【文章內(nèi)容簡介】 專賣店 大型連鎖超市 獨立銷售網(wǎng)點 汽車用品銷售渠道 ?大部分獨立銷售網(wǎng)點都相對集中，滿意度狀況較差，所占比例非常高 ?分布較散，規(guī)范化經(jīng)營，具有較好的成本優(yōu)勢，處于高速成長期 ?只集中在少數(shù)大城市中，渠道覆蓋程度有限，發(fā)展?jié)摿Σ淮? 汽車用品分銷渠道層級較少，目前多以獨立銷售網(wǎng)點的模式直接面向終端用戶，連鎖專賣店模式因其獨有的成本優(yōu)勢和渠道廣闊性而具有很強的增長潛力，大型連鎖超市區(qū)域性特征明顯，無法成為主流趨勢 42 長期以來我國零部件業(yè)的發(fā)展依賴于整車業(yè)的發(fā)展，汽配供應(yīng)商普遍 “ 重配套、輕售后 ” 中國零部件業(yè)與整車產(chǎn)量的成長對比 零部件產(chǎn)業(yè)收入成長率 汽車產(chǎn)量成長率 資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒 中國汽車后市場雖然發(fā)展?jié)摿薮螅L期以來，中國零部件業(yè)的發(fā)展依賴于整車業(yè)的發(fā)展，對于零部件廠商而言，整車配套市場的規(guī)模要遠高于零部件更換市場， 因此，在近幾年內(nèi)，零部件廠商的著力點還是整車配套市場，而不是汽車后市場，零部件廠商固有的思維是 “ 重配套，輕售后 ” 43 再加上整車集團成立之初的大而全思想和地方政府的保護主義，造就了 以整車廠為核心的多層零部件企業(yè)環(huán)繞的環(huán)狀封閉產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ?各大汽車集團成立之初，片面追求大而全，自建零部件分廠或成立合資公司，并優(yōu)先考慮集團內(nèi)采購 ?當?shù)卣Ｍ噺S在本地采購，進行地方保護 ?每個整車生產(chǎn)廠周圍，都有數(shù)目龐大的零配件生產(chǎn)、供應(yīng)企業(yè)群所構(gòu)成的垂直分布的單一配套體系 整車廠 核心零部件企業(yè) 骨干企業(yè) 協(xié)作企業(yè) 以整車廠為核心的多層產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu) 以整車廠為核心的多層產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)特點 ? 核心零部件廠和骨干企業(yè)一般都是隸屬于整車廠或汽車集團，是分廠，一般也只為本集團生產(chǎn)零部件，與整車廠是一種主從關(guān)系 ? 協(xié)作企業(yè)主要以中小獨立經(jīng)營的公司，也有萬向集團這樣的大型獨立零部件廠，但數(shù)量很少。 ? 整車企業(yè)對零部件企業(yè)的控制： – 核心層零部件企業(yè)在人、財、物、產(chǎn)、供、銷方面實行“六統(tǒng)一” －對骨干層企業(yè)控股、參股，進行控制 －協(xié)作層企業(yè)僅是零部件采購與供貨的契約關(guān)系 ? 主要整車廠的零部件的自制率高達 70%左右，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈在各集團內(nèi)部完成 44 這種 封閉 的產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)使得直接以自有品牌進入售后市場的獨立零配件廠商很少 國外廠商 一般廠商 OE 廠商 ? 為整車廠配套生產(chǎn)零部件的廠商，同時也為售后市場提供零部件，但基本不以自己的品牌，而借用整車廠的品牌通過整車廠進入售后市場 ? 這是國內(nèi)最多一類生產(chǎn)廠商，但規(guī)模都非常小，直接面向售后市場生產(chǎn)國內(nèi)外的車型的零件，多數(shù)冒充整車廠的品牌通過各級經(jīng)銷商進入售后市場 ? 博世、德爾福、美孚、米其林等以自己的品牌進入中國售后市場。但與中國合資的 OE廠，大多仍以整車廠的品牌進入售后市場 以自有品牌進入售后市場的獨立生產(chǎn)商較少 45 也抑制了面向全國市場的獨立廠商的成長，我國 汽車零部件產(chǎn)業(yè)集中度低，規(guī)模效益差 平均規(guī)模小 ? 2021年，中國汽車零部件廠商共 1426家（不包括發(fā)動機企業(yè)及摩托車零部件企業(yè)），平均每家廠商的銷售收入僅為 8300萬元，平均稅前利潤僅為 700萬元 2021 年，銷售收入排名前十名的中國零部件廠商的平均收入為39億元人民幣，而 2021年全球前十大零部件廠商的平均收入為195億美元，中國零部件廠商的平均收入水平僅為全球的 %（ 1美元 =） 領(lǐng)頭羊規(guī)模小 4 .7195050100150200250國內(nèi) 國際中國前十名零部件廠商與全球前十大平均收入比較表 % 46 我國前 100家零配件企業(yè)生產(chǎn)集中度為 38% 發(fā)達國家前 100家零配件企業(yè)生產(chǎn)集中度為 80%以上 比較 單體廠商規(guī)模小， 產(chǎn)品品種少，技術(shù)含量低，質(zhì)量不穩(wěn)定 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會 未能形成占有較大市場份額、具有國際競爭力的大 企業(yè)和企業(yè)集團，也未能形成一大批專業(yè)化協(xié)作配套廠 47 另外，整車制造的區(qū)域集中度是很高的 細分市場 主要競爭對手的市場份額 市場集中度 廠商總數(shù) * 綜合評估 產(chǎn)能利用率 注：指主要的廠商，客車的廠商包括客車改裝企業(yè) 來源：汽車工業(yè)統(tǒng)計年鑒 轎車 上汽： 36% 一汽： 18% 天汽： 13% 前 3家市場份額 67% 重卡 一汽： 60% 東風(fēng)： 24% 前 2家市場份額 84% 中卡 一汽： 47% 東風(fēng)： 47% 前 2家市場份額 94% 輕卡 北汽： 25% 躍進： 10% 前 7家市場份額 67% 大客 東風(fēng)： 20% 黃海： 15% 上?？蛙嚕?12% 中客 一汽： 34% 東風(fēng)： 19% 亞星： 16% 前 5家市場份額 65% 約 20家 3 低 約 20家 4 中 約 15家 5 低 約 50家 4 低 約 40家 4 中 約 100家 4 中 輕客 前 5家市場份額 50% 約 200家 4 較低 微車 長安： 25% 哈飛： 23% 五菱： 21% 前 4家市場份額 85% 約 15家 2 中 前 5家市場份額 70% 金杯： % 躍進： % 江淮： % 48 相應(yīng)零部件廠商的區(qū)域性也比較高 零部件呈現(xiàn)與整車廠相依附的區(qū)域性特征 目前，在國家統(tǒng)計局統(tǒng)計范圍內(nèi)有據(jù)可查的汽車零部件企業(yè)大約有 4,600多家，這些企業(yè)主要集中在天津、吉林、上海、江蘇、山東、湖北、廣東和重慶 長江三角洲占有汽車零部件產(chǎn)量主要份額，達 44%，上海是全國最大的零部件制造中心，占總產(chǎn)量的 20%，浙江和江蘇分別占 14%和 10% 49 而多數(shù)零部件廠商基本沒有自己的市場營銷和售后服務(wù)體系，有能力自建體系的也不多 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 總經(jīng)理 長期以來，零配件企業(yè)“重配套市場，輕維修市場”，也沒有自己的售后銷售渠道 規(guī)模小，缺乏跨區(qū)域自建銷售中心，拓展銷售渠道的實力，更無力控制銷售終端 50 主要通過自身外的獨立和非獨立兩個渠道傳遞到消費者 —— 中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈 獨立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 OE 廠商 中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈 車主 ? 中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道： 主渠道為 OES渠道，即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨立的維修廠 非主流渠道，指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括 OE廠商，外國廠商和獨立零部件生產(chǎn)廠商 ? 中國的汽車零部件售后市場的 DIY用戶較少，因而零部件的零售業(yè)態(tài)不發(fā)達，有一些輪胎店，但與批發(fā)經(jīng)銷的渠道相似 51 流通過程中有三類中間流通商，其中中小規(guī)模的經(jīng)銷商是主體，大約有 25萬家左右 大型批發(fā)商（ WD） ?主要集中在廣州、上海等中心城市，數(shù)量很少 ?采購對象或是進口配件或從各 OE廠商處采購 ?銷售銷售對象主要是中小經(jīng)銷商（ jobber) ?隨著采購規(guī)模迅速擴大，其呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力 汽配經(jīng)銷商（ Jobber) ?主要集中在汽配城，大約有 25萬家 ?采購對象主要是各級 WD、OE廠商和大量中小一般廠商，以及其他汽配經(jīng)銷商 ?直接面向各類維修廠（站）銷售 ?數(shù)量最多的一類流通商， 汽車零部件流通商多達 30多萬家，以各種汽配經(jīng)銷商（ Jobber）為主體 特約維修站 ?是國內(nèi)轎車、 SUV、 MPV等車型所獨有的服務(wù)模式 ?通過廠家封閉或準封閉式供貨渠道進貨，也向副廠商進貨 ?直接在車輛維修、養(yǎng)護過程中將配件銷售至終端車主；在滿足自己維修的同時同其它維修廠和中小經(jīng)銷商銷售配件 52 這些經(jīng)銷商的經(jīng)營方式主要是以汽配市場為基礎(chǔ)扎堆經(jīng)營 經(jīng)銷商經(jīng)營方式 進入汽配市場扎堆經(jīng)營 代理制經(jīng)營 加盟連鎖經(jīng)營 自建營銷體系 40%60%?國內(nèi)有大小汽配城 360多家，覆蓋到全國地級市 ?汽車配件交易市場仍然是目前最主要的汽車零配件銷售渠道，據(jù)了解，汽車維修用零部件60%來自汽車配件城 53 但現(xiàn)階段車主的消費特性決定了我國零部件 DIY的市場還不夠大，用戶的直接界面一般是各種形式的維修店 公司附屬 維修企業(yè) 特約維修站 普通維修企業(yè) 作坊式 維修企業(yè) 連鎖快修點 或服務(wù)點 維修業(yè)態(tài) 隸屬于國有大中型企業(yè)或運輸企業(yè)，往往只維修企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)車輛 對相應(yīng)品牌負責(zé)，是整車廠家售后服務(wù)體系的一員，享用其品牌，提供維修和索賠服務(wù)。從整車廠家進貨，少量來自汽配城等渠道 該類企業(yè)通常面向社會經(jīng)營，主要服務(wù)對象為價格敏感度高、維修技術(shù)要求相對較低的用戶。該類維修站的進貨大部分來自汽配城等地，由于副廠件比例較高，因此質(zhì)量往往難以保證 新興業(yè)態(tài)，采購正規(guī)，往往來自大型汽配經(jīng)銷商或 OE廠家 普通維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補漆等為主。從中小經(jīng)銷商處采購配件，由于服務(wù)水準差、技術(shù)含量低，口碑差 4S店 整車廠服務(wù)體系內(nèi)成員，提供全方位服務(wù)，完全從整車廠的采購中心進貨 54 不同車主對維修終端的選擇不同，商用車用戶主要選擇獨立維修，私家乘用車用戶的非關(guān)鍵維修也選擇非獨立維修 商用車用戶 （含企業(yè)及個人部分） ? 以車輛為生產(chǎn)資料，從事客運、貨運等運輸及汽車租賃類行業(yè) 。常通過內(nèi)部維修站、獨立維修企業(yè)進行車輛維修與養(yǎng)護、購買配件 。由于懸殊的成本，廠家特約維修站也不是其首選 政府 /企業(yè) （公務(wù)車用戶） ? 車型常是中高檔乘用車，有良好的品牌管理體系，因維修復(fù)雜，很少選擇獨立維修企業(yè)，常通過廠家的正規(guī)渠道選擇原廠部件 私家乘用車用戶 ? 由于品牌繁多，新增私家車車主常通過專業(yè)維修站維修車輛；考慮價格原因，日常護理及非關(guān)鍵維修也選擇其他維修渠道 55 在各種維修業(yè)態(tài)中，獨立的維修業(yè)態(tài)處于弱勢地位 獨立汽車維修市場 非獨立汽車維修市場 ? 指不受整車廠控制的獨立經(jīng)營的維修市場，包括一些公司下屬的維修廠 ? 主要特點零部件從經(jīng)銷商處采購，少量也從廠家直接采購，經(jīng)常使用非正廠的零部件 ? 數(shù)量上，獨立汽車售后維修市場的占到總量的 99%，達 22萬家。這個數(shù)字在美國是 12萬家，在日本是 11萬家 ? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場的比例不到 50%，集中度很差 ? 指由受整車廠控制和技術(shù)管理支持的特約維修站或 4S店 ? 主要特點是在管理上和維修技術(shù)由整車廠統(tǒng)一指導(dǎo)，汽車配件從整車廠的配件部門采購，也銷售配件，每年都有配件完成指標 ? 數(shù)量上，幾大品牌車型的維修廠家不到 2050家，占全國汽修廠家數(shù)量的 1% ? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場上的比例約為 50%以上 資料來源：汽車工業(yè)研究 售后維修市場中的銷售收入規(guī)模比例圖獨立體系非獨立體系 中國的維修經(jīng)營市場中，非獨立體系占主導(dǎo)地位，限制了零部件流通市場的發(fā)展。一方面因為整車廠對汽車零部件流通渠道進行控制的結(jié)果，另一方面獨立體系的維修品質(zhì)形象還未得到認可。 56 獨立或相對獨立的維修業(yè)態(tài)中，占有維修資源比重較大的是公司附屬維修企業(yè)和特約維修站，發(fā)展?jié)摿春玫氖翘丶s維修站和連鎖維修快修店 公司附屬 維修企業(yè) 特約維修站 連鎖快修點 或服務(wù)點 維修業(yè)態(tài) ?目前占國內(nèi)維修資源的 20%30% ?由于外包潮流的出現(xiàn)以及國企改革，該業(yè)態(tài)所占比重不斷下降 ?隨著私家車的迅速普及和乘用車企業(yè)銷售渠道的日益完善該類業(yè)態(tài)所占的比重在迅速增加 ?新興業(yè)態(tài)，雖沒占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入該業(yè)態(tài)在今年類的發(fā)展不可限量 57 獨立維修業(yè)態(tài)呈散、亂、小態(tài)勢，具有品質(zhì)形象的獨立維修力量并沒有出現(xiàn) 散 亂 小 ?不包括路邊店，國內(nèi)目前正式注冊的汽車維修企業(yè) 30多萬家，專業(yè)汽車美容近 9000多家 ?無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營、使用假冒偽劣配件、不公示配件價格 6%51%94%49%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%一級資質(zhì)企業(yè) 多