醫(yī)藥銷售區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 期與不定期的檢查 ? 監(jiān)督與指導(dǎo)相結(jié)合 ? 提供改進(jìn)方案 ? 獎(jiǎng)懲結(jié)合 ? 放手與控制相結(jié)合 ? 目標(biāo)調(diào)整 目標(biāo)市場(chǎng)操作流程 ? 細(xì)分市場(chǎng) ? 評(píng)估各市場(chǎng)區(qū)間 ? 定位 銷售目標(biāo)設(shè)定 ? 目標(biāo)特性 ? 設(shè)定目標(biāo)序列 ? 公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 ? 目標(biāo)的分類 ? 設(shè)定目標(biāo)的步驟 銷售管理方向培訓(xùn) ? 分析市場(chǎng)容量、考慮市場(chǎng)潛力 ? 確定市場(chǎng)目標(biāo) ? 制定區(qū)域銷售目標(biāo) ? 組建銷售隊(duì)伍 ? 目標(biāo)分解 辦事處工作 ? 區(qū)域營(yíng)銷管理 ? 區(qū)域管理 ? 人員管理 ? 通路管理 區(qū) 域 營(yíng) 銷 管 理 ? 管理者的四種職能 –計(jì)劃－組織－指導(dǎo)－控制 ? 三個(gè)基本要素 –素質(zhì)、知識(shí)、能力 ? 代表的基本要素 –產(chǎn)品知識(shí)、技巧、素質(zhì) 區(qū)域營(yíng)銷管理 ? 管理者的三種特性 –人際性 –資訊性：監(jiān)控角色、傳播、發(fā)言人 –決策性 ? 管理的三個(gè)層面 –戰(zhàn)略 –控制 –實(shí)施 區(qū)域營(yíng)銷管理 ? 管理的內(nèi)容 –人員 –區(qū)域 –業(yè)務(wù) 人員管理 ? 錄用 ? 培訓(xùn) – 產(chǎn)品知識(shí) – 銷售技巧 – 公司制度 – 自身素質(zhì) ? 考核 區(qū)域管理 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 制定工作計(jì)劃 ? 制定相應(yīng)策略 ? 醫(yī)藥代表任務(wù)及區(qū)域劃分 ? 費(fèi)用預(yù)算及控制 ? 拜訪計(jì)劃安排 ? 辦事處規(guī)章制度 業(yè)務(wù)管理 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 銷售渠道建立 ? 業(yè)務(wù)檔案 – 合同、發(fā)票、客戶檔案、銷售統(tǒng)計(jì)、臨床傭金等 ? 自己拜訪計(jì)劃安排 ? 對(duì)醫(yī)藥代表培訓(xùn)計(jì)劃安排 ? 醫(yī)院進(jìn)、銷、存的狀況 辦事處主任的崗位職責(zé) ? 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ? 反饋市場(chǎng)信息 區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn) ? 必須懂得 – 崗位職責(zé) – 營(yíng)銷理論 – 銷售技巧 – 公司規(guī)章制度及國(guó)家的政策法規(guī) 區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn) ? 必須具備 –素質(zhì) –能力 –溝通 –公關(guān) –決策 –應(yīng)變 區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn) ? 必須掌握 – 客戶動(dòng)態(tài) – 思想動(dòng)態(tài) (醫(yī)藥代表 ) ? 必須控制
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