產(chǎn)品分銷策略概述(編輯修改稿)
2025-02-01 20:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中間商的評價標(biāo)準(zhǔn)? （ ２）選擇代理商? 考慮的因素：代理商的品德? 代理商的營業(yè)規(guī)模? 代理商的經(jīng)營項目? 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)? 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力? 代理商的財務(wù)能力? 代理商的營業(yè)地址? 代理商的技術(shù)水平? 代理商的政治、社會影響和背景? 同行對代理商的評價? 三、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員合作方式選擇? （１）交易業(yè)務(wù)合作? 交易業(yè)務(wù)全只得的分銷作作方式有三種：? A 經(jīng)銷合作：營銷主體以協(xié)議方式與中間商形成分銷合作關(guān)系，經(jīng)銷商的數(shù)量在一定范圍內(nèi)有所控制，以比較優(yōu)惠的價格或支付條件向經(jīng)銷商供貨，并對經(jīng)銷商提出業(yè)務(wù)規(guī)范要求．? B 代理合作：營銷主體在目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)尋找一個或若干代理商，由代理商分銷產(chǎn)品． c 其他業(yè)務(wù)性合作：營銷主體以協(xié)議形式利用中間商的場所、人員展開分銷業(yè)務(wù)，以租金、提成或其他方法給予中間商一定的利益回報。三、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員合作方式選擇（２）投資合作 營銷主體與中間商可以共同出資組建分銷公司，利用各自的某種優(yōu)勢建立合作分銷機構(gòu)，形成投資和品牌合作兩種分銷合作方式。合作方式：營銷主體以自己的品牌作為投資要素，中間商以具體業(yè)務(wù)能力和載體條件作為投入要素，配以少量資金投入，以特許加盟和其他協(xié)議形式建立分銷合作機構(gòu)。優(yōu)點：成本低，發(fā)展速度快第五節(jié) 營銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理策劃? 一、經(jīng)銷商政策管理? （１）分銷權(quán)及專營權(quán)政策：經(jīng)銷商區(qū)域限定、授權(quán)期限、分銷規(guī)模、違約處理四方面? （２）返利政策：返利的標(biāo)準(zhǔn)、返利的時間、返利的形式、返利的附屬條件等。? （３）年終獎勵政策? （４）促銷政策：設(shè)定促銷目標(biāo)，促銷時間、費用，促銷活動管理控制及促銷考評? （５）客戶服務(wù)政策：客戶投訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、員工禮儀、客戶接待制度等。? （６）客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策：培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時間、地點等。二、網(wǎng)絡(luò)終端的管理? （１）確定網(wǎng)絡(luò)終端的覆蓋面? 密集網(wǎng)絡(luò)終端? 選擇性網(wǎng)絡(luò)終端? 獨家網(wǎng)絡(luò)終端? （２）布置網(wǎng)絡(luò)終端：企業(yè)對產(chǎn)品陳列位、陳列面、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品庫存、ＰＯＰ廣告、落地陳列等方面作出具體的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。? （３）促進市場生動化三、客戶管理? （１）利益管理? （２）支援和輔導(dǎo)經(jīng)銷商? （３）建立良好的客情關(guān)系? （４）風(fēng)險控制四、對營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的評價和改進? （１）企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織? （２）企業(yè)是否有健全的客戶管理制度? （３）企業(yè)是否建立了客戶鋪貨管理制度?
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