第11章__藥品分銷渠道策略2-wenkub.com
2025-02-03 10:08 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 上午 10時(shí) 8分 :08February 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:08:1810:08:1810:08Friday, February 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 8分 18秒 上午 10時(shí) 8分 10:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 24日星期五 上午 10時(shí) 8分 18秒 10:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:08:1810:08:1810:082/24/2023 10:08:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時(shí) 8分 :08February 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:08:1810:08:1810:08Friday, February 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2． 增減渠道環(huán)節(jié) 即原有基本營(yíng)銷渠道類型不變 ， 根據(jù)需要適當(dāng)增減渠道環(huán)節(jié) 。 3．不同品種的銷售和回款構(gòu)成分析 將本公司銷售的各種產(chǎn)品按銷售額和回款額從高到低排列，分別計(jì)算出各類產(chǎn)品銷售額及回款額占總銷售額和回款額的比重，對(duì)比公司銷售及回款計(jì)劃及銷售回款實(shí)績(jī)，分析對(duì)比實(shí)際，找出差距與問(wèn)題所在，配合企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整，確定今后的工作重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)中間商的考查和評(píng)估，目的是及時(shí)采取相應(yīng)的監(jiān)督、控制與激勵(lì)措施保證營(yíng)銷活動(dòng)順利而有效地進(jìn)行。 （ 4）對(duì)于 OTC藥品可通過(guò)生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，或者與中間商使用廣告等形式，擴(kuò)大企業(yè)和藥品的知名度，以促進(jìn)市場(chǎng)銷售。如果產(chǎn)品相同、市場(chǎng)相同、各生產(chǎn)者提供的條件也相差無(wú)幾，則人際關(guān)系的好壞就會(huì)影響商業(yè)客戶與生產(chǎn)者的合作關(guān)系。 ?經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤(rùn)高的產(chǎn)品中間商搶著銷售、品種差銷售難度大的產(chǎn)品則唯恐躲之不及。 交易情況 各中間商的交易情況主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣勢(shì)、未來(lái)的變化及對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。 基礎(chǔ)資料 ?（ 1）團(tuán)體資料：即客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話，隸屬關(guān)系、經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)藥品所必須的“一證一照”（藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照）是否齊全等等。 三、對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估 評(píng)估主要涉及三個(gè)方面： 一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益； 二是對(duì)渠道的控制力； 三是渠道的適應(yīng)性。 二、藥品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策 確定渠道的基本模式 醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)計(jì)藥品營(yíng)銷渠道時(shí)首先必須對(duì)這些問(wèn)題作出選擇： （ 1） 藥品的最終銷售地點(diǎn)：是通過(guò)零售藥店銷售還是醫(yī)療單位銷售 ？ 或者既在零售藥店銷售又在醫(yī)療單位銷售 ？ ? （ 2）使用還是不使用中間商：是企業(yè)自己將藥品銷售給零售藥店、醫(yī)院還是通過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)？或者既用中間商銷售自己也
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