陶瓷渠道開拓及管理(已修改)
2025-01-28 19:30 本頁面
【正文】 目 錄 一、渠道的基本定義 二、陶瓷行業(yè)渠道現(xiàn)狀 三、陶瓷行業(yè)現(xiàn)有的主要渠道分析 四、未來建材渠道變革趨勢(shì) 五、建陶渠道的具體操作要點(diǎn) 六、 經(jīng)銷商管理中常見難點(diǎn)及解決方法 七、經(jīng)銷商績(jī)效管理 八、業(yè)務(wù)人員如何壓貨 九、銷售人員十大技能 一、渠道的基本定義 什么是建陶渠道？ 建陶渠道的分類？ 影響建陶渠道銷量的因素有哪些 ? 什么是建陶渠道？ 建筑陶瓷產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的通道。 建陶渠道的分類 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 傳統(tǒng)渠道 零售 ： 建材市場(chǎng)門店 建材超市專賣區(qū) 小區(qū)臨時(shí)銷售店 批發(fā) ： 分銷 開直營(yíng)店 發(fā)展加盟商 新興渠道 隱形渠道： 小區(qū)推廣 陶瓷產(chǎn)品貨運(yùn)司機(jī) 家裝（設(shè)計(jì)師、泥水工） 團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)購(gòu) 工程渠道： 撥款工程 市政、學(xué)校等 承包工程 賓館、會(huì)所等 影響建陶渠道銷量的因素有哪些 ? 寬度 :指的是渠道的種類。不斷開拓新的銷售渠道 深度 :指的是渠道的質(zhì)量。需要精耕細(xì)作，拓寬每個(gè)渠道的橫截面。 暢通度： 是指流通渠道的信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。 二、陶瓷行業(yè)渠道現(xiàn)狀 據(jù)媒介上發(fā)布的調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國(guó) 建筑 陶瓷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 5000億元人民幣規(guī)模。傳統(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)店面渠道，占了不到一半的份額。其它的銷售市場(chǎng)主要集中在家裝(工裝 )設(shè)計(jì)公司、工程采購(gòu)、房地產(chǎn)采購(gòu)等渠道。由此可見，更多的品牌還在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掙扎，能夠渠道下沉的企業(yè)數(shù)量不多。像傳統(tǒng)的一些名牌企業(yè)更是一頭扎進(jìn)某一個(gè)渠道不愿再上來！ 眾所周知，渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的通道，也是企業(yè)品牌的放大鏡。因此，銷售渠道的建設(shè)及其寬度和深度，是提升產(chǎn)品的銷售、品牌形象的重要方式。據(jù)媒介不完全統(tǒng)計(jì)，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量與 2023年相比，已經(jīng)增加了近 50%，而門店數(shù)量也隨著專業(yè)市場(chǎng)不斷增加而增加了近 60%。所以光靠傳統(tǒng)的店面增加來維持銷量的增長(zhǎng)顯然從經(jīng)營(yíng)的角度上來講不是明智之舉。 三、陶瓷行業(yè)現(xiàn)有的主要渠道分析 傳統(tǒng)專業(yè)建材市場(chǎng)的店面經(jīng)營(yíng)渠道 在這一渠道模式中，到目前為止還是最大的，年銷售額達(dá)據(jù)稱有 2300億元，但在整個(gè)行業(yè)銷售中，已不足 50%份額，這意味著這種傳統(tǒng)店面銷售模式已經(jīng)下滑，較具代表的市場(chǎng)如武漢的金太陽、北京的閩龍、廣州的美居中心等等。并且這當(dāng)中仍有相當(dāng)多的成份是做為品牌形象店在支撐著。在這種傳統(tǒng)模式中，銷售額主要依靠門市零售。為了保證產(chǎn)品的豐富性和市場(chǎng)覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產(chǎn)品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤(rùn)卻越來越??！特別是近兩年傳統(tǒng)建材市場(chǎng)租金的上漲，成為壓在商家身上的大山。哪些前幾年在旗艦店盛行之初得到好處發(fā)展起來的品牌在去年的經(jīng)濟(jì)低潮中被成本的大山重壓夜不能眠的滋味不是沒有人品償過，但又不是每個(gè)沒有經(jīng)歷過的企業(yè)能夠體會(huì)的！特別是在泛家居連鎖業(yè)態(tài)興起并形成一種趨勢(shì)的今天，大品牌在這一渠道中將表現(xiàn)得極為被動(dòng)！ 建材連鎖超市渠道 連鎖超市在行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)，在高峰的 2023年高明某著名的陶瓷品牌到上海百安居談全國(guó)合作進(jìn)場(chǎng)，被索要高達(dá) 200萬的品牌推廣費(fèi)！這還不包括各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的進(jìn)店的各種雜費(fèi)。當(dāng)時(shí)眾多企業(yè)和商家也是設(shè)立專門部門、派專人開出 KA賣場(chǎng)，而且成為陶瓷企業(yè)立體渠道的重要組成部分，但幾年下來市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻并不如人意，只賺吆喝不賺錢。高昂的進(jìn)店費(fèi)用、超高的返點(diǎn)及銷量保證、煩瑣復(fù)雜的對(duì)帳程序、超長(zhǎng)的付款周期 ?? 等等個(gè)人覺得原因除了上述現(xiàn)實(shí)狀況之外，還有以下幾點(diǎn)軟肋： 中國(guó)的勞動(dòng)力成本極低，在國(guó)外盛行的一站式購(gòu)物、 DIY家裝等在國(guó)內(nèi)并不被消費(fèi)者接受； 在產(chǎn)品展示上超市由于空間及成本上的先天不足使得中國(guó)的企業(yè)發(fā)燒式的營(yíng)銷及產(chǎn)品展示得不到滿足！ 三是作為中國(guó)陶瓷營(yíng)銷中較為特殊的“第三方勢(shì)力“家裝設(shè)計(jì)師的存在。這也是在 07/08年的金融海嘯出現(xiàn)超市場(chǎng)關(guān)門潮也就不難理解了。 工程渠道 據(jù)稱，全行業(yè)工程渠銷售有超 500億元，由于相當(dāng)部分由代理商實(shí)現(xiàn)的銷售，實(shí)際上可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)。工程渠道一直是陶瓷行業(yè)的藍(lán)海，由于工程渠銷量數(shù)額巨大且操作相對(duì)成本較低，因此成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)。有些商家因?yàn)檎莆罩S富的社會(huì)資源，往往采取夾包的方式經(jīng)營(yíng) (這其實(shí)對(duì)一個(gè)品牌形象的樹立 ,立體化的品牌展示是一種放棄 )!以佛山陶瓷品牌為例很多以前傳統(tǒng)市場(chǎng)年代的著名品牌現(xiàn)如今都將渠道重心轉(zhuǎn)為做工程。但這基本上是在以放棄其它渠道作為賭注。 隨著現(xiàn)在房?jī)r(jià)高企，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過精裝修房來獲取利潤(rùn)最大化。但卻帶來了極大的采購(gòu)腐??！個(gè)別品牌代理商拉官員一起下水的例子業(yè)內(nèi)也不是什么新聞。在蘇州某著名品牌的代理商由于工程渠道的非常規(guī)強(qiáng)勢(shì)最終招來身家不測(cè)的例子給當(dāng)?shù)睾芏嗤袔砭薮蟮木?。這是條高風(fēng)險(xiǎn)之路，但在中國(guó)的國(guó)情下，又很難讓廠家和商家拒絕！商人們總是唯利是圖的，在此本人只想提醒一點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)在規(guī)模上和贏利上過了溫飽線后，安全和可持續(xù)發(fā)展才是立業(yè)之道。 家裝設(shè)計(jì)師渠 家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。在中國(guó)的陶瓷營(yíng)銷環(huán)節(jié)中就像是中國(guó)的駕
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