xxxx0220084323營(yíng)銷員隊(duì)伍管理(編輯修改稿)
2025-03-22 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo)市場(chǎng) 不是任何人 人員 ?任何人 準(zhǔn)客戶 ：是市場(chǎng)而非一般人士 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 產(chǎn)品 ：一項(xiàng)關(guān)鍵資產(chǎn) 你的首先業(yè)務(wù)中的另一項(xiàng)資產(chǎn)就是你的產(chǎn)品 為了使這一資產(chǎn)得到更有效的利用，你必須： （ 1）提高你對(duì)這一資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)。 這意味著技術(shù)上了解到這樣一個(gè)水準(zhǔn)能夠使你， 1）帶權(quán)威性地回答問(wèn)題，這種說(shuō)服力使準(zhǔn)客戶提高對(duì)你的信任（記住陳述效果）。 2）反駁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的不正確的批評(píng)。 3）認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品的應(yīng)用或使用。 4）反駁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為他們的產(chǎn)品提出的不正當(dāng)申訴。 對(duì)成為產(chǎn)品這種資產(chǎn)的管理 你可使用下列辦法來(lái)改進(jìn)資產(chǎn)管理， 1）要了解人們不是購(gòu)買(mǎi)保單本身 — 而是購(gòu)買(mǎi)保單的利益 2）了解準(zhǔn)客戶只購(gòu)買(mǎi)能符合他的需求的產(chǎn)品。 3）了解與客戶特定環(huán)境有關(guān)的需求可能要在銷售里向客戶提出來(lái)，但它基本上使心里要求，如果產(chǎn)品要賣(mài)出去的話，該產(chǎn)品必須符合這種要求。 你能否想出壽險(xiǎn)所能滿足的 15種心理要求嗎？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 15種心理要求？ 研討題目： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 產(chǎn)品知識(shí) 用 KISS方案 使它簡(jiǎn)單化 （ Keep It Short Simple) 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 人們 對(duì) “你知道多少” 不感興趣 他們感興趣的是： 你關(guān)心他們多少？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容 核心內(nèi)容 準(zhǔn)備 展示 營(yíng)銷員需要表達(dá)的 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容 分為兩種： 業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容 知識(shí) 營(yíng)銷員需要知道的 產(chǎn)品 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 營(yíng) 銷 員 以身作則 工作能力 問(wèn)題處理 激勵(lì) 激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 問(wèn)題： 原因和結(jié)果 Q（問(wèn)）：營(yíng)銷員為何會(huì)失?。? A (答）：因?yàn)樗麄儧](méi)有做成足夠的生意，這只是他 失敗的結(jié)果（影響）而不是原因。促銷活 動(dòng)少？ Q（問(wèn)）：輪胎為什么癟了？ A（答）：因?yàn)檩喬ダ锩鏇](méi)有空氣。 這是原因 —— 砸刺的結(jié)果。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 為了對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效的處理， 必需把 原因 和 結(jié)果 區(qū)別開(kāi)來(lái) 第 6組銷售的失能保險(xiǎn)單比第 5和第 7組銷售的少70％。 可能的原因？ 培訓(xùn)不夠？缺乏信心 由于失能險(xiǎn)的差勁的理賠經(jīng)驗(yàn) 把‘沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)’的核保員分配給了第 6組 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 績(jī)效差異的說(shuō)明 重要性？ 是缺乏技能嗎？ 業(yè)績(jī)帶懲罰性？ 無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 業(yè)績(jī)表現(xiàn)重要嗎？ 有障礙嗎？ 要求 安排積極處理 分析后果 消除障礙 習(xí)慣這樣做嗎？ 過(guò)去常做嗎？ 安排正式培訓(xùn) 安排實(shí)踐 安排反饋 換工作 安排在職培訓(xùn) 調(diào)動(dòng)或中止工作 有更簡(jiǎn)單的 方法嗎？ 有潛力嗎？ 選擇最佳解決辦法 實(shí)施解決辦法 不予考慮 否 是 以培訓(xùn)為解決方法 是 是 否 否 否 有 否 否 是 是 是 是 以激發(fā)積極性為解決辦法 績(jī)效問(wèn)題的處理： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 營(yíng)銷員離職的原因分析 當(dāng)營(yíng)銷員離開(kāi)時(shí) 他離開(kāi)此行業(yè) 什么含義 考慮－ 招聘標(biāo)準(zhǔn) 分派孤兒?jiǎn)谓o新?tīng)I(yíng)銷員作為尋找準(zhǔn)客戶的線索。 他加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中 什么含義？ 考慮－ 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)管理 產(chǎn)品 聘用條件 現(xiàn)保單客戶被挖走的可能性 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 研討題目： ？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 附表 1 定額活動(dòng) 20 營(yíng)銷員 NFU 定額制定日期 ……… 完成定額所需的時(shí)間： 10個(gè)工作日 復(fù)查時(shí)間 …….. 序號(hào) 銷售活動(dòng) 活動(dòng)目的 定額期間內(nèi)的次數(shù) 實(shí)際完成次數(shù) 實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)有差異的原因（如有差異） 1 接觸直系家庭成員 B 2 2 接觸親密朋友 B 2 3 接觸親戚 B 2 4 接觸同行業(yè)人員 AB 3 5 接觸原保單持有人 EC 4 6 接觸影響中心 D 2 7 接觸集中迪 8 接觸可提供推薦者的人 B 2 9 送保單 10 接觸陌生客戶 11 通過(guò)個(gè)人觀察增加可接觸人名單 A 1 12 接觸由公司推薦的準(zhǔn)客戶 B 2 13 其他與簽單無(wú)關(guān)的活動(dòng) 代碼 活動(dòng)的目的 A 安排約見(jiàn) B 解釋人壽保險(xiǎn)是如何幫助別人的 C 確保 \提醒保戶已購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)提供了哪些保障 代碼
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