【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售商的主要功能是：有廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)和靈活的營(yíng)業(yè)時(shí)間，方便消費(fèi)者購(gòu)買；有齊全的花色品種，便于消費(fèi)者選購(gòu)；能為消費(fèi)者提供種種售前和售后服務(wù)。 ?超市、美發(fā)店、服裝店、飯店等都是零售商 ?二、零售商 零售商的類型 按商品類別不同分類： 專賣商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 便利店 百貨商店 ? 經(jīng)營(yíng)許多品種的選購(gòu)品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 ? 百貨商店的戰(zhàn)略： 重新定位為專賣店 提高服務(wù)，以把焦點(diǎn)從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開。 專賣店 ? 專營(yíng)一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場(chǎng)。 兒童服裝店 專賣店的售貨員知識(shí)面廣，能夠提供殷勤的服務(wù)； 專賣店的消費(fèi)者通常把價(jià)格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。 超級(jí)市場(chǎng) ? 大型自我服務(wù)式零售商店 ? 目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng) ? 滿足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。 ? 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 便利店 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別有限、周轉(zhuǎn)率很高的方便品的微型超級(jí)市場(chǎng)。 ? 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時(shí)營(yíng)業(yè)。 ? 按售出價(jià)格的具體形式分： 廉價(jià)商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店 樣品圖冊(cè)商店 不設(shè)店鋪經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)： ?自動(dòng)售貨機(jī) ?流動(dòng)售貨 ?直接營(yíng)銷 無(wú) 店鋪營(yíng)銷渠道是一種不經(jīng)過(guò)門市店面而直接向顧客銷 售產(chǎn)品或由顧客自動(dòng)選購(gòu)產(chǎn)品的渠道形式。 現(xiàn)代意義的無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道，包括直接銷售、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨機(jī)和購(gòu)物服務(wù)等多種形式。直接銷售是通過(guò)推銷人員訪問(wèn)顧客并向顧客推銷產(chǎn)品的無(wú)店鋪渠道形式，它包括單層次銷售和多層次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種形式，其中多層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)稱為傳銷。 無(wú)店鋪零售 自動(dòng)售貨 自動(dòng)售貨機(jī) 直接銷售 利用機(jī)器向消費(fèi)者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會(huì) 安利家庭銷售會(huì) 直接營(yíng)銷 ? 直接郵寄營(yíng)銷 ? 目錄訂購(gòu)和郵購(gòu)（目錄營(yíng)銷） ? 電話營(yíng)銷 ? 電子營(yíng)銷： 家庭購(gòu)物電視網(wǎng)絡(luò) 在線網(wǎng)上零售 營(yíng)銷視野 2 非法 傳銷的花樣 ? 大面積撒網(wǎng)，愿者上鉤。傳銷組織者往往利用一些特殊的工具軟件進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，或者在 、 MSN等聊天軟件中瘋狂推銷其“經(jīng)營(yíng)之道”，借助寬帶網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)通訊手段，一天之內(nèi)就能夠把自己的傳銷廣告送達(dá)上百萬(wàn)網(wǎng)民。 ? 甜言蜜語(yǔ)，誘惑重重。不少傳銷網(wǎng)站也引入了“以人為本”的概念，向用戶提供健康講座、心理咨詢、激情下載等特殊服務(wù)，等到人們麻痹大意、失去防范意識(shí)后，組織者便開始兜售其傳銷的伎倆，不少人在不知不覺中成為網(wǎng)上傳銷組織的“俘虜”。 ? 網(wǎng)絡(luò)交友做鋪墊，介紹工作為誘餌。不少傳銷組織把網(wǎng)絡(luò)作為其發(fā)展會(huì)員的重要手段。先以俊男靚女的身份誘騙不明真相的網(wǎng)友見面，然后將其控制，逼迫其交上千元甚至幾萬(wàn)元的會(huì)費(fèi)，然后強(qiáng)迫其發(fā)展下線，繼續(xù)毒害更多的人。 ? 打著充電學(xué)習(xí)的旗號(hào)行騙。不少網(wǎng)上傳銷者東拼西湊搭起所謂 “ 學(xué)習(xí)型 ” 網(wǎng)站，然后招募會(huì)員，讓會(huì)員發(fā)展下線，宣稱會(huì)員不僅可以免費(fèi)享用其學(xué)習(xí)資源，還可以賺錢。 ? 披上 “ 電子商務(wù) ” 的合法外衣進(jìn)行非法網(wǎng)上傳銷。一些傳銷組織打出 “ 網(wǎng)絡(luò)致富 ” 的招牌，以銷售 “ 特殊 ”“ 稀有 ” 產(chǎn)品為借口，編織一個(gè) “ 網(wǎng)上快速致富 ” 的美麗謊言，讓你相信只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可坐收千萬(wàn)元。 零售組織的所有權(quán)關(guān)系不同： ?連鎖商店 ?自愿聯(lián)合商店 ?特許專賣系統(tǒng) ?消費(fèi)合作社 商人批發(fā)商的類型 服務(wù)范圍分類： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容分類： 專業(yè)批發(fā)商 綜合批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) 三、批發(fā)商 經(jīng)營(yíng)商品的類別： 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)商 工業(yè)品批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來(lái)分類，可分為兩種類型： 1．完全服務(wù)批發(fā)商。這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務(wù)，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。批發(fā)商人主要是向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。 ? 2．有限服務(wù)批發(fā)商。這類批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，往往只執(zhí)行一部分服務(wù)。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商的主要類型 1．現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。他不賒銷，也不送貨，顧客要自備貨車去批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)物品，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把物品運(yùn)回來(lái)?，F(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)食品雜貨，其顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。 ? 2．承銷批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等生產(chǎn)者進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。所以，承銷批發(fā)商不需要有倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品庫(kù)存，只要有一間辦公室或營(yíng)業(yè)所就行了，困而這種批發(fā)商又叫做“寫字臺(tái)批發(fā)商”。 ? 3．卡車批發(fā)商。他們從生產(chǎn)者那里把物品裝上卡車后，立即運(yùn)送給各零售商店、飯館、旅館等顧客。所以這種批發(fā)商不需要有倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品庫(kù)存。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是易腐和半易腐產(chǎn)品，他們一接到顧客的要貨通知就立即送貨上門，每天送貨幾十次?？ㄜ嚺l(fā)商主要執(zhí)行椎銷員和送貨員的職能。 ? 4．托售批發(fā)商。他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨商店設(shè)置自己的貨架，展銷其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品賣出后，零售商才付給貨款。這種批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，主要經(jīng)營(yíng)家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。 ? 5．郵購(gòu)批發(fā)商。指那些借助郵購(gòu)方式開展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。他們經(jīng)營(yíng)食品雜貨、小五金等產(chǎn)品，其顧容是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。 6．農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷售的批發(fā)商。合作社的利潤(rùn)在年終時(shí)分配給各農(nóng)場(chǎng)主。 第二節(jié) 銷售渠道的選擇與管理 一、影響渠道選擇的因素 ? ① 市場(chǎng)因素，包括 ? 目標(biāo)市場(chǎng)范圍 —— ? 市場(chǎng)范圍寬廣，適用長(zhǎng)、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。 ? 顧客的集中程度 —— ? 顧客分散，適用長(zhǎng)、寬渠道；顧客集中，適用短、窄渠道。 ? 顧客的購(gòu)買量、購(gòu)買頻率 —— ? 購(gòu)買量小，購(gòu)買頻率高，適用長(zhǎng)、寬渠道；相反，購(gòu)買量大，購(gòu)買頻率低，適用短、窄渠道。 ? 消費(fèi)的季節(jié)性 —— ? 沒有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都均衡生產(chǎn)，多采用長(zhǎng)渠道；反之，多采用短渠道。 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 —— ? 除非競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，通常，同類產(chǎn)品應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相似的銷售渠道。 ? ② 產(chǎn)品因素，包括 ? 物理化學(xué)性質(zhì) —— ? 體積大、較重、易腐爛、易損耗的產(chǎn)品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道；反之，適用長(zhǎng)、寬渠道。 ? 價(jià)格 —— ? 一般地，價(jià)格高的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品適用短、窄渠道；價(jià)格低的日用消費(fèi)品適用長(zhǎng)、寬渠道。 ? 時(shí)尚性 —— ? 時(shí)尚性程度高的產(chǎn)品適宜短渠道；款式不易變化的產(chǎn)品，適宜長(zhǎng)渠道。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 —— ? 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道；標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長(zhǎng)、寬渠道。 ? 技術(shù)復(fù)雜程度 —— ? 產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的售后服務(wù)要求越高，適宜直接渠道或短渠道。 ? ③ 企業(yè)自身因素，包括 財(cái)務(wù)能力 —— 財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財(cái)力薄弱的企業(yè)只能依賴中間商。 渠道的管理能力 —— 渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業(yè)適宜長(zhǎng)渠道。 控制渠道的愿望 —— 愿望強(qiáng)烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強(qiáng)烈，則選擇長(zhǎng)而寬的渠道。 ? ? ④ 中間商因素，包括 ? 合作的可能性 —— ? 如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。 ? 費(fèi)用 —— ? 利用中間商分銷的費(fèi)用很高，只能采用短、窄的渠道。 ? 服務(wù) —— ? 中間商提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)采用長(zhǎng)、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。 ? ⑤環(huán)境因素，包括 ? 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) —— ? 經(jīng)濟(jì)蕭條、衰退時(shí)，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，可以考慮長(zhǎng)渠道。 想想以下商品適合采用短渠道還是長(zhǎng)渠道？ ⊿ IBM電腦 ⊿ 活龍蝦 ⊿ 勁量電池 ⊿ 雕牌牙膏 ⊿ 雀巢冰淇淋 ⊿ 茅臺(tái)酒 ⊿ 大寶護(hù)膚霜 ⊿ 紳達(dá)家具 ⊿ 美國(guó)蛇果 ⊿ 奇瑞轎車 思考與練習(xí)： ? 課堂思考 ? 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道：化妝品；報(bào)紙、刊物；機(jī)床。 二、分銷渠道的設(shè)計(jì)決策 ? 渠道設(shè)計(jì)具有戰(zhàn)略內(nèi)涵，是公司整體戰(zhàn)略的一部分。通過(guò)對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境狀況進(jìn)行全面具體的評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)目前的整體營(yíng)銷策略，渠道設(shè)計(jì)可以成為企業(yè)獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的整合與統(tǒng)一。 確定渠道設(shè)計(jì)決策的需要 ? 處在以下情況時(shí)，需要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)決策。 成立新的公司 開發(fā)新產(chǎn)品或新的產(chǎn)品線 進(jìn)入新目標(biāo)市場(chǎng) 開辟新的營(yíng)銷領(lǐng)域 產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等其他營(yíng)銷組合發(fā)生巨大變化 ? 現(xiàn)有渠道成員不能保證公司分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 渠道成員發(fā)生了巨大變化 發(fā)生了嚴(yán)重的渠道沖突或其他行為問(wèn)題 企業(yè)的定期檢查和評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)新需求 宏觀環(huán)境發(fā)生巨大變化 ? 熟悉公司的整體目標(biāo)和戰(zhàn)略 分析消費(fèi)者需求 確定分銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo) 設(shè)立分