【文章內(nèi)容簡介】 我們可以發(fā)現(xiàn)，這種傳統(tǒng)的分銷方式在便于銷售鋪貨的同時(shí)必然也帶來的是各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格加成；貴州茅臺(tái)自身年產(chǎn)量非常少，市場供不應(yīng)求，供需不平衡更使得市場價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制不平衡，終端市場帶來的巨額的利潤引起通路經(jīng)銷商的瘋狂加價(jià)，價(jià)格一路走高，而作為實(shí)際生產(chǎn)商的貴州茅臺(tái)，卻無法從巨額利潤中分得一杯羹，反而承受了產(chǎn)品高價(jià)帶來的指責(zé)；此外高額的利潤也導(dǎo)致了終端市場假冒偽劣產(chǎn)品叢生的禍端，許多不法商家為了謀求利潤不惜制假售假，這不僅有害廣大消費(fèi)者，同時(shí)也是對(duì)茅臺(tái)自身品牌資產(chǎn)的腐蝕和破壞。這些現(xiàn)象也促動(dòng)了有關(guān)部門的關(guān)注，今年有關(guān)政府部門已經(jīng)推出政策指導(dǎo)高檔白酒市場的銷售價(jià)格，要求其限制銷售價(jià)格，防止價(jià)格哄抬等現(xiàn)象。作為生產(chǎn)商的貴州茅臺(tái)，雖然掌握了供貨大權(quán)，然后卻在終端價(jià)格控制上無能為力，同時(shí)每年還需付出巨大精力進(jìn)行打假工作，茅臺(tái)的問題聚焦于如何有效地發(fā)揮渠道權(quán)利去控制終端的銷售價(jià)格去維護(hù)自身品牌，去控制零售價(jià)格并且維護(hù)產(chǎn)品安全。為此，貴州茅臺(tái)在今年推出了兩項(xiàng)重要的舉措：建立網(wǎng)上銷售渠道以及在全國內(nèi)計(jì)劃建設(shè)100家直營店。這兩項(xiàng)舉措的推出，直接對(duì)貴州茅臺(tái)原有的銷售渠道進(jìn)行了擴(kuò)寬。原先單一的分銷渠道現(xiàn)在變?yōu)榱藦?fù)合式的分銷渠道，在原有的經(jīng)銷商批發(fā)渠道上，增加了“貴州茅臺(tái)—直營店—消費(fèi)者”以及“貴州茅臺(tái)—網(wǎng)上銷售—消費(fèi)者”。通過這兩項(xiàng)舉措的推出，貴州茅臺(tái)直接接觸消費(fèi)終端，也即是我們所說的“向前一體化”的過程，不僅局限于生產(chǎn)，同時(shí)自建銷售終端，直接供貨面向市場。回顧我們上文所說的貴州茅臺(tái)需要控制終端銷售價(jià)格的調(diào)整目標(biāo)去考慮這些措施的有效性，由生產(chǎn)商直接供貨的方式減少了流通環(huán)節(jié)中帶來的價(jià)格加成，貴州茅臺(tái)可以自行制定終端價(jià)格向市場銷售，那也就意味貴州茅臺(tái)的銷售價(jià)格直接對(duì)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用，經(jīng)銷商不能以超過貴州茅臺(tái)直營銷售的價(jià)格進(jìn)行銷售，打壓了價(jià)格哄抬現(xiàn)象；此外茅臺(tái)酒也可以通過直營銷售方式增加經(jīng)營利潤，以往流向渠道商的利潤被直接拉回生產(chǎn)商；同時(shí)保證終端銷售有正規(guī)產(chǎn)品的專業(yè)銷售點(diǎn)，遏制偽劣產(chǎn)品經(jīng)由其他不合規(guī)渠道流入市場。但顯而易見，貴州茅臺(tái)渠道創(chuàng)新毫無疑問將在未來直接沖擊舊有的分銷渠道，引發(fā)強(qiáng)烈的渠道沖突，貴州茅臺(tái)直接介入市場的行為直接打擊了經(jīng)銷商的利潤來源，引起分銷商的不滿情緒，那么這時(shí)問題便成為，當(dāng)生產(chǎn)商在向前一體化過程中，面臨可能產(chǎn)生的渠道矛盾與沖突應(yīng)當(dāng)如何博弈。我們對(duì)茅臺(tái)直營銷售渠道再進(jìn)行進(jìn)一步的剖析，從調(diào)節(jié)市場價(jià)格的方向考慮，茅臺(tái)直營渠道作用明顯，可以說是大勢所趨；而這種舉措也不乏弊端，首先這種方式直接對(duì)原有渠道進(jìn)行沖擊，未來可能帶來的原有經(jīng)銷渠道的打擊報(bào)復(fù)，如經(jīng)銷商拒絕銷售，甚至代理其他競爭品牌白酒，對(duì)于合作多年的經(jīng)銷商來說，原有的銷售網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系人脈對(duì)于貴州茅臺(tái)可謂一筆寶貴的資產(chǎn)，新分銷渠道舉措的推出可能會(huì)使得經(jīng)銷商報(bào)復(fù)性地轉(zhuǎn)向其他競爭性白酒品牌，直接對(duì)貴州茅臺(tái)的終端銷售帶來不利影響。其次，自營銷售渠道雖然在流通過程中減少了利益分割，但是也意味著自身需要付出更多的資源和成本，貴州茅臺(tái)需要重新自行建設(shè)銷售點(diǎn)，自行建設(shè)銷售隊(duì)伍，相應(yīng)也會(huì)帶來一筆不菲的庫存費(fèi)用，物流費(fèi)用，銷售費(fèi)用，經(jīng)營管理費(fèi)用的等等開支，對(duì)生產(chǎn)商的經(jīng)營管理能力提出了挑戰(zhàn)。此外，在渠道更換的過程中也可能為競爭對(duì)手制造機(jī)會(huì)，影響自身品牌發(fā)展。經(jīng)過以上的分析，我認(rèn)為可以對(duì)茅臺(tái)酒的新分銷渠道實(shí)行以下改進(jìn)方法： ，選擇愿意遵守協(xié)議零售價(jià)格的經(jīng)銷商形成渠道聯(lián)盟，減少價(jià)格哄抬的可能，使得零售價(jià)格透明化，對(duì)市場價(jià)格起到調(diào)控作用；而具體發(fā)貨由合作的就近的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，加強(qiáng)了與渠道商的合作關(guān)系，提升銷售效率減少物流等運(yùn)營成本，對(duì)市場空白區(qū)，關(guān)鍵市場合理布局直營店，發(fā)揮維持銷售渠道的價(jià)格作用的同時(shí)減輕經(jīng)銷商的抵觸，達(dá)成區(qū)域協(xié)議銷售價(jià)格，與經(jīng)銷商合作共存。第四篇：711分銷渠道分析711分銷渠道分析711分銷渠道是由日本提出在美國成熟的一個(gè)分銷渠道，711便利店主營零售業(yè)。是一個(gè)及生活用品，零食，其他產(chǎn)品的便利經(jīng)營連鎖店。便利店依靠的是小批量的頻繁進(jìn)貨，只有利用先進(jìn)的物流系統(tǒng)才有可能發(fā)展連鎖便利店，因?yàn)樗剐∨康念l繁進(jìn)貨得以實(shí)現(xiàn)。典型的711便利店非常小，場地面積平均僅100平方米左右，但就是這樣的門店提供的日常生活用品達(dá)3000多種。雖然便利店供應(yīng)的商品品種廣泛，通常卻沒有儲(chǔ)存場所，為提高商品銷量，售賣場地原則上應(yīng)盡量大。這樣，所有商品必須能通過配送中心得到及時(shí)補(bǔ)充。如果一個(gè)消費(fèi)者光顧商店時(shí)不能買到本應(yīng)有的商品，商店就會(huì)失去一次銷售機(jī)會(huì)，并使便利店的形象受損。所有的零售企業(yè)都認(rèn)為這是必須首先避免的事情。711在整合及重組分銷渠道上進(jìn)行改革。在新的分銷系統(tǒng)下，一個(gè)受委托的批發(fā)商被指定負(fù)責(zé)若干銷售活動(dòng)區(qū)域，授權(quán)經(jīng)營來自不同