分銷(xiāo)策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 積重量、產(chǎn)品的耐久性、 產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品的規(guī)格與類(lèi)型 市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客因素、消費(fèi)的季節(jié)性、 競(jìng)爭(zhēng)因素 企業(yè)自身因素：企業(yè)規(guī)模和信譽(yù)、企業(yè)管理能力和經(jīng)驗(yàn)、 企業(yè)控制渠道的愿望 ? 長(zhǎng)度決策 渠道寬度決策 （ 1）密集型分銷(xiāo) （ 2）獨(dú)家分銷(xiāo) （ 3）選擇型分銷(xiāo) 分銷(xiāo)渠道決策 ? 密集分銷(xiāo)策略 選擇分銷(xiāo)策略 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 渠道的長(zhǎng)度 和寬度 長(zhǎng)而寬 較短而窄 短而窄 中間商數(shù)量 盡可能多的中間商 有限中間商 一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商 銷(xiāo)售成本 高 較低 較低 廣告任務(wù) 承擔(dān)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者、中間商 生產(chǎn)者、中間商 商品類(lèi)別 便利品、消費(fèi)品 選購(gòu)品、特殊品 高價(jià)品、特色商品 渠道寬度決策 ? 分銷(xiāo)渠道決策影響因素 ? ? 產(chǎn)品單價(jià) ? 產(chǎn)品的體積和重量 ? 產(chǎn)品的耐久性 ? 產(chǎn)品的規(guī)格與類(lèi)型 ? 產(chǎn)品生命周期 ? ? 目標(biāo)市場(chǎng)范圍 ? 顧客方面 ? 消費(fèi)的季節(jié)性 ? 競(jìng)爭(zhēng)因素 ? 續(xù)： ? ? 企業(yè)規(guī)模和信譽(yù) ? 企業(yè)管理能力和經(jīng)驗(yàn) ? 企業(yè)控制渠道的愿望 ? 任務(wù) 4 分銷(xiāo)渠道管理 ? 分銷(xiāo)渠道管理 一、分銷(xiāo)渠道管理的目標(biāo) 建立穩(wěn)定和諧的廠(chǎng)商合作關(guān)系 降低渠道費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益 解決渠道沖突，促進(jìn)渠道合作 渠道沖突形式： 垂直沖突 水平?jīng)_突 系統(tǒng)沖突 ? 二、渠道管理的具體內(nèi)容 渠道成員的選擇 渠道成員的激勵(lì) 渠道管理的評(píng)估 分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 從業(yè)經(jīng)歷 企業(yè)實(shí)力 合作態(tài)度 社會(huì)關(guān)系 良好的產(chǎn)品 合理分配利 潤(rùn) 促銷(xiāo)支持 適時(shí)扶持 銷(xiāo)售表現(xiàn) 回款表現(xiàn) 市場(chǎng)表現(xiàn) 交貨表現(xiàn) 服務(wù)表現(xiàn) 增建渠道成員 增加渠道數(shù)量 調(diào)整渠道體系 ? 上海江蘇銷(xiāo)售差價(jià)達(dá)千元 專(zhuān)家稱(chēng)諾基亞當(dāng)反思營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 2023年 06月 19日 人民網(wǎng) 國(guó)際金融報(bào) ） 2023年 6月 18日，諾基亞上海旗艦店和商場(chǎng)諾基亞銷(xiāo)售專(zhuān)柜，兩處銷(xiāo)售點(diǎn)相距不到 1000米，產(chǎn)品 N95價(jià)格相差卻超過(guò) 600元。 ? 竄貨 原因 ? 多拿回扣、搶占市場(chǎng)： 供貨商給予 中間商 的優(yōu)惠政策不同；供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)
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