【正文】 39 第二章 零售終端的開(kāi)發(fā)和管理 40 報(bào)告題目 零售終端發(fā)展現(xiàn)狀 ? 與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比， 2023年中國(guó)藥店的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)呈現(xiàn)出了令人欣喜的多元面貌。 ? 到 2023年底，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量達(dá)到 ，是 1997年底 7632名的 13倍。 B、易管理。裝載量太小，則中途要回公司補(bǔ)貨；太大，則退返較多，給裝卸、看管帶來(lái)困難；都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。 帶車(chē)載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售 之二 54 ? 形式： 事前建立完整的客戶(hù)檔案資料，對(duì)于邊遠(yuǎn)線(xiàn)路的較大售點(diǎn)，安排專(zhuān)人電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)形式“拜訪(fǎng)客戶(hù)”，取得訂單，明確得知終端客戶(hù)的要貨的品種、數(shù)量、可接受的成交價(jià)格，之后安排業(yè)務(wù)人員送貨。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、車(chē)輛利用率高，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象； B、目標(biāo)明確，速度比帶車(chē)載貨形式快； C、分工協(xié)作，工作細(xì)致；D、為客戶(hù)提供高信譽(yù)度、定人、定時(shí)、定路線(xiàn)、定方式的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。 ? 資料準(zhǔn)備：各類(lèi)報(bào)表、宣傳品、樣品、計(jì)算器、工具刀、抹布、筆記本、筆、禮品等等。 拜訪(fǎng)程序 2 63 銷(xiāo)量的情況 ? （ 1）店中是否有我們每一規(guī)格的產(chǎn)品單品。 ? （ 3）具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 拜訪(fǎng)程序 2 66 庫(kù)存檢查 ? （ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存（根據(jù)它的銷(xiāo)量，確定安全庫(kù)存）。 ? （ 2）促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)。 ? （ 6）促銷(xiāo)的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨，就說(shuō)明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。 80 二、終端管理的內(nèi)容 ? 終端管理主要分為兩大模塊，即硬終端管理和軟終端管理 .他們有著先后和互動(dòng)的關(guān)系 .只有做好了軟終端 ,硬終端的管理和維護(hù)才是有效的 ,當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè) . 81 硬終端管理 ? 利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體的視聽(tīng)包裝 ,向消費(fèi)者傳遞商品信息，以便形成良好的銷(xiāo)售氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭(zhēng)取到大量的購(gòu)買(mǎi)者 82 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 硬終端管理 的產(chǎn)品陳列管理 83 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅰ I. 傳統(tǒng)醫(yī)藥商店 ? 普通柜臺(tái) ? 普通背面封閉貨架 ? 輔助措施陳列 : 公司 自制貨架 公司自制掛袋 84 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅱ II. 現(xiàn)代開(kāi)架式自選藥店 ? 普通貨架，柜臺(tái)，被柜 (Normal Shelves) ? 普通貨架頭尾 (Gondola/ Feature End) ? 落地陳列 (Floor Display) ? 收銀臺(tái)架子 (Check out) ? 堆地大型陳列 (Mass Display) 85 陳列面的定義 ? 陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面。 ? 產(chǎn)品面直立擺放 這樣陳列可以引起該產(chǎn)品 25%的銷(xiāo)售下降 B、 OTC產(chǎn)品陳列原則 88 增加 10% 40% 54% 61% C、 產(chǎn)品陳列面對(duì)銷(xiāo)售的影響 產(chǎn)品陳列面 銷(xiāo)量指數(shù) 89 D、 OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則 ? 提早在顧客購(gòu)買(mǎi)的循環(huán)中 ? 最多顧客經(jīng)過(guò)的地點(diǎn) ? 相連或靠近最大需求品類(lèi) (比如感冒 , 頭痛藥 ) ? 緊挨本品類(lèi)市場(chǎng)第一品牌陳列 90 D、 OTC產(chǎn)品陳列點(diǎn)選擇的原則 可以 : OTC產(chǎn)品應(yīng)放在視線(xiàn)位置上 , 大約是 72cm至 不可以 : OTC產(chǎn)品不應(yīng)放在普通柜臺(tái)及普通貨架兩頭 , 這樣消費(fèi)者會(huì)忽略我們的產(chǎn)品 ? 錯(cuò)誤 其他產(chǎn)品 91 最好的產(chǎn)品陳列在最好的位置 最好位置 最壞位置 第一格 100% 第二格 106% 第三格 104% 第四格 101% 第五格 98% 消費(fèi)者行走方向 ? 最好的陳列位置是消費(fèi)者行走方向的第二格 75 cm 125cm 視 線(xiàn) 位 置 92 E、 OTC 產(chǎn)品陳列的檢查要點(diǎn) ? 商品的價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客正面 ? 藥品是否受到遮攔 ? 藥品上是否有灰塵和雜質(zhì) ? 貨架上是否有空閑區(qū) ? 貨架上的商品是否豐滿(mǎn) ? 商品陳列尤其是補(bǔ)貨陳列時(shí) , 是否根據(jù)先進(jìn)先出的原則 93 軟終端管理的重點(diǎn) 客情關(guān)系管理 ? A、客情關(guān)系管理的重要性 ? B、客情關(guān)系管理方法 94 A、客情關(guān)系管理的重要性 ? 良好的客情關(guān)系會(huì)讓終端為我們的工作創(chuàng)造許多意想不到的便利： ? （ 1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售建議和積極銷(xiāo)售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝； ? （ 2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔； ? （ 3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨； ? （ 4）樂(lè)意在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法； ? （ 5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 POP，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告； 95 ? （ 6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng)； ? （ 7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款； ? （ 8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； ? （ 9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失； ? （ 10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。 B、客情關(guān)系管理方法 97 第五節(jié) 零售藥店終端的維護(hù) 98 ? 美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料表明： 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成； 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷(xiāo)售是在第四至十一次跟蹤后完成。 104 實(shí)施終端攔截的方式 ? 高空攔截 ? 源頭攔截 ? 陣前攔截 ? 聯(lián)合攔截 ? 人員攔截 ? 產(chǎn)品攔截 ? POP攔截 ? 借勢(shì)攔截 ? 人氣攔截 105 第七節(jié) 零售藥店終端的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo) 106 一、終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的定義 ? 終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識(shí)咨詢(xún)、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開(kāi)展的以促進(jìn)非處方藥品銷(xiāo)售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買(mǎi)。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價(jià)值物品，比如促銷(xiāo)減肥類(lèi)藥品時(shí)，派送可以稱(chēng)體重的稱(chēng)作為禮品。一般來(lái)說(shuō)會(huì)議安排一天（包括報(bào)到），小型會(huì)議安排半天。 123 ? 特別是 A、 B類(lèi)客戶(hù) 同時(shí)參會(huì) 時(shí)會(huì)造成會(huì)議上的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策失去平衡：定高了，進(jìn)貨小的 B類(lèi)客戶(hù)很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，失去訂貨的積極性。 ? 樹(shù)立公司形象，及時(shí)處理售后問(wèn)題 131 九、促銷(xiāo)推廣會(huì)的評(píng)估 （一）參會(huì)人員的評(píng)估 ? 主要數(shù)據(jù)：邀請(qǐng)人數(shù)、簽到表、就餐人數(shù) ? 分析內(nèi)容：為什么時(shí)候有的客戶(hù)被邀請(qǐng)了卻沒(méi)來(lái)；為什么有的客戶(hù)來(lái)了但中途離開(kāi)；為什么有的客戶(hù)未被邀請(qǐng)卻自己來(lái)了 ? 在分析的基礎(chǔ)上找出原因，找到更改的辦法 132 （二）產(chǎn)品的評(píng)估 ? 信息來(lái)源：定貨單 ? 分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒(méi)有客戶(hù)訂貨；這什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問(wèn)題（質(zhì)量、價(jià)格等），還是競(jìng)品問(wèn)題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因素 ? 找出潛在因素，解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求 133 （三）對(duì)渠道的評(píng)估 ? 信息來(lái)源：簽到表 ? 分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會(huì)客戶(hù)的都是哪些區(qū)域，哪類(lèi)客戶(hù)，為什么其他區(qū)域的客戶(hù)沒(méi)來(lái)，為什么農(nóng)村處方藥市場(chǎng)的客戶(hù)沒(méi)來(lái)，都是什么原因？ ? 通過(guò)分析，明白貨物流向，找了渠道盲點(diǎn)，從而調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，挖掘市場(chǎng)潛力 134 第九節(jié) 零售藥店終端的信息收集與運(yùn)用 135 一、終端信息的定義 ? 從廣義上講，所謂終端市場(chǎng)信息就是指從終端市場(chǎng)里反映出來(lái)的和終端銷(xiāo)售密切相關(guān)的商業(yè)信息。 在遵照以上原則將有效信息進(jìn)行分析處理之后，我們更關(guān)心的便是如何將這些成果進(jìn)行利用并加以傳播，這也是信息收集的最終目的。 144 沒(méi)有百分之百安全的藥品 , 但有可靠的藥師 謝謝大家 145 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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