消費品市場分析及分銷渠道的現(xiàn)狀(編輯修改稿)
2025-02-12 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 講 ，經(jīng)銷商是商戰(zhàn)中的必由之路 。 來自 四 、 經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn) 、 儲 、 銷一體化 ， 締結(jié)了共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟 按某種方式如契約將流通渠道的各環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商 、 中間商 、 零售商締結(jié)起來形成一個共同體 ， 就是流通一體化 。 經(jīng)銷商其強大的采購 、 儲存 、 調(diào)撥 、 輻射功能 ， 實現(xiàn)了生產(chǎn)商 、 經(jīng)銷商 、 零售商之間的契約組合 ， 即總代理總經(jīng)銷的契約形式 ， 并以此取代生產(chǎn)商和零售商遍布全國的推銷員和采購員 ， 實現(xiàn)了商品流通的縱向一體化 ，締結(jié)了生產(chǎn)商 、 經(jīng)銷商和零售商三者間的產(chǎn) 、 儲 、 銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 來自 對下線客戶即零售商而言 ， 經(jīng)銷商是零售商的產(chǎn)品購進代理商 ， 而非簡單的“ 發(fā)貨商 ” 。 經(jīng)銷商要想最大限度地滿足零售商的購貨需求 ， 就必須盡力減少其經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)中的空白面 ， 這就要求經(jīng)銷商改變生產(chǎn)商“ 賣什么 ” 自己 “ 買什么 ” 的現(xiàn)狀 ， 多一種比較 ， 多一種選擇 ， 把握購進主動權(quán) ，緊密結(jié)合零售商的需求信息 ， “ 按需索物 ” ， 實現(xiàn)一種 “ 零售商買什么 ， 自已有什么 ” 的安全庫存 來自 經(jīng)銷商由零售商的 “ 發(fā)貨商 ” 進一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠洚a(chǎn)品購進代理商 ， 在 “ 有什么 ， 賣什么 ” 的同時 ， “ 幫他買 ” ， 為之儲備；力爭做到 “ 有且優(yōu) 、 優(yōu)且廉 ” 。 齊全的品種可使零售商購買一步到位而免去了東奔西走的勞碌之苦 ， 來自 對上線客戶即生產(chǎn)商而言 ， 經(jīng)銷商是生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷售代理商 ， 而非簡單的“ 保管員 ” 。 現(xiàn)今的經(jīng)銷商已改變了那種零售商 “ 買什么 ” 我就 “ 賣什么 ” 的 “ 花自漂零水自流 ”的自然銷售狀態(tài) ， 變 “ 坐商 ” 為 “ 行賈 ” ，主動出擊 ， 建立營銷網(wǎng)絡(luò) ， 疏通銷售渠道 ，多一份宣傳 ， 多一份推介 ， 為自己經(jīng)營的產(chǎn)品 “ 搖旗吶喊 ， 奔走呼叫 ” ； 來自 為自己經(jīng)營品種的生產(chǎn)廠家做沖鋒陷陣的“ 先鋒 ” ， 打造一種 “ 一家養(yǎng)女百家求 ”的銷售局面 ， 特別是為滯銷的產(chǎn)品掃清一路的障礙 。 不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移 ， 而且讓產(chǎn)品真正銷售變?yōu)樯唐?。 來自 經(jīng)銷商角色職能圖 來自 經(jīng)銷商工作要做什么 ？ 一 、 開發(fā)經(jīng)銷商 對從未與我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系但有開發(fā)潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶 ， 要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 、 良好的信譽 、 低廉的價格為保證 ， 以新產(chǎn)品或總代理的產(chǎn)品作為切入點 ， 將他們吸納到我們的銷售渠道中來 ， 并鎖定 。 來自 首先 ， 在目標市場開展調(diào)查 ， 建立經(jīng)銷商檔案 ， 將所有未與我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系且非我們原有客戶下線的經(jīng)銷商均列為待開發(fā)對象；其次 ， 對待開發(fā)對象主動出擊 ， 勤于拜訪 ， 動之以情 ， 并按 “ 抓大放小 ” 的原則對其進行實力分析 ， 初步確定可開發(fā)對象 （ 新客戶 ） ； 來自 第三，深入接觸新客戶，宣傳自身在品種、質(zhì)量、價格、服務(wù)、管理等方面同行其他企業(yè)所無法比擬的優(yōu)勢，曉之以理；最后，邀請經(jīng)銷商到公司參觀，直觀展示公司實力與相關(guān)的優(yōu)惠政策，誘之以利。此時合作應(yīng)該是水到渠成，否則，追隨其后再度開發(fā)。 來自 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 來自 二 、 推廣產(chǎn)品 我們在開發(fā)經(jīng)銷商的過
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