汽車分銷策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行，特別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對(duì)象主要有兩類：一類是中間商負(fù)責(zé)人以及中高級(jí)管理人員，屬于高級(jí)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對(duì)中間商管理規(guī)范的培訓(xùn)等；一類是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、銷售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。 1）培訓(xùn)與激勵(lì) 企業(yè)對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期考核，如銷售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對(duì)殘次品的處理情況、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營(yíng)設(shè)施的投資水平及改進(jìn)情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷政策的情況等，都是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。 2）考核與調(diào)整 （ 1）多渠道沖突。 （ 2）垂直渠道沖突。 （ 3）水平渠道沖突。 3）協(xié)調(diào)與管理 渠道沖突主要有以下三種類型 導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種 （ 1）渠道成員之間的目標(biāo)不同 （ 2）沒有明確的授權(quán) （ 3）各自的預(yù)期不同 （ 4）中間商對(duì)生產(chǎn)商過分依賴 3）協(xié)調(diào)與管理 調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種 發(fā)揮民間組織的作用 通過政府有關(guān)部門解決 渠道成員間加強(qiáng)合作 3）協(xié)調(diào)與管理 汽車產(chǎn)品的分銷渠道既符合一般產(chǎn)品分銷渠道的基本特征，又具備自身的特點(diǎn)，營(yíng)銷者不僅應(yīng)了解分銷渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)理論，更重要的是要在實(shí)踐中為企業(yè)建立有效的分銷渠道系統(tǒng)做出成績(jī)。本節(jié)將主要分析汽車企業(yè)分銷渠道的具體實(shí)踐問題，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)分銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，并探討其發(fā)展方向。 1）汽車交易市場(chǎng) 2）汽車品牌專賣店 7）倉(cāng)儲(chǔ)中心 3）連鎖經(jīng)營(yíng)店 6）汽車工業(yè)園區(qū) 4）代理模式 5）汽車超市 （ 1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼 （ 2）有“四位”無“一體” （ 3）有“形”無“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏 （ 4）模式的泛化 和其他的交易市場(chǎng)一樣，汽車交易市場(chǎng)是指各種不同的汽車產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷商集中在同一場(chǎng)所，以店面的方式開展經(jīng)營(yíng)，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所。從經(jīng)營(yíng)模式，即市場(chǎng)的管理者是否同時(shí)是經(jīng)營(yíng)者來看，可以把汽車交易市場(chǎng)分為以管理服務(wù)為主、以自營(yíng)為主（目前這種模式占有形市場(chǎng)的 80%～ 90%）、管理經(jīng)營(yíng)并重三種模式。 1）汽車交易市場(chǎng) 汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營(yíng)銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集整車銷售（sale）、零部件供應(yīng)（ spare part）、維修服務(wù)（ service）、信息反饋與處理（ survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品牌專賣店主要以“三位一體”（ sale/spare part/service）或“四位一體”（ sale/spare part/service/survey）為表現(xiàn)形式，因此可簡(jiǎn)稱為汽車 4S店。 2）汽車品牌專賣店 2）汽車品牌專賣店 產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式。 （ 1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼 （ 2）有“四位”無“一體” （ 3）有“形”無“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏 （ 4）模式的泛化 連鎖經(jīng)營(yíng)模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營(yíng)相同或者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)，其核心就是“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營(yíng) )和自由連鎖（所有權(quán)獨(dú)立）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為制造商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。 3）連鎖經(jīng)營(yíng)店 3）連鎖經(jīng)營(yíng)店 （ 3）自由連鎖 （ 2）特許經(jīng)營(yíng) （ 1）正規(guī)連鎖 正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開辦和管理，這是同屬于某個(gè)資本的多個(gè)店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。總部對(duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個(gè)門店無經(jīng)營(yíng)自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致。 3）連鎖經(jīng)營(yíng)店 （ 1）正規(guī)連鎖 （ 2）特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ①特許經(jīng)營(yíng)是一些大企業(yè)試圖通過節(jié)省資本的投入，從而可以不需自己建店而達(dá)到資本擴(kuò)張的目的，這種連鎖是通往國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一條捷徑。 ②特許經(jīng)營(yíng)主要依靠總公司的商譽(yù)和所
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