國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略講義(編輯修改稿)
2025-04-24 12:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程，然后將產(chǎn)品就地銷(xiāo)售或再行出口。 運(yùn)費(fèi)低、關(guān)稅低、投資少、成本低；能為目標(biāo)市場(chǎng)提供一定就業(yè)機(jī)會(huì)，易為當(dāng)?shù)卣邮?；并便于?duì)技術(shù)秘密進(jìn)行控制。 ? 合同制造 (Contract Manufacturing) （ 1）含義：企業(yè)與國(guó)外某家生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，規(guī)定對(duì)方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。如保潔公司。 ? （ 2）優(yōu)點(diǎn) 第一，如果企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)在工藝過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，而不在生產(chǎn)制造，采用此方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)較為合適； 第二，對(duì)國(guó)外的投資較少，風(fēng)險(xiǎn)小，一旦發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)太小或有風(fēng)險(xiǎn)，終止合同制造的經(jīng)濟(jì)損失比關(guān)閉一個(gè)自己的國(guó)外公司的損失?。? 第三，自己銷(xiāo)售，市場(chǎng)控制權(quán)大； 第四，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)，有利于企業(yè)在當(dāng)?shù)馗愫霉碴P(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量。 ? （ 3）缺陷 第一，找合作伙伴并非易事； 第二，一旦合同終止，對(duì)方可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 第三，生產(chǎn)質(zhì)量有時(shí)很難控制； 第四，企業(yè)必須放棄生產(chǎn)利潤(rùn)。 ? 許可貿(mào)易 (Licensing) （ 1）又稱(chēng)技術(shù)授權(quán)，指企業(yè)（許可方）與國(guó)外另一企業(yè)（被許可方）簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對(duì)方使用本企業(yè)的專(zhuān)利、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品或工藝方面的專(zhuān)有技術(shù)等從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售，并向?qū)Ψ绞杖≡S可費(fèi)用。 ? （ 2）被許可方的義務(wù) ①采用經(jīng)許可方授權(quán)的專(zhuān)利、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、或?qū)Ｓ屑夹g(shù)從事產(chǎn)品生產(chǎn)，并在指定地區(qū)內(nèi)從事該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)； ②按照該產(chǎn)品銷(xiāo)售額的一定比例向許可方支付許可費(fèi)用。 ? （ 3）與合同制造的區(qū)別 合同制造條件下的國(guó)外生產(chǎn)者只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)；而許可貿(mào)易條件下的國(guó)外被許可方，不僅從事產(chǎn)品生產(chǎn)，而且在一定范圍內(nèi)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 ? （ 4）優(yōu)點(diǎn) ①企業(yè)無(wú)須進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方面的大量投資，即使中小企業(yè)，只要擁有適當(dāng)?shù)膶?zhuān)利和技術(shù)，也可采用此方式走向國(guó)際市場(chǎng)； ②可避開(kāi)關(guān)稅、配額、運(yùn)費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)等不利因素，較易迅速地占領(lǐng)國(guó)外市場(chǎng)； ③由于向目標(biāo)市場(chǎng)提供了先進(jìn)技術(shù)，更易得到當(dāng)?shù)卣闹С郑? ④風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 ? （ 5）不利因素 ①在收取許可費(fèi)用方面，對(duì)國(guó)外被許可方依賴性大； ②被許可方生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量難以控制； ③為自己培養(yǎng)了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 國(guó)外合營(yíng)企業(yè) (Foreign Joint Venture) （ 1）指企業(yè)與國(guó)外某一個(gè)或某幾個(gè)企業(yè)共同投資，在國(guó)外聯(lián)合建立的一個(gè)新企業(yè)。 （ 2）特點(diǎn)：共同投資、共同管理、 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧。 （ 3）利潤(rùn)高、對(duì)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制力高、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息、直接獲取國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。 （ 4）風(fēng)險(xiǎn)大、需資金資源多、易生沖突。 ? 國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn) (Wholly Ownod Foreign Production) （ 1）做法：一是，收購(gòu)一個(gè)現(xiàn)成企業(yè)； 二是，自己投資新建一個(gè)企業(yè)。 （ 2）各有利弊：前者可得到現(xiàn)成的勞動(dòng)力、管理人員、經(jīng)驗(yàn)、顧客、渠道，迅速有效，對(duì)現(xiàn)金需求不一定很大。后者在企業(yè)所有權(quán)、利潤(rùn)歸自己，不會(huì)與合作伙伴沖突；但投資
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