汽車零部件分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-31 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ? 3）購買批量小，質(zhì)量把關(guān)不嚴。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 二 、 售后配件市場渠道 ? 2．主要渠道模式 中國汽車零配件市場供應(yīng)鏈 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 傳統(tǒng)模式： ? 汽車零部件廠商 —— 自設(shè)批發(fā)商或與批發(fā)商合作代理 ? 批發(fā)商 —— 經(jīng)銷商或零售商 ? 經(jīng)銷商或零售商 —— 維修廠或車主 ? 問題： ? 汽車零部件廠商自建渠道好還是與批發(fā)商合作好？ 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 1）零部件批發(fā)商 ? 曾經(jīng)是進口零配件的主要采購者，其上游采購對象通常為生產(chǎn)廠商，并通過大規(guī)模采購向下分銷給中小型經(jīng)銷商（汽配城經(jīng)銷商等）。 ? 這部分經(jīng)銷商的采購規(guī)模正迅速擴大，并呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 2）零部件經(jīng)銷商 ? 一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢，容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。 ? 綜合性汽配城的管理比較混亂，假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會對正規(guī)品牌的零部件廠商的產(chǎn)品銷售造成一定沖擊，特別是價格較高質(zhì)量較好的知名品牌。 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)共有大小汽配城 350余家，汽配經(jīng)銷商 25萬家。但由于國內(nèi)汽配領(lǐng)域供貨渠道混亂，售后服務(wù)以及產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保證等問題，該類經(jīng)銷商的獲利能力正在迅速下降。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 3） 汽車修理廠渠道 ? 汽車修理廠包括汽車廠家特約服務(wù)站和普通修理廠。 ? 汽車廠家的特約服務(wù)站：實力較強，服務(wù)比較規(guī)范，但零部件價格偏高。 ? 普通修理廠：實力差異很大，信譽不高，零部件價格便宜，但假冒產(chǎn)品多。 案例分析： 假冒剎車片現(xiàn)形記 ? 據(jù)央視二臺報道 ， 記者在對北京是多家汽車修理廠的調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 幾乎家家都在銷售剎車片 ，但每一款汽車配置的剎車片都沒有廠名廠址和中文標識的剎車片 。 據(jù)知情者透露 ， 這些剎車片有相當(dāng)一部分來自于河北省故城縣 。 ? 隨后記者與執(zhí)法人員來到故城縣某生產(chǎn)廠家 ，技術(shù)人員介紹說剎車片的材料由鋼板和摩擦材料兩部分組成 ， 當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)都在加工中參與添加一種黑色粉末 ， 是生產(chǎn)廠家的下腳料 ， 參入后容易出現(xiàn)粘接不牢等質(zhì)量問題 。 而國家對于原材料沒有明文規(guī)定 ， 只對成品的性能有規(guī)定 。 這些企業(yè)就賺空子 。 案例分析： 假冒剎車片現(xiàn)形記 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 傳統(tǒng)渠道模式的弊端（沖突）： ? 1）同級經(jīng)銷商出現(xiàn)價格競爭，導(dǎo)致價格混亂。 ? 2）不同區(qū)域批發(fā)商會出現(xiàn)竄貨或跨區(qū)域銷售。 ? 3）代理多個品牌批發(fā)商只重點銷售高利潤產(chǎn)品。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 傳統(tǒng)渠道模式?jīng)_突表現(xiàn)形式： ? 垂直型沖突。 ? 主要指汽配生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商之間的沖突，以及上下級經(jīng)銷商之間在經(jīng)營觀念、決策水平、管理制度、經(jīng)濟利益上的沖突，沖突主要集中在訂貨量、銷售政策、價格、渠道管理以及資源分配等方面。比如信用賬期和信用額度的差異，訂貨量的差異，渠道政策的差異等。這種沖突將導(dǎo)致渠道成員之間合作依賴度下降，影響銷售積極性，降低渠道運行效率。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 傳統(tǒng)渠道模式?jīng)_突表現(xiàn)形式： ? 水平型沖突。 ? 主要指處于同一渠道層級的不同渠道成員之間的沖突，其沖突主要是因為爭奪相同的目標顧客而引發(fā)，沖突的形式最終都表現(xiàn)為價格上的沖突，比如價格戰(zhàn)、竄貨等現(xiàn)象。這種無序的市場競爭會增加分銷渠道的共同成本，打亂了價格體系，影響了經(jīng)銷商的發(fā)展壯大和良好市場經(jīng)濟秩序的建立。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 2．主要渠道模式 ? 解決沖突的策略： ? 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)價值鏈增值。 ? 合理規(guī)劃渠道，明確管理職責(zé)。 ? 整合現(xiàn)有渠道，提升渠道效率。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對策 ? 2．主要渠道模式 ? 創(chuàng)新模式： ? 1）零部件品牌專營店渠道 ? 設(shè)立零部件品牌專賣店或授權(quán)經(jīng)銷商，在專賣店體系內(nèi)，零部件產(chǎn)品
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