711分銷渠道分析(編輯修改稿)
2024-10-20 21:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分銷方式在便于銷售鋪貨的同時必然也帶來的是各個環(huán)節(jié)的價格加成；貴州茅臺自身年產(chǎn)量非常少，市場供不應(yīng)求，供需不平衡更使得市場價格調(diào)節(jié)機(jī)制不平衡，終端市場帶來的巨額的利潤引起通路經(jīng)銷商的瘋狂加價，價格一路走高，而作為實(shí)際生產(chǎn)商的貴州茅臺，卻無法從巨額利潤中分得一杯羹，反而承受了產(chǎn)品高價帶來的指責(zé)；此外高額的利潤也導(dǎo)致了終端市場假冒偽劣產(chǎn)品叢生的禍端，許多不法商家為了謀求利潤不惜制假售假，這不僅有害廣大消費(fèi)者，同時也是對茅臺自身品牌資產(chǎn)的腐蝕和破壞。這些現(xiàn)象也促動了有關(guān)部門的關(guān)注，今年有關(guān)政府部門已經(jīng)推出政策指導(dǎo)高檔白酒市場的銷售價格，要求其限制銷售價格，防止價格哄抬等現(xiàn)象。作為生產(chǎn)商的貴州茅臺，雖然掌握了供貨大權(quán)，然后卻在終端價格控制上無能為力，同時每年還需付出巨大精力進(jìn)行打假工作，茅臺的問題聚焦于如何有效地發(fā)揮渠道權(quán)利去控制終端的銷售價格去維護(hù)自身品牌，去控制零售價格并且維護(hù)產(chǎn)品安全。為此，貴州茅臺在今年推出了兩項(xiàng)重要的舉措：建立網(wǎng)上銷售渠道以及在全國內(nèi)計(jì)劃建設(shè)100家直營店。這兩項(xiàng)舉措的推出，直接對貴州茅臺原有的銷售渠道進(jìn)行了擴(kuò)寬。原先單一的分銷渠道現(xiàn)在變?yōu)榱藦?fù)合式的分銷渠道，在原有的經(jīng)銷商批發(fā)渠道上，增加了“貴州茅臺—直營店—消費(fèi)者”以及“貴州茅臺—網(wǎng)上銷售—消費(fèi)者”。通過這兩項(xiàng)舉措的推出，貴州茅臺直接接觸消費(fèi)終端，也即是我們所說的“向前一體化”的過程，不僅局限于生產(chǎn)，同時自建銷售終端，直接供貨面向市場。回顧我們上文所說的貴州茅臺需要控制終端銷售價格的調(diào)整目標(biāo)去考慮這些措施的有效性，由生產(chǎn)商直接供貨的方式減少了流通環(huán)節(jié)中帶來的價格加成，貴州茅臺可以自行制定終端價格向市場銷售，那也就意味貴州茅臺的銷售價格直接對經(jīng)銷商的銷售價格產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用，經(jīng)銷商不能以超過貴州茅臺直營銷售的價格進(jìn)行銷售，打壓了價格哄抬現(xiàn)象；此外茅臺酒也可以通過直營銷售方式增加經(jīng)營利潤，以往流向渠道商的利潤被直接拉回生產(chǎn)商；同時保證終端銷售有正規(guī)產(chǎn)品的專業(yè)銷售點(diǎn)，遏制偽劣產(chǎn)品經(jīng)由其他不合規(guī)渠道流入市場。但顯而易見，貴州茅臺渠道創(chuàng)新毫無疑問將在未來直接沖擊舊有的分銷渠道，引發(fā)強(qiáng)烈的渠道沖突，貴州茅臺直接介入市場的行為直接打擊了經(jīng)銷商的利潤來源，引起分銷商的不滿情緒，那么這時問題便成為，當(dāng)生產(chǎn)商在向前一體化過程中，面臨可能產(chǎn)生的渠道矛盾與沖突應(yīng)當(dāng)如何博弈。我們對茅臺直營銷售渠道再進(jìn)行進(jìn)一步的剖析，從調(diào)節(jié)市場價格的方向考慮，茅臺直營渠道作用明顯，可以說是大勢所趨；而這種舉措也不乏弊端，首先這種方式直接對原有渠道進(jìn)行沖擊，未來可能帶來的原有經(jīng)銷渠道的打擊報復(fù)，如經(jīng)銷商拒絕銷售，甚至代理其他競爭品牌白酒，對于合作多年的經(jīng)銷商來說，原有的銷售網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系人脈對于貴州茅臺可謂一筆寶貴的資產(chǎn)，新分銷渠道舉措的推出可能會使得經(jīng)銷商報復(fù)性地轉(zhuǎn)向其他競爭性白酒品牌，直接對貴州茅臺的終端銷售帶來不利影響。其次，自營銷售渠道雖然在流通過程中減少了利益分割，但是也意味著自身需要付出更多的資源和成本，貴州茅臺需要重新自行建設(shè)銷售點(diǎn)，自行建設(shè)銷售隊(duì)伍，相應(yīng)也會帶來一筆不菲的庫存費(fèi)用，物流費(fèi)用，銷售費(fèi)用，經(jīng)營管理費(fèi)用的等等開支，對生產(chǎn)商的經(jīng)營管理能力提出了挑戰(zhàn)。此外，在渠道更換的過程中也可能為競爭對手制造機(jī)會，影響自身品牌發(fā)展。經(jīng)過以上的分析，我認(rèn)為可以對茅臺酒的新分銷渠道實(shí)行以下改進(jìn)方法： ，選擇愿意遵守協(xié)議零售價格的經(jīng)銷商形成渠道聯(lián)盟，減少價格哄抬的可能，使得零售價格透明化，對市場價格起到調(diào)控作用；而具體發(fā)貨由合作的就近的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，加強(qiáng)了與渠道商的合作關(guān)系，提升銷售效率減少物流等運(yùn)營成本，對市場空白區(qū)，關(guān)鍵市場合理布局直營店，發(fā)揮維持銷售渠道的價格作用的同時減輕經(jīng)銷商的抵觸，達(dá)成區(qū)域協(xié)議銷售價格，與經(jīng)銷商合作共存。第四篇：藥品分銷渠道分析藥品分銷渠道分析營銷0801 0801200114 孫文豪全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速,使我國醫(yī)藥企業(yè)面對的市場競爭環(huán)境發(fā)生了根本的變化,傳統(tǒng)的藥品分銷渠道受到巨大挑戰(zhàn)、藥品營銷方式不斷變革,渠道管理的重要性被提升到戰(zhàn)略層次上來。藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者,中間環(huán)節(jié)由一系列的市場中介機(jī)構(gòu)或個人組成。分銷渠道的寬度取決于商品流通過程中每一個層次利用同種類型中間數(shù)目的多少。數(shù)量越多，渠道越寬；反之，則越窄。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道。傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品三級分銷體系是指藥品出廠后，嚴(yán)格遵從由多級經(jīng)銷商批發(fā)轉(zhuǎn)賣到醫(yī)院和藥店等藥品零售終端，然后再由零售終端出售給用藥消費(fèi)者的一種銷售模式。它包含了由生產(chǎn)廠家到多級經(jīng)銷商、由多級經(jīng)銷商到零售終端、再由零售終端到最終消費(fèi)者這三個層級的分銷環(huán)節(jié)，所以通常稱之為三級分銷體系。在這個分銷體系中，從上游到下游呈漏斗型。整個分銷體系的重心處在位于流通渠道上游的中間商，這也就決定了在藥品
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