區(qū)域銷售經(jīng)理培訓手冊幻燈-預覽頁
【正文】 ?對培訓的內(nèi)容要有考核的方法； 培訓 專業(yè)輔導學 —— 用合作優(yōu)化服從 —— 訓練下屬的獨立思考能力 —— 促進業(yè)代的自覺主動性 —— 從命令者變成盟友 培訓 輔導方法： ? 方式： 輔導拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 ? 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的 ? 內(nèi)容 : ? 注意輔導拜訪應占一定比例 ? 中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合 /示范拜訪的原因 i. 發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會 ii. 業(yè)代和客戶格格不入 培訓 拜訪前對話 —— 經(jīng)過組織的對話、 要以達成共識為目的 培訓 拜訪中的觀察： ? 集中主題、 詳細觀察 ? 主管保持觀察者的姿態(tài)； ? 對業(yè)代的暗示；簡單筆記 ? 必要時的現(xiàn)場示范； ? 必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換 培訓 拜訪后對話： 銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄 目前熟練程度及例證 需精進項目及例證 具體行動步驟 后期跟進及衡量標準 動作 動作 關鍵指標 關鍵指標 需求支援 培訓 巧用 《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄 》 的益處 １、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； ２、 主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師； 主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上 …… 。 ? 于實踐中不斷摸索，增刪修正； 完善制度 ? 課后應用行動計劃： ? 思考：尋找制度盲點 ? 行動： ? 當你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者 ? —— 自我洗腦 ? 制定本部門的管理手冊 —— 馬上行動 ? 控制市外 /市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 ? —— 尋找可借鑒之處應用 制造風浪 —— 利用鲇魚效應 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班 ——— 工作節(jié)奏似乎挺悠閑。 ? 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案 —— 養(yǎng)成習慣 民主集中制 —— 拿回去洗腦 培訓 現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意 。 《 太公兵法 》 ： “ 夫用兵之要，在崇禮而重祿。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的責任。（負責任、敬業(yè)、坦白） ? 領導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬 ? 領導非常專業(yè)，簡直是千里眼，無所不知 ? 領導有威嚴、讓人敬畏 ? 領導下的命令可執(zhí)行、切合實際 ? 領導下的命令非常合理 ? 領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲 ? 領導有人味 ：集思廣益，尊重員工，識才重才 ? 員工已經(jīng)掌握應知應會 ,工作有標準可以依循 ? 員工有積極性 ? 員工有危機感 ? 員工有正確的價值觀行為一致、積極改善 ? 員工有紀律觀念 ,知道什么時間張嘴 ,什么時間閉嘴 ? 制度監(jiān)控嚴格、法眼無處不在 ? 目標清晰、壓力持續(xù) ? 位階有序、各盡其責 ? 領導有功力、言出如山、令行禁止 “ 大同世界”
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