9、分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-11 15:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 影響渠道選擇的主要因素 渠道 選擇 產(chǎn)品 市場 企業(yè)自身 宏觀環(huán)境 競爭 中間商 分銷渠道設(shè)計 影響渠道長短的因素 長渠道 因 素 短渠道 小 制造商財力 大 低 產(chǎn)品價格 高 分散 顧客分布 集中 小 訂單 大 低 服務(wù)要求 高 不易壞 產(chǎn)品特性 易壞 長 廠商與顧客的距離 短 大 生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)差異 小 其 他 影 響 因 素 選購品 便利品 特殊品 產(chǎn)品特性 獨家分銷 選擇性分銷 密集分銷 渠道密集度 購買頻率 高 低 低 高 產(chǎn)品價格 低 高 品牌忠誠度 低 高 服務(wù)水平 大 小 市場潛量 小 大 競爭產(chǎn)品差異性 影響渠道密集度選擇的因素 ? 關(guān)于傳銷的認識 何謂傳銷、傳銷的原理、 “老鼠會” 我國現(xiàn)階段為什么取締此種形式 ? 關(guān)于連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營的特征、關(guān)鍵要點 ? 關(guān)于特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的基本思想、實施條件、如何看待我 國的特許經(jīng)營現(xiàn)狀 分銷模式選擇的現(xiàn)實問題剖析 關(guān)于傳銷的一點說明 Selecting Feedback modification Motivating Training Evaluating 分銷渠道管理 渠道管理決策的內(nèi)容 中間商選擇決策 ? 經(jīng)營能力 資金能力 ， 人員能力 ， 營業(yè)面積 ， 倉儲設(shè)施 ? 經(jīng)營水平 適應(yīng)力 ， 創(chuàng)新力 ， 吸引力 ? 周轉(zhuǎn)能力 資金周轉(zhuǎn)水平 ， 償債能力 ， 籌資能力 ， 資金合理 利用能力 如何激勵渠道成員 Step 1 了解渠道成員的需求 和面臨的問題 Step 2 提供相應(yīng)的雙方受益的支持 Step 3 提供不斷的指導(dǎo)和幫助 具體激勵方式：間接激勵和直接激勵 渠道沖突的形式 垂直渠道沖突 同一渠道中不同層次的成員間的沖突 水平渠道沖突 同一渠道中相同層次的成員間的沖突 當一個企業(yè)針對同一個市場采用了多種渠道 進行銷售時，各渠道間產(chǎn)生的沖突。 多重渠道沖突 渠道沖突管理 實際問題討論 ?竄貨現(xiàn)象 ? 何謂竄貨 ?竄貨的結(jié)果是什么 ?竄貨的原因 ?如何控制竄貨 ? ? 娃哈哈的做法 ?“國美電器”與“格力”的糾紛 主要原因 渠道成員沖突原因 角色不一致 目標錯位 決策權(quán)差異 溝通失敗 對現(xiàn)實的理解不同 資源的稀缺 沖突管理 合理使用 渠道權(quán)力 合理的渠道 政策 建立 共同目標 建立合理 的溝通機制 明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 解決沖突 一般方法 通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。具體而言： ； ；
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