xxxx0220084323營銷員隊伍管理(編輯修改稿)
2025-03-22 20:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目標市場 不是任何人 人員 ?任何人 準客戶 ：是市場而非一般人士 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 產(chǎn)品 ：一項關鍵資產(chǎn) 你的首先業(yè)務中的另一項資產(chǎn)就是你的產(chǎn)品 為了使這一資產(chǎn)得到更有效的利用，你必須： （ 1）提高你對這一資產(chǎn)的認識。 這意味著技術上了解到這樣一個水準能夠使你， 1）帶權威性地回答問題，這種說服力使準客戶提高對你的信任（記住陳述效果）。 2）反駁競爭對手提出的不正確的批評。 3）認識你的產(chǎn)品的應用或使用。 4）反駁競爭對手為他們的產(chǎn)品提出的不正當申訴。 對成為產(chǎn)品這種資產(chǎn)的管理 你可使用下列辦法來改進資產(chǎn)管理， 1）要了解人們不是購買保單本身 — 而是購買保單的利益 2）了解準客戶只購買能符合他的需求的產(chǎn)品。 3）了解與客戶特定環(huán)境有關的需求可能要在銷售里向客戶提出來，但它基本上使心里要求，如果產(chǎn)品要賣出去的話，該產(chǎn)品必須符合這種要求。 你能否想出壽險所能滿足的 15種心理要求嗎？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 15種心理要求？ 研討題目： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 產(chǎn)品知識 用 KISS方案 使它簡單化 （ Keep It Short Simple) 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 人們 對 “你知道多少” 不感興趣 他們感興趣的是： 你關心他們多少？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容 核心內(nèi)容 準備 展示 營銷員需要表達的 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容 分為兩種： 業(yè)務大圈內(nèi)的內(nèi)容 知識 營銷員需要知道的 產(chǎn)品 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 營 銷 員 以身作則 工作能力 問題處理 激勵 激發(fā)團隊士氣 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 問題： 原因和結果 Q（問）：營銷員為何會失??？ A (答）：因為他們沒有做成足夠的生意，這只是他 失敗的結果（影響）而不是原因。促銷活 動少？ Q（問）：輪胎為什么癟了？ A（答）：因為輪胎里面沒有空氣。 這是原因 —— 砸刺的結果。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 為了對問題進行有效的處理， 必需把 原因 和 結果 區(qū)別開來 第 6組銷售的失能保險單比第 5和第 7組銷售的少70％。 可能的原因？ 培訓不夠？缺乏信心 由于失能險的差勁的理賠經(jīng)驗 把‘沒有經(jīng)驗’的核保員分配給了第 6組 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 績效差異的說明 重要性？ 是缺乏技能嗎？ 業(yè)績帶懲罰性？ 無業(yè)績獎勵嗎？ 業(yè)績表現(xiàn)重要嗎？ 有障礙嗎？ 要求 安排積極處理 分析后果 消除障礙 習慣這樣做嗎？ 過去常做嗎？ 安排正式培訓 安排實踐 安排反饋 換工作 安排在職培訓 調(diào)動或中止工作 有更簡單的 方法嗎？ 有潛力嗎？ 選擇最佳解決辦法 實施解決辦法 不予考慮 否 是 以培訓為解決方法 是 是 否 否 否 有 否 否 是 是 是 是 以激發(fā)積極性為解決辦法 績效問題的處理： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 營銷員離職的原因分析 當營銷員離開時 他離開此行業(yè) 什么含義 考慮－ 招聘標準 分派孤兒單給新營銷員作為尋找準客戶的線索。 他加入到競爭對手中 什么含義？ 考慮－ 培訓 業(yè)務管理 產(chǎn)品 聘用條件 現(xiàn)保單客戶被挖走的可能性 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 研討題目： ？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 附表 1 定額活動 20 營銷員 NFU 定額制定日期 ……… 完成定額所需的時間： 10個工作日 復查時間 …….. 序號 銷售活動 活動目的 定額期間內(nèi)的次數(shù) 實際完成次數(shù) 實際與標準有差異的原因（如有差異） 1 接觸直系家庭成員 B 2 2 接觸親密朋友 B 2 3 接觸親戚 B 2 4 接觸同行業(yè)人員 AB 3 5 接觸原保單持有人 EC 4 6 接觸影響中心 D 2 7 接觸集中迪 8 接觸可提供推薦者的人 B 2 9 送保單 10 接觸陌生客戶 11 通過個人觀察增加可接觸人名單 A 1 12 接觸由公司推薦的準客戶 B 2 13 其他與簽單無關的活動 代碼 活動的目的 A 安排約見 B 解釋人壽保險是如何幫助別人的 C 確保 \提醒保戶已購買的保險提供了哪些保障 代碼
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