渠道管理的核心及模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 25分 16秒 22:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 25分 16秒 22:25:1613 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :25:1622:25Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶特性 ? 中間商特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 競爭者特性 ? 公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識別客戶的渠道偏好和購買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 復(fù)雜性 (技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價(jià)格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道： ? 產(chǎn)品簡化 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 渠道定價(jià) ? 用戶自我服務(wù) ? 購買過程簡化 ? 售后服務(wù)集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲存，服務(wù) )，意愿 ? 競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨(dú)家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ? 渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實(shí)力和運(yùn)作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時(shí)間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽(yù)好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù) 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽(yù) ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費(fèi)用構(gòu)成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確
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