p——分銷策略(編輯修改稿)
2025-01-31 09:28 本頁面
【文章內容簡介】 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 企業(yè)特性 ? 環(huán)境特性 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 零級 渠道 多級 渠道 獨家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 產(chǎn)品 重量 產(chǎn)品 價值 產(chǎn)品 規(guī)格 產(chǎn)品 技術性 產(chǎn)品 易腐性 輕 重 高 低 規(guī)格化 非規(guī)格化 低 高 不易 容易 產(chǎn)品特性 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 零級 渠道 多級 渠道 獨家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 市場 規(guī)模 市場 聚集 顧客 購買量 購買 頻率 巨大 狹小 集中 分散 大量 少量 高 低 產(chǎn)品特性 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準 ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應性 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 課堂思考 ?請你為以下產(chǎn)品設計分銷渠道 – 化妝品 – 報紙、刊物 – 機床 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 分銷渠道策略 ? 影響因素 ? 分銷渠道的設計 ? 分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 案例解析：戴爾的“黃金三原則” 堅持直銷 摒棄庫存 與客戶結盟 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 案例解析：戴爾的“黃金三原則” ? 堅持直銷 – 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質上就是簡化、消滅中間商。 ? 摒棄庫存 – A、以信息代替存貨 – B、摒棄庫存的問題 ? 與客戶（包括顧客和供應商）結盟 Copyright 169。 2023 by Sixth. All Rights Reserved. 批發(fā)商與零售商 ? 批發(fā)商的含義與類型
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