制定分銷策略,全面拓展市場(chǎng)(編輯修改稿)
2025-03-01 19:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、影響分銷渠道的因素 ① 中間商的經(jīng)銷積極性。② 中間商的經(jīng)銷條件。③ 中間商的開拓能力。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 一、影響分銷渠道的因素 。① 總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。② 國(guó)家的政策法規(guī)。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 【 小案例 】 索尼移動(dòng)的電子商務(wù)渠道選擇 在索尼移動(dòng)中國(guó)區(qū)結(jié)束奎邁格時(shí)代后，新上任的大中國(guó)區(qū)總裁黃國(guó)強(qiáng)如何能帶給索尼新的未來呢？在他來看，在華擴(kuò)大零售銷售渠道，推進(jìn)與國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商的合作，進(jìn)行 “ 一個(gè)索尼 ” 的整合是三大重點(diǎn)?！ ?這種緊迫性來源于業(yè)績(jī)的壓力。 “ 索尼在全球很多的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越好，甚至坦白講比中國(guó)市場(chǎng)好，我有很大的壓力。 ” 黃國(guó)強(qiáng)說。黃國(guó)強(qiáng)表示，除了一些手機(jī)連鎖和家電連鎖，索尼移動(dòng)希望借一點(diǎn)索尼的力，比如索尼中國(guó)此前已經(jīng)拓展出來的零售渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的聯(lián)合展示和售賣。他提到，電子商務(wù)渠道也將成為接下來重點(diǎn)拓展的渠道之一?！ ?對(duì)于運(yùn)營(yíng)商渠道， 2023年 6月，索尼已經(jīng)推出支持中國(guó)移動(dòng) TDLTE手機(jī) Xperia SP M35t，中國(guó)聯(lián)通 (微博 )定制機(jī) Xperia ZUCS39?！ ?2023年 8月，微軟宣布收購(gòu)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)，黃國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，這印證了行業(yè)垂直整合的趨勢(shì)。 “從蘋果到 Google，以及最近行業(yè)的變化，證明需要一種整體的整合 ” 如果整合的好， “One Sony” 戰(zhàn)略將成為索尼保持與其他手機(jī)廠商差異化競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)門利器。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 （ 2）代理商（ 3）零售商（ 4）批發(fā)商（ 1）經(jīng)銷商（商人中間商）任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 ① 中間商的市場(chǎng)范圍。② 中間商的產(chǎn)品政策。③ 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，即位置優(yōu)勢(shì)。④ 中間商的產(chǎn)品知識(shí)。⑤ 預(yù)期合作的程度。⑥ 中間商的財(cái)務(wù)狀況與管理水平。⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù)。⑧ 中間商的綜合服務(wù)能力。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 （經(jīng)銷合同） 生產(chǎn)商應(yīng)與中間商之間的相關(guān)事宜應(yīng)以合同的方式簽訂下來，生產(chǎn)商與中間商的關(guān)系是委托人下被委托人的關(guān)系，其之間的合同是規(guī)定委托人授予代理人代表前者向第三者招攬生意或簽訂合同的一種授權(quán)協(xié)議。一個(gè)向客戶公開其代表身份的代理商，在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，只充當(dāng)其委托人的發(fā)言人或分銷渠道，其行為不得超出實(shí)際或書面的授權(quán)范圍。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 【 小案例 】阿迪達(dá)斯被指合同有霸王條款 關(guān)閉在華唯一直屬工廠后，服裝巨頭阿迪達(dá)斯在中國(guó)的去留仍是霧里看花。 2023年十家原本為阿迪達(dá)斯提供服務(wù)的代工廠稱接到了其將終止代工合同的通知，主要原因是阿迪達(dá)斯正在優(yōu)化全球采購(gòu)架構(gòu)?！ ‘?dāng)中國(guó)的 “ 世界工廠 ” 光環(huán)逐漸因人力成本上升退卻時(shí)，阿迪達(dá)斯的 “代工旋渦 ” 注定不會(huì)成為孤例。在終止與代工廠合作之前，合同被指 “ 霸王條款 ” ，阿迪達(dá)斯需要解決的就是和他們之間的糾紛。體育行業(yè)專家張慶認(rèn)為，中國(guó)本土體育企業(yè)同阿迪達(dá)斯和耐克還不太一樣，它們都是全球配置資源，本土企業(yè)主要還是立足國(guó)內(nèi)，代工的比值并不是特別大，在銷售不好的情況下，可以壓縮生產(chǎn)。不過，隨著中國(guó)原材料的上漲，用人成本的上漲，體育企業(yè)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)線，將會(huì)逐漸加劇。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 三、設(shè)計(jì)分銷渠道方案 —— 松散型渠道關(guān)系 傳統(tǒng)分銷渠道模式，是指一般的營(yíng)銷組織形態(tài)。渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤(rùn)最大化，最終使整個(gè)渠道效率低下。松散型渠道關(guān)系從嚴(yán)格意義上來講還算不上一種較為定型的模式，但對(duì)于實(shí)力較弱的中小企業(yè)來講，參與其中要比單槍匹馬、獨(dú)闖天下強(qiáng)得多。它會(huì)為渠道成員提供如下幾方面的好處：渠道成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無太多義務(wù)需要承擔(dān)；進(jìn)退靈活，進(jìn)入或退出完全由各個(gè)成員自主決策，根據(jù)局勢(shì)需要可以自由結(jié)盟；由于缺少?gòu)?qiáng)有力的 “ 外援 ” ，促使企業(yè)不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)自身實(shí)力；中小企業(yè)由于知名度、財(cái)力和銷售力的缺乏，在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可以借助這種關(guān)系迅速成長(zhǎng)。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 三、設(shè)計(jì)分銷渠道方案 （ 1）公司式垂直系統(tǒng)（ 2）管理式垂直系統(tǒng)（ 3）契約式垂直系統(tǒng)任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 三、設(shè)計(jì)分銷渠道方案 這種系統(tǒng)是指在分銷過程中履行同一渠道職能的兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的系統(tǒng)
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1