醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 – 公司（我們給自己的公司帶來什么利益） – 客戶 6 練習(xí) 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 7 有效的銷售拜訪 5個問題的討論 ? 通常你如何與客戶約定一次拜訪？ ? 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？ ? 在你與新 /老客戶見面后，你通常在開始時說什么？ ? 你的新 /老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？ ? 你的開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？ 8 銷售周期 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計(jì)劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 ? 開場白 ? 探詢 ? 處理各類反應(yīng) ? 獲取承諾 9 ? 開場白 – 找出醫(yī)生需要 – 提出特性 /利益 ? 探詢 – 開始時使用開放式問題 – 如客戶無需要時則改用封閉式問題 ? 處理各類反應(yīng) – 誤解 – 反對 – 缺乏興趣 – 存疑 ? 獲取承諾 – 復(fù)述已被接受的利益 – 轉(zhuǎn)入成交階段 10 如何包裝和推銷自己 練習(xí) 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？ 11 如何包裝和推銷自己 ? 理解人有時并不根據(jù)“需要”買東西 ? 好感 .友情 .信譽(yù) .信任 .關(guān)系 ..利益 12 如何包裝和推銷自己 討論 ? 當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時 ? 多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ? ? 當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時 ? 推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 人 13 如何包裝和推銷自己 ? 推銷自己的基本內(nèi)容： – 與人交流 – 滿足需求 – 建立聯(lián)系 14 推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則 關(guān)鍵： ? 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ ? 滿足他們！ (產(chǎn)品 /服務(wù) /在你允許的范圍內(nèi) ) 規(guī)則： 1. 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。 15 討論一下“自信” 成功銷售人員的特征 – 因成功而自信還是因自信而成功？ – 成功的銷售人員在哪些方面自信 – 說出一些自信卻沒有成功的人 – 說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。 ? 合作階段。 ? 避免重復(fù)討論已達(dá)成共識的環(huán)節(jié)。 ? 關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識。 43 協(xié)商階段的反復(fù) ? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 – 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 – 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。 ? 主動與你聯(lián)系。 ? 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ? 有時會主動打電話。 ? 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！ 48 合作要常說謝謝 ? 別小看一句：謝謝！的作用 ? 和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。 49 競爭對手分析 ? 誰是主要競爭對手？ ? 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？ ? 客戶如何看待競爭者？ ? 他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等 ? 本階段他的主要推廣活動 50 ? 競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ ? 競爭對手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。 ? 競爭者的價格和信用政策。 ? 固有的習(xí)慣難以改變。 – 轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。 ? 銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠(yuǎn)。 ? 盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1