陶瓷渠道開拓及管理-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 7日星期二 上午 8時 53分 0秒 08:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 8時 53分 0秒 08:53:007 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:0008:53Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增 經(jīng)銷商（ 杜絕！ ） 。 二、依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標準，制定獎懲措施。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在實際操作過程中，會遇到以下三點問題： 一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。 三、讓老婆回家，或者自己退居二線。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。 第二、人才的壓制 ?？傊?jīng)銷商要學(xué)會把握時機，賺一切可賺的錢。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。利小但量大一樣賺錢。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。 三、能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。 弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風吹草動都會給經(jīng)銷商帶來傷害。 這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價位的產(chǎn)品。 一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家 ? 這個問題涉及到一 個代理商定位 的話題。其原因有兩點： ? 一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。 談判 ? 盡最大可能找到老板（前期可通過店員等了解其銷售情況）打聽到老板電話等 ? 利益輸送：其品牌方面的不足和機會 其產(chǎn)品方面的不足和機會 其展示及培訓(xùn)方面的不足和機會 其渠道方面可改進及提升的機會 我司優(yōu)勢的完美介紹：找準差異化 人格魅力 專業(yè)化：產(chǎn)品、政策、市場等 約到公司參觀 ? 行業(yè)習(xí)慣：正常的省、地級市場經(jīng)銷商一年中至少會有一到兩次去佛山考察；較會集中的時間段是在兩次陶博會期間（同廣交會時間差不多），還有就是年會期間； ? 來工廠成交機會大：可全面發(fā)揮公司展廳、生產(chǎn)、接待實力強的優(yōu)勢，簽約機會更大！ 六、 經(jīng)銷商管理中常見難點及解決辦法 國內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商實質(zhì)上只是流通商。具體市場表現(xiàn)方式可能是各廠家、代理商將工程渠道作為一個更專業(yè)、更規(guī)范的渠道和部門來打造：人員、認證、招投標等；家裝渠道廠家或商家也不可能再一昧地在設(shè)計師并不能主導(dǎo)消費者的情況下拿出更多的資源來投放給這個渠道，如果這個渠道在不能很好地解決好設(shè)計推廣及收益成比的情況下，很難有所突破！ 渠道扁平化是一種趨勢 目前，廣東陶瓷企業(yè)很少發(fā)現(xiàn)企業(yè)完成經(jīng)銷商群體的整合，真正的渠道建設(shè)還有待時日，三四級市場一片空白，渠道缺少層次等，大企業(yè)主要還是以粗放的省級及大區(qū)域代理制為主，企業(yè)要完成這部分的渠道建設(shè)相當困難，主要是因為企業(yè)培養(yǎng)自己有實力的商家要花費很大的人力、物力、財力及一個相當長的時間積累。由于線下服務(wù)的不完善，網(wǎng)購問題諸多：網(wǎng)上訂貨付款收貨問題、網(wǎng)站信息不透明、無退換貨說明及渠道、無建立隱私保護對策、不履行售后服務(wù)約定、不承擔“三包”責任等等。但陶瓷行業(yè)企業(yè)能做的一直還只是影響設(shè)計師，而不能形成穩(wěn)定的銷售通路。有些商家因為掌握著豐富的社會資源，往往采取夾包的方式經(jīng)營 (這其實對一個品牌形象的樹立 ,立體化的品牌展示是一種放棄 )!以佛山陶瓷品牌為例很多以前傳統(tǒng)市場年代的著名品牌現(xiàn)如今都將渠道重心轉(zhuǎn)為做工程。在這種傳統(tǒng)模式中，銷售額主要依靠門市零售。其它的銷售市場主要集中在家裝(工裝 )設(shè)計公司、工程采購、房地產(chǎn)采購等渠道。目 錄 一、渠道的基本定義 二、陶瓷行業(yè)渠道現(xiàn)狀 三、陶瓷行業(yè)現(xiàn)有的主要渠道分析 四、未來建材渠道變革趨勢 五、建陶渠道的具體操作要點 六、 經(jīng)銷商管理中常見難點及解決方法 七、經(jīng)銷商績效管理 八、業(yè)務(wù)人員如何壓貨 九、銷售人員十大技能 一、渠道的基本定義 什么是建陶渠道？ 建陶渠道的分類？ 影響建陶渠道銷量的因素有哪些 ? 什么是建陶渠道？ 建筑陶瓷產(chǎn)品到達消費者手中的通道。由此可見，更多的品牌還在激烈的市場競爭中掙扎，能夠渠道下沉的企業(yè)數(shù)量不多。為了保證產(chǎn)品的豐富性和市場覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產(chǎn)品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤卻越來越??！特別是近兩年傳統(tǒng)建材市場租金的上漲，成為壓在商家身上的大山。但這基本上是在以放棄其它渠道作為賭注。加上家裝行業(yè)本身的弊端，例如讓某一個品牌對消費者主導(dǎo)影響力弱，但又大面積吃回扣、裝修公司采購劣質(zhì)產(chǎn)品以次充好、不講信用、蒙騙消費者等，讓消費者和建材經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴重不信任感。這些都需要相當?shù)囊粋€規(guī)范過程才能成為渠道中的一個重點，但是目前作為銷售溝通及立體化品牌銷售及展示的一部分存在的意義大于現(xiàn)實銷售作用的意義，并且有助于品牌的立體化傳播！ 泛家居概念有大行其道之勢 在泛家居領(lǐng)域，采購產(chǎn)品都屬于裝修材料和后延家居產(chǎn)品，陶瓷也是裝修材料之一。各個陶瓷企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)及物流平臺在短期內(nèi)也難以支持這些渠道的進一步深化。其主要功能主要定位在倉儲和配送兩個方面。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。客戶想進牛奶，我這里應(yīng)有盡有。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為： 一能充分整合和
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