區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷隊(duì)伍管理講義(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng)銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 獲利能力 市場(chǎng)與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價(jià)格 促銷組合 財(cái)力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費(fèi)目錄 基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品生命周期（ PLC） ? 產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計(jì)前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤(rùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測(cè)量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實(shí)的 ? Timed 有時(shí)間性的 銷售目標(biāo)的制定 ? 目標(biāo)的確認(rèn) 總目標(biāo) ? 目標(biāo)的分解 ? 實(shí)施方案 ? 可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對(duì)措施 目標(biāo)的確認(rèn) ? 市場(chǎng)占有率 ? 過去的銷售及進(jìn)展 ? 市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè) ? 預(yù)期增加量 ? 市場(chǎng)容量的變化 銷售預(yù)測(cè) ? 進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ? 每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量 ? 預(yù)計(jì)進(jìn)入醫(yī)院時(shí)間 制定區(qū)域市場(chǎng)策略 ? 確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ? 明確各個(gè)產(chǎn)品的定位 ? 選定競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 制定推廣策略、推廣組合 ? 制定戰(zhàn)術(shù)、行動(dòng)計(jì)劃 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ? 建立醫(yī)院管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月夠進(jìn)量、專業(yè) ? 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 醫(yī)生類型 處方習(xí)慣 醫(yī)生級(jí)別 A、 B、 C及數(shù)量 計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 ? 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ coaching call and join call) ? 周報(bào)告與月報(bào)告 ? 投入與產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察 ? 定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實(shí)施方案 ? 人員計(jì)劃 ? 客戶計(jì)劃 ? 區(qū)域計(jì)劃 ? 品種計(jì)劃及品種競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)計(jì)劃 ? 銷售管理計(jì)劃和階段性檢討作用計(jì)劃 市場(chǎng)計(jì)劃
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