汽車零部件分銷渠道策略-wenkub
2023-02-01 13:32:55 本頁面
【正文】 一 、 整車配套市場(chǎng)渠道 ? 1． 渠道特點(diǎn) ? 1） 采購批量大 ， 銷售數(shù)量穩(wěn)定 。 第一節(jié) 汽車零部件分銷渠道概述 ? 三 、 汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道的作用 ? 1．流通功能 ? 包括批發(fā)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)運(yùn)，同時(shí)伴隨信息流和資金流的傳遞。 ? 中間層次越多，則渠道的長度越長，反之，則越短。 ? 零層渠道也叫直接渠道：汽車零部件的整車配套市場(chǎng)和電子商務(wù)中的 BtoB和 BtoC就屬于零層渠道。該過程伴隨著物流、資金流、信息流，以產(chǎn)權(quán)交易為前提，通過貨幣形式完成其價(jià)值形態(tài)的變化。 ? 這個(gè)過程所經(jīng)過的途徑有直接的 ， 也有間接的 ，是構(gòu)成汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間關(guān)系的橋梁和紐帶 。第五章 汽車零部件分銷渠道策略 ? “得渠道者得天下。 第一節(jié) 汽車零部件分銷渠道概述 ? 一 、 汽車零部件分銷渠道的概念 ? 汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道有以下三層含義： ? 1. 汽車零部件分銷渠道是指汽車零部件流通的全過程。 ? 。 ? 多層渠道也叫間接渠道：即一階、二階和三階渠道。 第一節(jié) 汽車零部件分銷渠道概述 ? 二 、 汽車零部件分銷渠道的主要參數(shù) ? ? 分銷渠道寬度取決于渠道的每一個(gè)層次（購銷環(huán)節(jié)）參與中間商的數(shù)量。 ? 2．銷售功能 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，是生產(chǎn)廠家的重要資源，幫助廠家進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和促銷，收集用戶的需求和市場(chǎng)信息。 ? 2） 質(zhì)量要求高 ， 進(jìn)入難度大 。 目前包括美國 、歐洲 、 日本在內(nèi)的眾多整車企業(yè)均已強(qiáng)制要求其供應(yīng)商通過 TS16949的質(zhì)量認(rèn)證 ， 對(duì)供應(yīng)廠商要采取統(tǒng)一的質(zhì)量體系規(guī)范 。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對(duì)策 ? 3． 渠道進(jìn)入對(duì)策 ? 要想從一個(gè)零部件生產(chǎn)商成為合格的整車配套商，需要經(jīng)過幾個(gè)階段： ? 第一個(gè)階段：選擇和認(rèn)可階段。 中國零部件供應(yīng)商要熟悉國際客戶的評(píng)估審核過程和習(xí)慣，及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)地向采購商提供自己的相關(guān)信息。這一階段的完成才標(biāo)志著供應(yīng)商得到采購商的認(rèn)可，進(jìn)而開始下一周期的合作。在美國本土 ， 每天有 16萬個(gè)零部件號(hào)的零部件被送到主機(jī)廠 ， 有 3300個(gè)一級(jí)供應(yīng)商 ， 每年采購費(fèi)用為580億美元 ， 加上其他國家與地區(qū)一年的采購量是710億美元 ， 它的合作企業(yè)一年要采購 290億美元 ，總計(jì)一年要 1400億美元至 1500億美元 ， 這還不包括設(shè)備與其他服務(wù)的采購 。 ? 企業(yè)原有的零部件產(chǎn)品只供應(yīng)汽車配件市場(chǎng)，產(chǎn)量不大但有一定的生產(chǎn)基礎(chǔ)。 ? 零部件企業(yè)原來只供應(yīng)一家主機(jī)廠，有批量供貨的經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)基礎(chǔ)。 ? 2）渠道寬度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對(duì)策 ? 2）零部件經(jīng)銷商 ? 一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢(shì)，容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對(duì)策 ? 3） 汽車修理廠渠道 ? 汽車修理廠包括汽車廠家特約服務(wù)站和普通修理廠。 據(jù)知情者透露 ， 這些剎車片有相當(dāng)一部分來自于河北省故城縣 。 案例分析： 假冒剎車片現(xiàn)形記 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對(duì)策 ? 傳統(tǒng)渠道模式的弊端（沖突）： ? 1）同級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。 ? 主要指汽配生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商之間的沖突，以及上下級(jí)經(jīng)銷商之間在經(jīng)營觀念、決策水平、管理制度、經(jīng)濟(jì)利益上的沖突，沖突主要集中在訂貨量、銷售政策、價(jià)格、渠道管理以及資源分配等方面。 ? 主要指處于同一渠道層級(jí)的不同渠道成員之間的沖突，其沖突主要是因?yàn)闋?zhēng)奪相同的目標(biāo)顧客而引發(fā)，沖突的形式最終都表現(xiàn)為價(jià)格上的沖突，比如價(jià)格戰(zhàn)、竄貨等現(xiàn)象。 ? 整合現(xiàn)有渠道，提升渠道效率。 第二節(jié) 汽車零部件的渠道模式及對(duì)策 ? 德國博世、美國 AC德科等知名汽修連鎖品牌都加緊在中國的布局，其中以博世的汽修連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大，目前全國共有 360多家連鎖店。 案例分析： 共享銷售渠道 ? 3） 共享銷售渠道 ? 2023年 6月，米其林就與殼牌、江森自控等零部件廠商簽訂了合作協(xié)議，這說明零部件廠商正在進(jìn)行銷售渠道共享的有益嘗試。 ? 對(duì)于渠道提供者：通過銷售其他品牌的零部件產(chǎn)品來增加自己和渠道商的利潤來源。 ? 3. 選擇方法 ? 委托專業(yè)公司 、 媒體招
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