【正文】 一位銷售顧問(wèn)，由銷售顧問(wèn)根據(jù)公司集客活動(dòng)的計(jì)劃提報(bào)個(gè)人的當(dāng)月工作計(jì)劃；254。工具：經(jīng)銷商月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（表221）銷售經(jīng)理在做好對(duì)經(jīng)銷商潛在客戶錄入及統(tǒng)計(jì)分析的監(jiān)督和指導(dǎo)工作的同時(shí)，每月必須對(duì)轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的集客情況，作為管理市場(chǎng)的重要依據(jù)！區(qū)域策劃經(jīng)理每月需對(duì)本分銷中心（大區(qū)）潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，作為營(yíng)銷策劃的重要依據(jù)。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)總結(jié)客戶談話的主要內(nèi)容，并尋求客戶的確認(rèn)；254。試乘試駕是產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示的過(guò)程，銷售人員必須有效的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ，促成客戶的購(gòu)買決定。銷售經(jīng)理在做好銷售管理監(jiān)督、考核工作的同時(shí)，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好“4S”店及所屬地區(qū)的各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷售工作（含大客戶），及時(shí)與經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通、解決在銷售過(guò)程中發(fā)生的各種問(wèn)題，成為經(jīng)銷商的好后勤！工具：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表（表21）　　　整改工作計(jì)劃表（表23）　　　銷售流程檢查表（表24）凸顯銷售業(yè)績(jī)，必先做好銷售預(yù)測(cè)并掌握商品進(jìn)、銷、庫(kù)存狀況等庫(kù)存管理，以科學(xué)、有效的推進(jìn)銷售績(jī)效。 只對(duì)昌河汽車確認(rèn)和授權(quán)的經(jīng)銷商供貨；254。 經(jīng)銷商根據(jù)車輛下線日期，要求經(jīng)銷商提前一周做好資金計(jì)劃，提前一天完成訂單車輛打款；254。 生產(chǎn)周期：視其復(fù)雜程度而定，原則上為20天；254。對(duì)超過(guò)規(guī)定時(shí)間3天及以上，將按昌河汽車《商品車運(yùn)輸管理規(guī)定》對(duì)責(zé)任人給予處罰。 堅(jiān)持先進(jìn)先出的原則，確保出庫(kù)商品車清潔、完好；加強(qiáng)對(duì)庫(kù)房?jī)?nèi)商品車的巡視，保持車輛停放整齊、擺放間距合理，并留有安全通道，做好防火、防盜和安全防范工作；254。2. 在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過(guò)程中，不同專業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商為使自身利益最大化，會(huì)出現(xiàn)互相之間互相詆毀，互相傾扎的混亂狀況，這嚴(yán)重影響昌河品牌聲譽(yù)，降低昌河集團(tuán)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，所以必須嚴(yán)格管理。 沖突案件公開(kāi)公布；254。 掌握競(jìng)品銷售公司的人員、資金，投資方向等變化254。 掌握經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及昌河汽車政策的認(rèn)識(shí)254?；窘M織框架： 銷售部主要崗位職責(zé)：部門(mén)職位主要職責(zé)銷售部銷售經(jīng)理完成公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定銷售計(jì)劃 負(fù)責(zé)銷售流程管理 展廳活動(dòng)管理銷售人員管理銷售業(yè)績(jī)管理客戶管理指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售人員開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)銷售主管輔助銷售經(jīng)理開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)， 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展銷售活動(dòng)達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)銷售顧問(wèn)完成個(gè)人新車銷售目標(biāo)及相關(guān)業(yè)務(wù)推展 商品介紹，為顧客提供購(gòu)車相關(guān)服務(wù)發(fā)掘意向客戶 舊客戶維系—介紹新客戶、安排回廠﹍﹍專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)參考目前各部門(mén)崗位人員的編制、數(shù)量，崗位人員的年度流動(dòng)率，各部門(mén)崗位人員的試用期合格率等，結(jié)合公司實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，力求最大限度滿足客戶的前提下，進(jìn)行有效的人員組合；銷售部人員編制一般如下：年度計(jì)劃工作量247。客戶關(guān)系處理工作是一項(xiàng)投入成本相對(duì)較少，但對(duì)提升績(jī)效有著重要意義和長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的工作。通過(guò)加強(qiáng)日?？己斯芾?，加快銷售各項(xiàng)工作的推進(jìn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。銷售人員（商用）：銷售任務(wù)完成得分（占100%）。：弄虛作假損害公司利益，不作為、亂作為導(dǎo)致抱怨升級(jí)、媒體曝光等。B．銷售滿意度得分計(jì)算方法如下：區(qū)域成功樣本≥20 銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）10區(qū)域成功樣本＜20 銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）52）售后人員的KPI考核：=所轄區(qū)域售后滿意度得分+用戶抱怨處理關(guān)閉率得分+用戶抱怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分；=服務(wù)中心售后滿意度得分+用戶抱怨處理關(guān)閉率得分+用戶抱怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分。 按公司專項(xiàng)考核方案執(zhí)行。根據(jù)崗位不同，從年度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)中劃出固定金額用于日常管理考核（其它額度用于銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)）。具體按項(xiàng)目管理辦法規(guī)定執(zhí)行。一線人員績(jī)效考核管理流程階段各部門(mén)營(yíng)銷支持部銷售公司昌河汽車考核評(píng)分階段審批公布階段開(kāi)始01各職能部門(mén)評(píng)分、部長(zhǎng)審核有異議02匯總03分大區(qū)確認(rèn)無(wú)異議07公布結(jié)束04各主管副總審核、會(huì)簽05總經(jīng)理審定06昌河汽車主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)附件1：作業(yè)手冊(cè)涉及相關(guān)管理報(bào)表明細(xì)序號(hào)上報(bào)報(bào)表上報(bào)人員 上報(bào)時(shí)間 上報(bào)郵箱收件人1經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表銷售每月5日前wlfzc洪耀兵　2整改計(jì)劃工作表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　3銷售流程檢查表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　4經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)情況報(bào)表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　5財(cái)務(wù)及存車狀況檢查表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　6昌河汽車銷售、庫(kù)存明細(xì)表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　7銷售渠道的沖突管理表銷售沖突解決后三天內(nèi)上報(bào) zzm張志敏8區(qū)域市場(chǎng)銷售市場(chǎng)信息表銷售每月5日前 Fangw方偉/陳亞軍9經(jīng)銷商人力檢查表銷售有變動(dòng)上報(bào)hongyb洪耀兵/湯向紅10季(年)度培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)z表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　11培訓(xùn)課程評(píng)估表銷售必做，不上報(bào)、由大區(qū)、公司不定期抽查　　12培訓(xùn)效果分析表銷售參考使用，不上報(bào)，不抽查13一般用戶銷售回訪模板銷售例行抽檢　　14新購(gòu)車用戶回訪記錄表銷售例行抽檢　　15客戶投訴記錄表銷售例行抽檢　　16重大投訴事件處理報(bào)告銷售投訴處理中或處理后三天內(nèi)zzm 張志敏 17周志及出差計(jì)劃（實(shí)施表）全體人員每周qyglc_gls崔遜龍18ppt月報(bào)(商用、乘用分開(kāi))全體人員每月商用：yq乘用wcf姚群/吳成芳19服務(wù)商巡檢計(jì)劃表 售后每月 yyzc徐先鎮(zhèn)20服務(wù)商現(xiàn)場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)改善建議書(shū) 售后每月 yyzc蔡昌偉21 服務(wù)商流動(dòng)服務(wù)補(bǔ)助審批表 售后每月 yyzc馬仁勇22 部品工作檢查表 售后每月 yfj楊發(fā)杰23服務(wù)商關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（KPI）月報(bào)告售后每月 yyzc陳紅艷24服務(wù)關(guān)鍵崗位人員備案表售后有變動(dòng)的上報(bào)yyzc陳紅艷25競(jìng)品服務(wù)信息收集售后每月 fwch萬(wàn)麗華26終端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)銷售每月 clscxx白雪27渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度跟蹤表銷售每周一、周四 wlfzc洪耀兵28大客戶拜訪計(jì)劃表銷售每月 chdkhc章華29大客戶拜訪實(shí)施表銷售每月 chdkhc章華30市場(chǎng)質(zhì)量信息反饋表售后不定期 ly李瑩31新車型市場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題匯總表銷售/售后 不定期 ly李瑩32本周區(qū)域主要市場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題匯總表銷售/售后 每周 ly李瑩33工作聯(lián)絡(luò)函銷售每月Wlfzc洪耀兵34大區(qū)會(huì)議/組織一級(jí)商家會(huì)議/組織二網(wǎng)會(huì)議銷售每月wlfzc呂嘯35培訓(xùn)月報(bào)分銷中心總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理每月第3個(gè)工作日前上報(bào)Chpxc湯向紅36分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶統(tǒng)計(jì)分析表區(qū)域策劃經(jīng)理每月15日前上報(bào)clscxx方偉附件2：日常管理考核項(xiàng)目、分值、考核部門(mén)、評(píng)分細(xì)則表1. 分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理日常管理考核項(xiàng)目類型序號(hào)考核項(xiàng)目分值考核部門(mén)評(píng)分細(xì)則銷售 30分1需求計(jì)劃上報(bào)5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部月度需求計(jì)劃準(zhǔn)確率（Z）=所轄經(jīng)銷商啟票數(shù)量/所轄經(jīng)銷商上報(bào)的需求計(jì)劃數(shù)量100%。上旬得分=(啟票完成率/20%)*1，最高1分，中旬得分=(啟票完成率/50%)*1，最高1分，下旬得分=(啟票完成率/100%)*1。庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：公司規(guī)定的重點(diǎn)產(chǎn)品最低庫(kù)存數(shù)量。《月度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售線索轉(zhuǎn)化成交率匯總表》（每月5號(hào)前）和《網(wǎng)絡(luò)廣告收集到的銷售線索跟進(jìn)情況表》的，扣2分。市場(chǎng)推廣 13分1廣宣計(jì)劃上報(bào)8品牌市場(chǎng)部/福瑞達(dá)事業(yè)部；材料不完整；廣宣計(jì)劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)等出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤；廣宣活動(dòng)明顯無(wú)效；廣宣計(jì)劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定；不能緊扣公司市場(chǎng)活動(dòng)主題等，為0分；，為0分；，均給滿分。4工作周志周出差計(jì)劃及實(shí)施上報(bào)10營(yíng)銷支持部，缺報(bào)一周扣5分，連續(xù)7天對(duì)“存在問(wèn)題”缺填的扣1分，住宿地填寫(xiě)與實(shí)際不符的1天扣1分，扣完為止。大區(qū)經(jīng)理發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管理部：每月1日下午17:00前。網(wǎng)絡(luò)部對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行抽查，考察聯(lián)絡(luò)函是否發(fā)送到位。2經(jīng)典案例2，則扣1分。加分項(xiàng)對(duì)有突出貢獻(xiàn)者加分，最多5分扣分項(xiàng)：每受到一次處罰，扣1分，最多扣5分；2. 用戶抱怨處理關(guān)閉率及滿意率：關(guān)閉率75%,扣2分，關(guān)閉率85%,扣1分；滿意率75%，扣2分，滿意率85%,扣1分；：任務(wù)分配、獎(jiǎng)金分配、乘商配合等，每投訴一次扣1分，最多扣5分。2均衡啟票5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部=上旬得分+中旬得分+上旬得分，最高分為3分。3庫(kù)存管理（重點(diǎn)產(chǎn)品）3銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部（整體考核）庫(kù)銷比=轄區(qū)經(jīng)銷商庫(kù)存/近三個(gè)月月均終端；其中經(jīng)銷商庫(kù)存：每月最后一天24:00點(diǎn)DMS系統(tǒng)中庫(kù)存數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；庫(kù)銷比≥，得3分；庫(kù)銷比＜，不得分。5電商平臺(tái)管理5品牌市場(chǎng)部發(fā)布非昌河汽車品牌信息或車型報(bào)價(jià)不符合公司規(guī)定，經(jīng)發(fā)現(xiàn)郵件告知后24小時(shí)內(nèi)未督促經(jīng)銷商整改到位的，扣5分。2廣宣計(jì)劃上報(bào)5品牌市場(chǎng)部/福瑞達(dá)事業(yè)部；材料不完整；廣宣計(jì)劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)等出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤；廣宣活動(dòng)明顯無(wú)效；廣宣計(jì)劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定；不能緊扣公司市場(chǎng)活動(dòng)主題等，為0分；2網(wǎng)點(diǎn)走訪5營(yíng)銷支持部，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每月走訪5家，少一家扣1分； 2走訪網(wǎng)點(diǎn)原則上當(dāng)天往返不得超過(guò)3次，否則，超過(guò)一次扣1分；，每少一張檢查表扣2分，扣完為止。5月度述職報(bào)告上報(bào)5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部,遲報(bào)一天扣1分；，扣完為止6組織一級(jí)經(jīng)銷商召開(kāi)二網(wǎng)會(huì)議5網(wǎng)絡(luò)管理部1.“大區(qū)組織會(huì)議報(bào)表”（大區(qū)轄區(qū)人員會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議）缺報(bào)，扣5分。8工作聯(lián)絡(luò)函5：占50%。各銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每月1日下午17:00前，將批復(fù)完成的《聯(lián)絡(luò)函》統(tǒng)一打包發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管部郵箱（Wlfzc），且只能以銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理郵箱發(fā)送（代表區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)已審核），逾期上報(bào)，整個(gè)大區(qū)及時(shí)性部分按零分處理，節(jié)假日順延。罰款，按200元/家進(jìn)行處罰；，經(jīng)公司通報(bào)的，罰款200元/家；，按《承諾逾期欠款清收管理辦法》（ ）執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重的，停職清欠。2廣宣計(jì)劃上報(bào)16品牌市場(chǎng)部/福瑞達(dá)事業(yè)部虛假上報(bào)，扣5分；材料不完整，扣5分；廣宣計(jì)劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)等出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤，扣2分；廣宣活動(dòng)明顯無(wú)效，扣2分；廣宣計(jì)劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定，扣2分；不能緊扣公司市場(chǎng)活動(dòng)主題等，為2分；不按規(guī)定日期上報(bào)，扣2分。=本分銷中心（大區(qū)）人員平均分大區(qū)潛客信息分析扣分。3月度述職報(bào)告上報(bào)10銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部,遲報(bào)一天扣1分；，扣完為止。加分項(xiàng)對(duì)有突出貢獻(xiàn)者加分，最多加5分。序號(hào)考評(píng)項(xiàng)目分值考核部門(mén)評(píng)分細(xì)則1工作日志、周出差計(jì)劃及實(shí)施上報(bào)10客戶關(guān)系處，缺報(bào)一周扣5分，連續(xù)7天對(duì)“存在問(wèn)題”缺填的扣1分，住宿地填寫(xiě)與實(shí)際不符的1天扣1分，扣完為止。按巡檢規(guī)定項(xiàng)目進(jìn)行巡檢，巡檢結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)編制《服務(wù)商現(xiàn)場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)改善建議書(shū)》，由服務(wù)商負(fù)責(zé)人簽字并留聯(lián)系回訪電話。未完成巡檢任務(wù)的扣2分/店；未編制“改善建議書(shū)”的扣2分/店。未及時(shí)申報(bào)每次扣1分。7客戶服務(wù)車（代步車）7客戶關(guān)系處申請(qǐng)購(gòu)買客戶服務(wù)車（代步車）經(jīng)銷商、服務(wù)商必須嚴(yán)格執(zhí)行“客戶服務(wù)車（代步車）管理辦法”中明確的購(gòu)買流程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。10庫(kù)存金額及DMS系統(tǒng)出庫(kù)檢查10配件保障處考核經(jīng)銷商、服務(wù)商配件儲(chǔ)備能力，乘用車A類≥30萬(wàn)元、B類≥20萬(wàn)元、C類≥15萬(wàn)元、D類≥10萬(wàn)元；商用車A類≥20萬(wàn)元、B類≥15萬(wàn)元、C類≥10萬(wàn)元、D類≥6萬(wàn)元。12配件庫(kù)5S檢查5配件保障處檢查經(jīng)銷商、服務(wù)商配件庫(kù)房管理能力，按服務(wù)商巡檢計(jì)劃進(jìn)行，每少一家扣2分。（1）對(duì)中心庫(kù)B/O率＞12%提出整改建議，后期進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查；（2）急需配件在到貨后1個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)