9國際市場定價策略(編輯修改稿)
2025-02-05 07:29 本頁面
【文章內容簡介】 帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎上確定該產品的價格。 3/23/2023 22 國際市場定價策略 卡特匹勒公司為其拖拉機定價 10萬美元 ， 盡管其競爭對手同類的拖拉機售價只有 9萬美元 ， 卡特匹勒公司的銷售量居然超過了其競爭者 ， 一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經銷商 ， 買卡特匹勒的拖拉機為什么要多付 1萬美元 ， 經銷商回答說： 90000美元是拖拉機的價格 ， 與競爭者的價格相比 +7000美元是最佳耐用性的價格加乘 +6000美元是最佳可用性的價格加乘 +5000美元是最佳服務的價格加乘 +2023美元是零件較長保用期的價格加乘 11萬美元是總價值的價格 ? 課堂研討 卡特匹勒 3/23/2023 23 國際市場定價策略 1萬美元折扣 10萬元最終價格 顧客驚奇地發(fā)現(xiàn)盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付 1萬美元，但實際上他卻得到了 1萬美元的折扣。結果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機，因為他相信卡特匹勒拖拉機的全部使用壽命操作成本較低。 思考： 卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？ 為什么顧客能夠接受該公司的價格？ 提示： 卡特匹勒公司采用的是需求導向定價方法 。 因為該公司的價格取得了顧客的理解 。 3/23/2023 24 國際市場定價策略 競爭導向定價法 (CompetitionBased Pricing) ? 隨行就市定價法。 ? 密封投標定價法。 如何保持投標價格和企業(yè)利潤的平衡？ 3/23/2023 25 國際市場定價策略 第三節(jié) 定價的基本策略 ? 一、新產品定價策略 ? 二、心理定價策略 ? 三、折扣定價策略 ? 四、地區(qū)定價策略 ? 五、差別定價策略 ? 六、產品組合定價策略 ? 七、轉移定價策略 ? 八、價格傾銷 3/23/2023 26 國際市場定價策略 一、新產品定價策略 撇脂定價 Skimming pricing 滲透定價 Peration pricing 價格 高 低 需求彈性 小 大 單位成本 與銷量關系不大 與銷量關聯(lián)度高 技術秘密 擁有專利 多個競爭者掌握 3/23/2023 27 國際市場定價策略 拍立得的成功“取脂” ? 美國拍立得公司是取脂定價法的首先采用者。 ? 拍立得公司最先發(fā)明的即拍即得照相機，根據(jù)它能提供超過競爭產品的利益而制定了最高的價格。它的這個價格剛好適應采用這種新相機的那部分細分市場的經濟能力和要求。 ? 當其初始銷售量下降后，它便把價格降低，以吸引下一價格意識層次的顧客。 ? 通過此法，拍立得公司從市場的各種細分市場撇取了最大數(shù)量的利潤。 3/23/2023 28 國際市場定價策略 二、心理定價策略 ? 聲望定價 ? 尾數(shù)定價 ? 招徠定價 3/23/2023 29 國際市場定價策略 招徠定價 ? 優(yōu)惠幅度太小觸動不了顧客，難以起到促銷作用，反而會讓廠商沾上沽名釣譽之嫌。一般來說，優(yōu)惠的幅度在 15%~20%之間，比較容易吸引顧客。優(yōu)惠幅度超過 50%時，必須說出令人信服的理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣產品。 ? 日本八佰伴公司每周推出兩款大件商品大幅折價銷售，每次都能吸引大量顧客。對商場來說，雖然折價商品的銷售不能帶來收益，但它可以促進人氣，帶動其他商品的銷售。 3/23/2023 30 國際市場定價策略 三、折扣定價策略 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1