【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 　　面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)事實(shí)，我認(rèn)為，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程當(dāng)中，必需用另類(lèi)思維與超前的營(yíng)銷(xiāo)策略，在節(jié)省資金與各項(xiàng)資源的情況下，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)與品牌打造的過(guò)程，在這一過(guò)程當(dāng)中，只堅(jiān)持一條營(yíng)分銷(xiāo)思路：做完銷(xiāo)量做品牌的“雙向并行”政策。 　　一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國(guó)性的招商運(yùn)作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢(shì)是市擴(kuò)張快，但最突出的問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒(méi)有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 　　在積極推進(jìn)終端銷(xiāo)售，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷(xiāo)渠道的障礙，采取“終端合圍與重點(diǎn)城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動(dòng)的二三線分銷(xiāo)商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫?dú)家代理”以及輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級(jí)分銷(xiāo)的“積極性與主動(dòng)性”，從而使分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)更加合理，分銷(xiāo)更具有實(shí)戰(zhàn)力與銷(xiāo)售力量。運(yùn)作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營(yíng)銷(xiāo)策略　　以上是分銷(xiāo)策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè)“輔助銷(xiāo)”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。 　　當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡(jiǎn)潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷(xiāo)模式。分銷(xiāo)的深度（之六）－－人海式訪問(wèn)與統(tǒng)一旗幟分銷(xiāo)的成功實(shí)際是“人”的成功。 　　在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷(xiāo)的運(yùn)作。 　　整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。 　　“舒蕾”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場(chǎng)與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場(chǎng)的“ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與分銷(xiāo)成功的機(jī)率。 　　“人海式訪問(wèn)”的分銷(xiāo)模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的“超深度分銷(xiāo)”的“ROAD SHOW 大篷車(chē)計(jì)劃”，就是“人海式訪問(wèn)”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　所謂“ROAD　SHOW”中文意思是“路邊展示”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)，在此之前曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立了分銷(xiāo)的典范。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過(guò)定制的宣傳車(chē)送到鄉(xiāng)下，（我們稱(chēng)之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買(mǎi)一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。所有的宣傳車(chē)形象統(tǒng)一，同時(shí)在不同省市運(yùn)作；所有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（包括演講方式與產(chǎn)品演示方式等）全部統(tǒng)一，并由專(zhuān)門(mén)的審核部門(mén)審核。 　　前期的“人海式”訪問(wèn)與深度溝通之后，就開(kāi)始進(jìn)行后期的分銷(xiāo)跟進(jìn)，大大提高了分銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)商主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷(xiāo)的品牌來(lái)講，是非常重要的。 　　再比如我們?cè)谶M(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷(xiāo)人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專(zhuān)用送貨自行車(chē)與服裝”，自選車(chē)由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車(chē)量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車(chē)的分銷(xiāo)人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個(gè)完整的配送與分銷(xiāo)過(guò)程。 　　在銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤訪問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)來(lái)講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟即“統(tǒng)一形象”。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過(guò)于松散而陷入困境。 　　比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷(xiāo)的威力。 這里給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)流程，供大家參考。 　　分銷(xiāo)每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程： 　　一、每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 　　處理客戶(hù)事物（促銷(xiāo)費(fèi)、發(fā)票等） 　　向電腦操作員確認(rèn)庫(kù)存情況 　　準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（筆、記算器等）。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶(hù)的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 　　庫(kù)存控制目標(biāo) == 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 　　回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶(hù)。 　　根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷(xiāo)材料。 　　二、大店每日固定訪問(wèn) 　　重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　商店檢查： 　　檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷(xiāo)售介紹時(shí)間。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷(xiāo)/庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷(xiāo)規(guī)格的品牌調(diào)整庫(kù)存控制目標(biāo)。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷(xiāo)、促銷(xiāo)狀況。 　　檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。 　　調(diào)整計(jì)劃： 　　計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)—庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷(xiāo)等因素用適度調(diào)整。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)的具體目標(biāo)。 　　準(zhǔn)備收款計(jì)劃。 　　銷(xiāo)售介紹： 　　用銷(xiāo)售手冊(cè)賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)計(jì)劃等。 　　運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。 　　運(yùn)用科學(xué)庫(kù)存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。 　　收款： 　　向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。 　　助銷(xiāo)： 　　調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。 　　設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　放置（張貼、懸掛）助銷(xiāo)材料到所要求的位置。 　　記錄與報(bào)告： 　　當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫(xiě)工作。 　　訪問(wèn)和分析： 　　對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。 　　通知商店下次訪問(wèn)時(shí)間并道別。 　　三、訪問(wèn)結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財(cái)務(wù)部 　　完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫(xiě) 　　將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 　　參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷(xiāo)量，分銷(xiāo)，助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷(xiāo)的一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是對(duì)分銷(xiāo)過(guò)程中“統(tǒng)一形象”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷(xiāo)之路。分銷(xiāo)的深度（之七）－－深入的圍攻式分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在分銷(xiāo)過(guò)程中，我們不光在分銷(xiāo)一件產(chǎn)品，其實(shí)也在分銷(xiāo)一種精神、一種文化、一種自信。 　　分銷(xiāo)的最大威力來(lái)自于科學(xué)與統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)。 　　最不能忽視的力量是團(tuán)隊(duì)的力量。 　　深入圍攻式的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)與分銷(xiāo)維持，具有決定性作用。 　　在分銷(xiāo)過(guò)程中，為了使一家商店的分銷(xiāo)水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)手中控制的商店制定分銷(xiāo)計(jì)劃，以使其適應(yīng)實(shí)際的分銷(xiāo)情況并有步驟的發(fā)展。 　　比如筆者在進(jìn)行超級(jí)深度分銷(xiāo)的計(jì)劃過(guò)程中，在培養(yǎng)深度分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，在分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，提出了“團(tuán)結(jié)、健康、快樂(lè)、向上”的團(tuán)隊(duì)精神，并定期進(jìn)行相互之間的交流與溝通，增加彼此之間的友誼與互助的精神，為團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展與提高戰(zhàn)斗力量，奠定了基礎(chǔ)。 　　除了分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們還需要重視三方面工作： 　　一：提高分銷(xiāo)效率 　　我們知道，隨著一個(gè)公司或企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，推出的品牌也往往隨之贈(zèng)加，這也是目前大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略：“品牌多元化經(jīng)營(yíng)”。 　　在品牌多元化的情況下，該如何提高分銷(xiāo)效率？因?yàn)殡S著公司推出的品牌不斷增加，眾多產(chǎn)品的一次性賣(mài)入的銷(xiāo)售及送貨方式已經(jīng)開(kāi)始影響分銷(xiāo)效率。 　　為了提高分銷(xiāo)效率，我們可以從以下幾個(gè)方面著手考慮： 　　A：多品牌同時(shí)推進(jìn) 　　這一策略一般情況下不單獨(dú)突出或推進(jìn)哪一品牌，而是從分銷(xiāo)渠道的實(shí)際情況及分銷(xiāo)商及終端的“需求”進(jìn)行分銷(xiāo)及物流配送。這一分銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是物流平穩(wěn)，缺點(diǎn)是平淡無(wú)奇，沒(méi)有重點(diǎn)，尤其對(duì)于新品牌來(lái)講，不能提供更多更好的賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，對(duì)分銷(xiāo)的推進(jìn)來(lái)講沒(méi)有更大的幫助。 　　B：重點(diǎn)循環(huán)分銷(xiāo)推進(jìn) 　　這一策略主要考慮的是為每個(gè)工作循環(huán)制定出幾個(gè)品牌分銷(xiāo)重點(diǎn)，以便增加分銷(xiāo)賣(mài)入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。 　　如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。經(jīng)過(guò)幾個(gè)循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙。 　　這一分銷(xiāo)策略為我們了解每一個(gè)品牌的市場(chǎng)潛量及市場(chǎng)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提供了可以借鑒的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，增加了單一品牌的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，對(duì)于分銷(xiāo)及銷(xiāo)售終端來(lái)講，更具層次感，更有利于提高分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　在提高分銷(xiāo)效率方面，最主要的是從物流及賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)兩方面進(jìn)行考慮，只要這兩大要素能夠有機(jī)結(jié)合及協(xié)調(diào)平衡，對(duì)于提高分銷(xiāo)效率來(lái)講，是積極有利的。 　　二：作好商店分銷(xiāo)計(jì)劃 　　對(duì)于商店來(lái)講，我們不贊成根據(jù)“商店的需求”賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，而是應(yīng)該從多方位，多角度地對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)及分銷(xiāo)情況，有更深層次地了解之后，制定一套“適合于自身品牌發(fā)展、為商場(chǎng)提供更多銷(xiāo)售及利潤(rùn)機(jī)會(huì)”的詳細(xì)分銷(xiāo)計(jì)劃。 　　對(duì)于新合作或長(zhǎng)期合作的商場(chǎng)來(lái)講，我們同樣也要采取不同的策略，進(jìn)行分銷(xiāo)計(jì)劃的制定與滲透，提高分銷(xiāo)效率。主要可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行： 　?。?）、新“伙伴”，新重點(diǎn) 　　對(duì)于合作時(shí)間不長(zhǎng)的商場(chǎng)，我們不建議面面具到的進(jìn)行多品牌分銷(xiāo)。分銷(xiāo)商代表在進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃的制定過(guò)程當(dāng)中，為了增加單項(xiàng)品牌分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，每次訪問(wèn)及分銷(xiāo)時(shí)，著重銷(xiāo)售計(jì)劃中的重點(diǎn)品牌推薦與分銷(xiāo)，以增加我們的分銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)，并逐漸提高商場(chǎng)同我們合作的興趣與信心。 　　因?yàn)閷?duì)于新“伙伴”來(lái)說(shuō)，有了分銷(xiāo)合作的機(jī)會(huì)，才有可能為我們提供更為完整的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，才有可能接受我們的分銷(xiāo)計(jì)劃，在這樣的情況下，“單一、重點(diǎn)、優(yōu)秀”品牌的直接切入，往往更具針對(duì)性，更有效力。 　　從某種角度上來(lái)說(shuō)，新伙伴的分銷(xiāo)重點(diǎn)是“邁進(jìn)”，并取得賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 　?。?）、老“朋友”，要維護(hù) 　　對(duì)于長(zhǎng)期合作的商店，由于我們有了長(zhǎng)期使用的基礎(chǔ)，彼此雙方都很了解，無(wú)率是產(chǎn)品因素還是政策因素，合作分銷(xiāo)都更有效率與針對(duì)性。 　　對(duì)于這樣的老朋友來(lái)講，我們更應(yīng)把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)服務(wù)”上，比如防止脫銷(xiāo)及提高分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取更大的貨架空是或面積等等。并在分銷(xiāo)計(jì)劃制定時(shí)，讓老朋友不斷獲得新的“利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。 從某種角度上來(lái)講，老伙伴的分銷(xiāo)重點(diǎn)是“邁進(jìn)后的服務(wù)及深度拓展”，如爭(zhēng)取更大的貨架空間，在作好分銷(xiāo)服務(wù)及分銷(xiāo)維護(hù)的基礎(chǔ)上，把分銷(xiāo)工作向“縱深方向”發(fā)展。 　　三：不可忽視的批發(fā)商 　　“批發(fā)”在分銷(xiāo)的概念中，有時(shí)被我們忽視。 　　在深度分銷(xiāo)的過(guò)程中，只把產(chǎn)品批發(fā)給“批發(fā)商”是不夠的，因?yàn)閺姆咒N(xiāo)的深層次來(lái)分析，批發(fā)商分銷(xiāo)量的提高，往往取決于品牌的終端分銷(xiāo)能力與終端推進(jìn)與維護(hù)工作，如果只把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)批發(fā)商”的層面上，就算不上深度分銷(xiāo)。 　　因?yàn)榕l(fā)商是以“量”為基礎(chǔ)的，但作為分銷(xiāo)商代表應(yīng)該明確，銷(xiāo)售量來(lái)自分銷(xiāo)的提高，尤其對(duì)于我們分銷(xiāo)基礎(chǔ)較弱的品牌，批發(fā)流轉(zhuǎn)同樣較慢，在這樣的情況下，就需要我們進(jìn)行配套的跟進(jìn)服務(wù)與助銷(xiāo)工作，幫助批發(fā)商提高分銷(xiāo)的能力。一旦分銷(xiāo)提高，批發(fā)量迅速增加，這才是我們想要達(dá)到的“深度分銷(xiāo)”的層面。 　　對(duì)于批發(fā)商，同樣要重視分銷(xiāo)的跟進(jìn)與服務(wù)工作，“提高終端分銷(xiāo)能力”是對(duì)批發(fā)商運(yùn)作的靈魂與基礎(chǔ)。 　　批發(fā)商是深度分銷(xiāo)的平臺(tái)，物流的周轉(zhuǎn)站，是品牌深度分銷(xiāo)的開(kāi)始，而不是深度分銷(xiāo)工作的終結(jié)。分銷(xiāo)的深度（之八）－－分銷(xiāo)出路對(duì)于一般大眾性消費(fèi)品而言，比如保健品、日化品等，市場(chǎng)日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一些跨國(guó)巨頭憑其雄厚的資金優(yōu)勢(shì)及國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為整個(gè)行業(yè)設(shè)置了重重壁壘，行業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高。 　　掌握了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于多元化的品牌要求越來(lái)越苛刻，尤其掌握了強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)商及零售巨頭、百貨商場(chǎng)、超市，高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及近乎殘酷的廣告支持，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要跨越行業(yè)及渠道的雙重門(mén)檻，打造出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，更是難上加難。 　　商戰(zhàn)無(wú)情，自從跨國(guó)企業(yè)如寶潔等，興起巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之風(fēng)，及一個(gè)品牌動(dòng)哲上億元的廣告投放，新品上市近千萬(wàn)元的免費(fèi)派發(fā)，對(duì)于以“以廣告額為基礎(chǔ)分銷(xiāo)平臺(tái)”的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些跨國(guó)巨頭用其雄厚的資金實(shí)力及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小品牌近乎殘酷的吞噬與兼并時(shí)，一個(gè)個(gè)品牌舉步為艱，一些品牌倒下了，一些品牌被收購(gòu)之后消失了。 　　在這種市場(chǎng)背景之下，我們的分銷(xiāo)出路在哪里呢？如果與強(qiáng)勢(shì)品牌硬拼，無(wú)異于以 擊石，在這種情況下，應(yīng)更多地審視自己的靈活優(yōu)勢(shì)，針對(duì)大品牌尾大不掉的弱勢(shì)，在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，進(jìn)行一系列的策略型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，也許才是弱勢(shì)品牌的成功分銷(xiāo)之道。 變革與機(jī)遇　　在中國(guó)目前的市場(chǎng)，在主體分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)之上，如果沒(méi)有策略型分銷(xiāo)創(chuàng)意，便會(huì)陷入同質(zhì)化分銷(xiāo)的局面，甚至迅速被競(jìng)爭(zhēng)者排擠或模仿。 　　在現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，由于市場(chǎng)的變化以及資訊的發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的種種問(wèn)題已經(jīng)顯露出來(lái)，尤其是實(shí)力雄厚的品牌在掌控了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)起高高的行業(yè)