醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓-預覽頁
【正文】 – 人的行為 – 財 – 物 – 目標進程 辦事處是一個溝通的場所 辦事處的功能 ? 公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財務和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 辦事處設置的原則 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 先中心后外圍 ? 銷售費用由財務人員專人管理 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) 銷售隊伍的管理－時間管理 ? 醫(yī)藥代表的時間管理 ? 銷售經(jīng)理的時間管理（分清主次、合理授權〕 – 指導銷售代表執(zhí)行計劃 – 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào) – 地區(qū)銷售會議 – 預算的執(zhí)行控制和賬務報銷 – 計劃、組織、實施、效果評估和報告 銷售隊伍的管理－客戶管理 ? 醫(yī)院的分類、分級 ? 商業(yè)客戶 –客戶檔案的建立 –潛在客戶分析 回 款 管 理 ? 創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件 –提高銷貨服務質(zhì)量 –重視客戶資信調(diào)查 –加強回款技能培訓 –回款工作制度化 人員管理－激勵部屬的條件 ? 環(huán)境 ? 指導者：人性、信賴 ? 工作：希望的程度、重要性、合適性 ? 公司制度 如何激勵銷售人員 ? 精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 ? 滿足營銷人員的基本需求 –安全感 －挑戰(zhàn) –承認 －溝通 –有價值 －指導 –機會 －尊重 –歸宿感 －成就感 如何激勵銷售人員－工作全權交付 ? 優(yōu)點： –激發(fā)干勁， –開發(fā)能力 –決定迅速， –主管的時間充裕 ? 注意事項 –交待要明確 –真正的負責 如何激勵銷售人員的干勁 ? 營造干勁的氣氛 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售 –制定詳細計劃 –反饋系統(tǒng) –建立評估系統(tǒng) 如何評估銷售人員 ? 個人檔案 ? 制定個人目標 ? 發(fā)展計劃 ? 評估應定性與定量相結合 –銷售業(yè)績 –團隊精神 –費用
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