9國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-02-05 07:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶給顧客的每一個(gè)附加利益推定顧客所認(rèn)知的價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價(jià)格。 3/23/2023 22 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 卡特匹勒公司為其拖拉機(jī)定價(jià) 10萬(wàn)美元 ， 盡管其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類的拖拉機(jī)售價(jià)只有 9萬(wàn)美元 ， 卡特匹勒公司的銷售量居然超過(guò)了其競(jìng)爭(zhēng)者 ， 一位潛在顧客問(wèn)卡特匹勒公司的經(jīng)銷商 ， 買(mǎi)卡特匹勒的拖拉機(jī)為什么要多付 1萬(wàn)美元 ， 經(jīng)銷商回答說(shuō)： 90000美元是拖拉機(jī)的價(jià)格 ， 與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相比 +7000美元是最佳耐用性的價(jià)格加乘 +6000美元是最佳可用性的價(jià)格加乘 +5000美元是最佳服務(wù)的價(jià)格加乘 +2023美元是零件較長(zhǎng)保用期的價(jià)格加乘 11萬(wàn)美元是總價(jià)值的價(jià)格 ? 課堂研討 卡特匹勒 3/23/2023 23 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 1萬(wàn)美元折扣 10萬(wàn)元最終價(jià)格 顧客驚奇地發(fā)現(xiàn)盡管他購(gòu)買(mǎi)卡特匹勒公司的拖拉機(jī)需多付 1萬(wàn)美元，但實(shí)際上他卻得到了 1萬(wàn)美元的折扣。結(jié)果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機(jī)，因?yàn)樗嘈趴ㄌ仄ダ胀侠瓩C(jī)的全部使用壽命操作成本較低。 思考： 卡特匹勒公司采用的是什么定價(jià)方法？ 為什么顧客能夠接受該公司的價(jià)格？ 提示： 卡特匹勒公司采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)方法 。 因?yàn)樵摴镜膬r(jià)格取得了顧客的理解 。 3/23/2023 24 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 (CompetitionBased Pricing) ? 隨行就市定價(jià)法。 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法。 如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤(rùn)的平衡？ 3/23/2023 25 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 第三節(jié) 定價(jià)的基本策略 ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 二、心理定價(jià)策略 ? 三、折扣定價(jià)策略 ? 四、地區(qū)定價(jià)策略 ? 五、差別定價(jià)策略 ? 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 七、轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 ? 八、價(jià)格傾銷 3/23/2023 26 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) Skimming pricing 滲透定價(jià) Peration pricing 價(jià)格 高 低 需求彈性 小 大 單位成本 與銷量關(guān)系不大 與銷量關(guān)聯(lián)度高 技術(shù)秘密 擁有專利 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握 3/23/2023 27 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 拍立得的成功“取脂” ? 美國(guó)拍立得公司是取脂定價(jià)法的首先采用者。 ? 拍立得公司最先發(fā)明的即拍即得照相機(jī)，根據(jù)它能提供超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利益而制定了最高的價(jià)格。它的這個(gè)價(jià)格剛好適應(yīng)采用這種新相機(jī)的那部分細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)能力和要求。 ? 當(dāng)其初始銷售量下降后，它便把價(jià)格降低，以吸引下一價(jià)格意識(shí)層次的顧客。 ? 通過(guò)此法，拍立得公司從市場(chǎng)的各種細(xì)分市場(chǎng)撇取了最大數(shù)量的利潤(rùn)。 3/23/2023 28 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 二、心理定價(jià)策略 ? 聲望定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià) ? 招徠定價(jià) 3/23/2023 29 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 招徠定價(jià) ? 優(yōu)惠幅度太小觸動(dòng)不了顧客，難以起到促銷作用，反而會(huì)讓廠商沾上沽名釣譽(yù)之嫌。一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠的幅度在 15%~20%之間，比較容易吸引顧客。優(yōu)惠幅度超過(guò) 50%時(shí)，必須說(shuō)出令人信服的理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣產(chǎn)品。 ? 日本八佰伴公司每周推出兩款大件商品大幅折價(jià)銷售，每次都能吸引大量顧客。對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，雖然折價(jià)商品的銷售不能帶來(lái)收益，但它可以促進(jìn)人氣，帶動(dòng)其他商品的銷售。 3/23/2023 30 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 三、折扣定價(jià)策略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降低其基本價(jià)格，這種
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