區(qū)域市場開發(fā)和營銷隊伍管理講義(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 濟狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會 (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢 /劣勢 因素 優(yōu)勢 劣勢 獲利能力 市場與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價格 促銷組合 財力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會 （二）外部分析：機遇 /威脅 因素 機遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競爭環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費目錄 基本醫(yī)療保險目錄 經(jīng)濟環(huán)境 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品生命周期（ PLC） ? 產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標(biāo) ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實的 ? Timed 有時間性的 銷售目標(biāo)的制定 ? 目標(biāo)的確認 總目標(biāo) ? 目標(biāo)的分解 ? 實施方案 ? 可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施 目標(biāo)的確認 ? 市場占有率 ? 過去的銷售及進展 ? 市場走勢預(yù)測 ? 預(yù)期增加量 ? 市場容量的變化 銷售預(yù)測 ? 進各級目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ? 每級醫(yī)院平均月銷售量 ? 預(yù)計進入醫(yī)院時間 制定區(qū)域市場策略 ? 確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ? 明確各個產(chǎn)品的定位 ? 選定競爭策略與競爭對手 ? 制定推廣策略、推廣組合 ? 制定戰(zhàn)術(shù)、行動計劃 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ? 建立醫(yī)院管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月夠進量、專業(yè) ? 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 醫(yī)生類型 處方習(xí)慣 醫(yī)生級別 A、 B、 C及數(shù)量 計劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 ? 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ coaching call and join call) ? 周報告與月報告 ? 投入與產(chǎn)出動態(tài)觀察 ? 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實施方案 ? 人員計劃 ? 客戶計劃 ? 區(qū)域計劃 ? 品種計劃及品種競爭要點計劃 ? 銷售管理計劃和階段性檢討作用計劃 市場計劃
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