陶瓷渠道開拓及管理-文庫(kù)吧
2025-01-10 19:30 本頁(yè)面
【正文】 校一樣具有典型的中國(guó)特色，并且成為一個(gè)行業(yè)！他們雖不直接銷售陶瓷產(chǎn)品，但經(jīng)手設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品卻有上千億元，直接采購(gòu)的就有數(shù)百億元之眾（建材、家電、家具、燈飾無(wú)一落外），這已經(jīng)成為僅次于傳統(tǒng)店面銷售的銷售通路。但陶瓷行業(yè)企業(yè)能做的一直還只是影響設(shè)計(jì)師，而不能形成穩(wěn)定的銷售通路。加上家裝行業(yè)本身的弊端，例如讓某一個(gè)品牌對(duì)消費(fèi)者主導(dǎo)影響力弱，但又大面積吃回扣、裝修公司采購(gòu)劣質(zhì)產(chǎn)品以次充好、不講信用、蒙騙消費(fèi)者等，讓消費(fèi)者和建材經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴(yán)重不信任感。 但同時(shí)設(shè)計(jì)師們好像也是有很多苦衷：中國(guó)的裝飾公司生存之道不是收設(shè)計(jì)費(fèi)而是吃材料回扣！甚至連很多專業(yè)的設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)院所都將手伸到材料領(lǐng)域里來(lái)！在中國(guó)消費(fèi)者不注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，一套房 裝修 ，只有幾百元的裝修設(shè)計(jì)費(fèi)（有些根本就是免費(fèi)設(shè)計(jì)），而材料就是數(shù)萬(wàn)元之多，不從材料中吃回扣，根本沒(méi)有生路。話又說(shuō)回來(lái)，中國(guó)的設(shè)計(jì)師們又有幾個(gè)是在做每一個(gè)作品都沒(méi)有雷同的東西呢！不是所有留長(zhǎng)發(fā)蓄長(zhǎng)須的都稱得上設(shè)計(jì)師，絕大部分人充其量也就是個(gè)會(huì)畫圖的技工而已！所以設(shè)計(jì)師渠道只能隱居幕后成為隱形渠道而不能登大雅之堂。當(dāng)然一條鏈條上的傳統(tǒng)也算是中國(guó)特色！ 其實(shí)這個(gè)渠道個(gè)人理解應(yīng)是傳統(tǒng)零售渠道的在近年的一種變相存在方式或者說(shuō)延伸 新興的電子商務(wù)渠道 據(jù)了解，目前陶瓷行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)方面的投入意愿和預(yù)算開始逐漸加大。但目前還局限在網(wǎng)站的建設(shè)上。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)和網(wǎng)上銷售已經(jīng)慢慢成為一種時(shí)尚，有向一種生活方式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。有家電店主在2023年一年通過(guò)在淘寶網(wǎng)站上開店，就產(chǎn)生了 600萬(wàn)元的銷售額！但在中國(guó)當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的具體完成還相當(dāng)不信任，仍需配合實(shí)體店操作。由于線下服務(wù)的不完善，網(wǎng)購(gòu)問(wèn)題諸多：網(wǎng)上訂貨付款收貨問(wèn)題、網(wǎng)站信息不透明、無(wú)退換貨說(shuō)明及渠道、無(wú)建立隱私保護(hù)對(duì)策、不履行售后服務(wù)約定、不承擔(dān)“三包”責(zé)任等等。這些都需要相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)規(guī)范過(guò)程才能成為渠道中的一個(gè)重點(diǎn)，但是目前作為銷售溝通及立體化品牌銷售及展示的一部分存在的意義大于現(xiàn)實(shí)銷售作用的意義，并且有助于品牌的立體化傳播！ 泛家居概念有大行其道之勢(shì) 在泛家居領(lǐng)域，采購(gòu)產(chǎn)品都屬于裝修材料和后延家居產(chǎn)品，陶瓷也是裝修材料之一。泛家居概念在中國(guó)出現(xiàn)于本世紀(jì)初，但其涵蓋家具、陶瓷、廚柜、衛(wèi)浴、照明等各相關(guān)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)大陸的發(fā)展，已有近 30年的歷史，年產(chǎn)值數(shù)萬(wàn)億元的龐大產(chǎn)業(yè)，但之前一直沒(méi)有形成渠道品牌；目前隨著整體家居概念的不斷推出，泛家居產(chǎn)品在消費(fèi)終端已經(jīng)融為一體，消費(fèi)者已經(jīng)不再是買裝修材料，而是希望買一個(gè)家，一站式采購(gòu)已經(jīng)成為必然。事實(shí)上，體驗(yàn)式銷售已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)內(nèi)炒作了多年，但一直未能成行，最重要的原因就是泛家居產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之間的商家壁壘在傳統(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)擺賣式的渠道盛行的年代一直未能打通。 四、未來(lái)建材渠道變革趨勢(shì) 百安居、宜家等大型賣場(chǎng)和連鎖超市的出現(xiàn)，在一個(gè)階段內(nèi)使得泛家居領(lǐng)域已經(jīng)取得巨大成功和影響力，而居然之家、紅星美凱龍等泛家居商業(yè)模式的近年興起，更是為泛家居領(lǐng)域商家在銷售通路上的兼容并包提供了可能。但一些傳統(tǒng)品牌表現(xiàn)得極為不適應(yīng)，在上海，國(guó)內(nèi)知名經(jīng)銷企業(yè)代理的東莞某著名仿古磚企業(yè)第二品牌在紅星美凱龍就準(zhǔn)備將其原來(lái)一百多平米的店面推倒新裝皮紋磚專賣，而其喜盈門店更是將一款只有兩個(gè)顏色的內(nèi)墻磚通過(guò)打散切割裝了一個(gè)專賣店，這種做法也可以說(shuō)是經(jīng)銷商對(duì)于長(zhǎng)產(chǎn)品線品牌在這種泛家居賣場(chǎng)的一種積極應(yīng)對(duì)，也可以說(shuō)成是一些傳統(tǒng)品牌在這種新興渠道興起的情況下的一種無(wú)奈表現(xiàn)！但在這種渠道變革的大機(jī)遇形勢(shì)下，機(jī)會(huì)只會(huì)給那些有準(zhǔn)備的人！ 隱形渠道開始走向前臺(tái) 在上世紀(jì) 90年代及本世紀(jì)初的幾年，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，眾多陶瓷企業(yè)采取的都是單一代理、批發(fā)等自然銷售狀態(tài)；近幾年，雖然傳統(tǒng)的專業(yè)建材市場(chǎng)仍居主流，但超市、工程、家裝、小區(qū)推廣等、團(tuán)購(gòu)直供等新的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始興起，經(jīng)銷制開始成為建陶企業(yè)的主要模式（市場(chǎng)最大化的必需），經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量決定著企業(yè)銷售業(yè)績(jī)事實(shí)上，在這一主要銷售通路中，已經(jīng)不斷遭遇新興業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)需求。在陶瓷行業(yè)產(chǎn)能和市場(chǎng)規(guī)模的急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將家裝、工程渠道顯性化，成為解決市場(chǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵。 也正因此，陶瓷行業(yè)渠道將面臨再一次較大的變革。具體市場(chǎng)表現(xiàn)方式可能是各廠家、代理商將工程渠道作為一個(gè)更專業(yè)、更規(guī)范的渠道和部門來(lái)打造：人員、認(rèn)證、招投標(biāo)等；家裝渠道廠家或商家也不可能再一昧地在設(shè)計(jì)師并不能主導(dǎo)消費(fèi)者的情況下拿出更多的資源來(lái)投放給這個(gè)渠道，如果這個(gè)渠道在不能很好地解決好設(shè)計(jì)推廣及收益成比的情況下，很難有所突破！ 渠道扁平化是一種趨勢(shì) 目前，廣東陶瓷企業(yè)很少發(fā)現(xiàn)企業(yè)完成經(jīng)銷商群體的整合，真正的渠道建設(shè)還有待時(shí)日，三四級(jí)市場(chǎng)一片空白，渠道缺少層次等，大企業(yè)主要還是以粗放的省級(jí)及大區(qū)域代理制為主，企業(yè)要完成這部分的渠道建設(shè)相當(dāng)困難，主要是因?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)自己有實(shí)力的商家要花費(fèi)很大的人力、物力、財(cái)力及一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間積累。各個(gè)陶瓷企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)及物流平臺(tái)在短期內(nèi)也難以支持這些渠道的進(jìn)一步深化。以東莞某著名仿古磚企業(yè)為例，其在廣東省內(nèi)就有常平、溫塘、高步及清遠(yuǎn)源潭四個(gè)生產(chǎn)基地，其品牌渠道目前仍以大客戶省級(jí)代理為主，而且相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，但其二級(jí)市場(chǎng)單獨(dú)開發(fā)的經(jīng)銷商實(shí)際上經(jīng)營(yíng)非常被動(dòng)： 大的代理商由于進(jìn)貨量大各個(gè)生產(chǎn)基地的產(chǎn)品都可以整車?yán)洠?jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商只能夠發(fā)零擔(dān)，光物流成本就差了一倍還多；一個(gè)年銷售回籠 500萬(wàn)的二級(jí)經(jīng)銷商可能光物流費(fèi)就多出成 3050萬(wàn)，這甚至是可能決定一個(gè)企業(yè)是生還是死的金額！
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