評估法 交易成本分析（ TCA， Transaction Cost Analysis） ,最早由威廉姆森（ Williamson）提出。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現等任務所需的成本關聯。在 TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。（三）經驗評估法 權重因素記分法 由科特勒提出的 “權重因素法 ”是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法?；静襟E：n 列出影響渠道選擇的相關因素。n 每項決策因素的重要性用百分數表示。n 每個渠道選擇依各項決策因素按 1~100的分數打分。n 通過權重（ A）與因素分數（ B）相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數（總分）。n 將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 直接定性判定法 進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 營銷渠道成本比較法 把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。 二、分銷渠道的管理 選擇渠道成員 激勵渠道成員協(xié)調與渠道成員的關系評估渠道成員渠道策略（一）選擇渠道成員選擇渠道成員的原則n 達到市場目標原則。n 分工合作原則。n 形象匹配原則。n 同舟共濟原則 。 （二）激勵渠道成員n 向中間商提供適銷對路的產品 n 開展各種促銷活動 n
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