國際市場分銷策略講義-文庫吧資料
2025-04-10 12:39本頁面
【正文】 管理 （一）發(fā)展渠道成員的途徑 （二）渠道成員的選擇 （三）渠道成員的激勵 （四）渠道成員的更換 ? （一）發(fā)展渠道成員的途徑 請我國經營外匯的銀行及駐我國的外國商業(yè)銀行介紹； 函請我國駐外機構和駐華各國機構介紹； 函請聯合國國際貿易中心介紹； 通過各種國際友好組織、華僑組織介紹； 在國外舉辦或參加博覽會、展覽會等接接觸客戶； ? 與各國民間（商會、工業(yè)協會）聯系； 參加學術研討會、技術交流會等接觸； 通過廣告宣傳，招徠客戶； 查閱國外報刊廣告、行業(yè)名錄，主動發(fā)函聯系； 請原有的國外客戶或友人介紹； 1網上查詢。后者在企業(yè)所有權、利潤歸自己，不會與合作伙伴沖突；但投資多、風險大、靈活性小、不易得到當地政府和公眾的幫助。 ? 國外獨資生產 (Wholly Ownod Foreign Production) （ 1）做法：一是，收購一個現成企業(yè)； 二是，自己投資新建一個企業(yè)。 （ 3）利潤高、對生產營銷控制力高、及時掌握市場信息、直接獲取國際營銷經驗。 ? 國外合營企業(yè) (Foreign Joint Venture) （ 1）指企業(yè)與國外某一個或某幾個企業(yè)共同投資，在國外聯合建立的一個新企業(yè)。 ? （ 4）優(yōu)點 ①企業(yè)無須進行生產和營銷方面的大量投資，即使中小企業(yè)，只要擁有適當的專利和技術，也可采用此方式走向國際市場； ②可避開關稅、配額、運費、競爭等不利因素，較易迅速地占領國外市場； ③由于向目標市場提供了先進技術，更易得到當地政府的支持； ④風險相對較小。 ? （ 2）被許可方的義務 ①采用經許可方授權的專利、商標權、版權、或專有技術從事產品生產，并在指定地區(qū)內從事該產品的營銷； ②按照該產品銷售額的一定比例向許可方支付許可費用。 ? （ 3）缺陷 第一，找合作伙伴并非易事； 第二，一旦合同終止，對方可能成為競爭對手； 第三，生產質量有時很難控制； 第四，企業(yè)必須放棄生產利潤。如保潔公司。 運費低、關稅低、投資少、成本低；能為目標市場提供一定就業(yè)機會，易為當地政府所接受；并便于對技術秘密進行控制。 ? 缺陷： 成本相對較高； 需要增加專門人才； 尋找銷售渠道有困難。說明企業(yè)已更深入地介入了國際營銷活動。 缺陷： 辦事處需要大量最初投資，并需要持續(xù)的間接費用。 ? （ 3）設立 駐外辦事處 （ Branch Office Abroad) 職能： 搜集市場情報、推銷產品、負責實體分銷、提供服務、維修、零部件。 適合于： ①產品價格極高或技術性極強； ②最終用戶是政府、地方當局等官方機構 。 ? 提供零部件和服務設施的代理商（ Agent Providing Spares Service Facilities) 這種代理商備有產品零部件，并提供服務和維修設施，除向委托人收取傭金外，還向買主收取配件和服務費用，收費標準通常要經過委托人同意。 ? D、國外代理商依職能不同，可分為：
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