【正文】 表34)表31經(jīng)銷商人力檢查表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日部門職位經(jīng)銷商名稱應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)應有人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)銷售部份銷售經(jīng)理銷售主管銷售顧問二網(wǎng)經(jīng)理客服主管信息員回訪專員 填報人： 通過分析后及時向有關(guān)部門或人員回饋、提出自己的建議供有關(guān)人員參考，或制定相應措施及時應對變化工具：區(qū)域終端競爭情報反饋表（乘用車）（表29） 區(qū)域終端競爭情報反饋表（商用車）（表210）表21經(jīng)銷商運營檢查表經(jīng)銷商： 序評估項有無改善建議1設(shè)施管理展廳外部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位　　　2展廳內(nèi)部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位　　　3展車管理檢查是否執(zhí)行到位　　　4清潔衛(wèi)生記錄執(zhí)行　　　5店面形象門頭與背景以及周邊的品牌形象標準是否執(zhí)行到位　　　6展廳以及售后五統(tǒng)一物料是否執(zhí)行到位　　　7標準服裝和接待禮儀是否執(zhí)行到位　　　8銷售和售后滿意度看板是否執(zhí)行到位　　　9銷售流程三表卡運用是否執(zhí)行（檢查三表卡是否正常使用）　　　10三表卡填寫數(shù)據(jù)是否匯總、分析并按要求上報大區(qū)11客戶跟蹤記錄是否完全　　　　12試乘試駕是否規(guī)范執(zhí)行　　　13營業(yè)日報表系統(tǒng)執(zhí)行否　　　14車輛驗收單是否執(zhí)行　　　15庫存車輛管理是否到位　　　　16新車交付前檢驗單(PDI) 是否執(zhí)行　　　17營業(yè)指標目標實績達標率改善建議18新車銷售　　　　19營業(yè)單車毛利　　　20銷售平均生產(chǎn)力 車/人　　　21展廳銷售比　　　22展廳成交率　　　23留檔率(來店留檔)　　　24每車廣告促銷費用　　　25財務管理庫存車輛數(shù)　　　　26庫存可供月數(shù)　　　27庫存差異率(20%以內(nèi))　　　28訂車數(shù)　　　29開票完成率　　　30現(xiàn)款率　　　31活動計劃銷售活動計劃預算目標實績達標率改善建議32上月份執(zhí)行情況　　　　33本月計劃　　　　34下月安排　　　　 日期： 年 月 日 注：1.“設(shè)施管理”——參見《昌河汽車經(jīng)銷商DOS手冊》 2.“三表卡運用是否執(zhí)行”中“三表卡”指：《客戶信息卡》、《營業(yè)日報表》、《有望客戶進度管理表》 經(jīng)銷商總經(jīng)理： 填報人：表22 月度潛在客戶信息分析統(tǒng)計表（由以下三份表格組成）表221 經(jīng)銷商月度潛在客戶信息統(tǒng)計分析表（經(jīng)銷商使用）表222 區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在客戶信息統(tǒng)計分析表（區(qū)域銷售經(jīng)理使用）表223 分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶信息統(tǒng)計分析表（區(qū)域策劃經(jīng)理使用）表23整改計劃工作表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日整改項目具體工作責任人 / 部門完成日預算1.2.3.4.5.6.經(jīng)銷商意見大區(qū)建議 填報人：表24銷售流程檢查表（報大區(qū)備案）經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日序號評分項檢查項目有無備注/原因1來電接待來電接待流程有具體的標準和要求：禮儀、微笑、標準歡迎語2標準和要求滿足實際工作的需要并能夠執(zhí)行3流程中規(guī)定來電客戶處理程序，有填寫來電客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級處理辦法4來店接待流程確保來店客戶都能夠得到照顧5對接待流程中有具體標準和要求；禮儀、微笑、標準歡迎語6來店接待過程中有明確的處理來店客戶的程序，程序合理7有填寫來店客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級處理辦法8客戶需求分析是否運用提問技巧與客戶交流9是否運用主動傾聽10氣氛的掌控是否合適11是否有詳細的需求分析清單12是否推薦合適產(chǎn)品13新車展示是否合理運用概述14是否針對客戶需求的繞車介紹15是否熟練使用FAB的技巧16是否鼓勵顧客參與動手17是否積極尋求客戶認同18試乘試駕檢查試乘試駕登記表，有、而且填寫規(guī)范19檢查車主駕駛證復印件20檢查對保證書，有、規(guī)范21流程中有試乘試駕登記表處理分析的相關(guān)規(guī)定22報價成交是否合理把握購買時機23洽談氣氛是否融洽24是否在整個過程中不斷提升產(chǎn)品價值25是否合理運用處理客戶抗拒、結(jié)案26遞交車輛待交車輛是否準備27資料是否整理28交車儀式是否完善29有無新車性能介紹30客戶維系客戶跟蹤有無記錄31是否建立客戶檔案32客戶檔案有無更新說明：此表適用于具體檢查項目，銷售經(jīng)理可視情況使用 填報人：表25經(jīng)銷商運營情況報表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日 序號項目備注1經(jīng)銷商經(jīng)營指標明細2經(jīng)銷商費用明細3經(jīng)銷商同比環(huán)比表4經(jīng)銷商利潤說明5經(jīng)銷商經(jīng)營分析報告 填寫說明：區(qū)域銷售經(jīng)理所轄經(jīng)銷商每月填寫一份，區(qū)域經(jīng)理每月選其中一家上報，可自定上報順序，詳表見附件。 掌握競品更新、配置及價格變化254。 定期組織鄰近經(jīng)銷商互相溝通；254。防止方法：254。 調(diào)配車輛銷售，對庫存超過30天的車輛要定期維護并及時銷售； 254。五、庫存車管理254。 嚴格按訂做車管理程序訂做車輛四、訂單及開票、配板管理254。 經(jīng)銷商的及時打款和訂單履約將作為對經(jīng)銷商訂單管理考核的指針之一三、訂做車管理 254。 有效訂單不可撤銷；254。一、銷售預測經(jīng)銷商對銷售預測的準確性將作為考核經(jīng)銷商的指標之一。輕易不要讓步，步步為營，使客戶感覺：買得值，以保證公司利益。 根據(jù)客戶的回饋，發(fā)掘更深層次的需求；對于已確認的需求，記錄在案；254。工具：區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在客戶信息統(tǒng)計分析表（表222）工具：分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶統(tǒng)計分析表（表223）2. 客戶接待必須做好來電和來店兩個方面的接待，按昌河汽車要求為客戶提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務。 開展集客活動：集客活動的形式多樣。銷售經(jīng)理應通過對以下各個部分的執(zhí)行情況的抽查，及時發(fā)現(xiàn)問題與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行有效的溝通，來提高有效客戶人數(shù)及提高成交率。使業(yè)績考評建立在量化的基礎(chǔ)之上。此指標用的較少，企業(yè)的現(xiàn)金比不能過高，過高說明企業(yè)現(xiàn)金沒有發(fā)揮出最大效益。254。254。逾期15個工作日未還的，取消本年度辦理承諾車資格；給予5000元違約金處罰；按銀行當期貸款利率計算利息；取消所有當月促銷返利。監(jiān)控項目：一、對經(jīng)銷商承諾還款風險的控制254?！?S”管理通過對經(jīng)銷商店面規(guī)范化的管理，一開始就滿足客戶的期望，加強其對昌河汽車、經(jīng)銷商、銷售人員的可信度，提高其購買欲，促進銷售！銷售經(jīng)理必須定期現(xiàn)場檢查，及抽查經(jīng)銷商的店面管理的檢查記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時通報經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導。區(qū)域銷售經(jīng)理1. 教育程度：大專及以上學歷，汽車或管理相關(guān)專業(yè)；2. 經(jīng)驗：1年以上汽車銷售管理經(jīng)驗；3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運用Word/Excel等辦公自動化軟件；4. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況；5. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務談判能力、客戶關(guān)系管理能力；6. 具有較強的文字表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力。13. 負責按照相關(guān)指標對經(jīng)銷商進行風險等級評價，并對其在銀行授信風險等級評價表所評價信息的真實性準確性負責。；8. 支持服務團隊開展區(qū)域服務保障工作，負責乘用車經(jīng)銷商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過售服協(xié)同提升客戶滿意度；9. 制定下屬的考核目標，及時溝通績效評估結(jié)果，并幫助下屬員工提高工作業(yè)績。；4. 根據(jù)網(wǎng)絡管理部下達轄區(qū)網(wǎng)絡開發(fā)目標，組織銷售經(jīng)理推進網(wǎng)絡開發(fā)工作。；2. 組織所轄區(qū)域商家的貨款回收工作；3. 規(guī)劃組織區(qū)域市場活動，指導與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷、車展等市場活動，處理區(qū)域危機公關(guān)事件。；7. 受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，防止經(jīng)銷商惡意競爭。12. 負責按照“分時段分級監(jiān)控”機制要求，及時掌握經(jīng)銷商融資車輛銷售情況、銀行剩余合格證情況，并及時向金融服務處反饋。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 負責按照品牌市場部規(guī)劃與要求，組織廠家規(guī)劃活動的區(qū)域落地；2. 負責區(qū)域廣宣計劃編制、預算申請、活動執(zhí)行和費用核銷；3. 指導與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷和車展等市場活動；4. 負責對經(jīng)銷商市場支持方案的審核、執(zhí)行管控和核銷管理；探險家：　　　開拓市場大 使：　　　策動聯(lián)盟軍 師：　　　營銷謀劃牧 師：　　　倡導政策記 者：　　　信息搜集護 士：　　　精心呵護專 家：　　　一派宗師演 員：　　　溝通協(xié)作警 察：　　　維持規(guī)范分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 大專以上學歷；2. 5年以上的工作經(jīng)驗，3年以上營銷管理工作經(jīng)驗；3. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況；4. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務談判能力、客戶關(guān)系管理能力；5. 具有較強的文字表達能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 對經(jīng)銷商推廣方案計劃的建議權(quán)；2. 在財務支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費批復和核銷的建議權(quán)。作用和目標是增加有效銷售，擴大市場份額，提高企業(yè)盈利水平。 逾期未還承諾款項的，采取以下措施： 逾期3個工作日未還的，給予1000元違約金處罰，并按銀行當期貸款利率計算利息。 各乘用車分銷中心、大區(qū)（商用車大區(qū)）對經(jīng)銷商授信融資車輛銷售情況要做到： 1）對匯票到期前13個月的車輛進行四級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)掌握銷售資料；2）對匯票到期前16天1個月的車輛進行三級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)商用車大區(qū)掌握銷售資料；3）對匯票到期前815天的車輛進行二級監(jiān)控，提請銷售管理部協(xié)助加快銷售，對車輛分類型監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)指定專人負責及時向金融服務處匯報，并每隔三天向銷售公司主管領(lǐng)導匯報監(jiān)控情況；4）對匯票到期前17天的車輛進行一級監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)協(xié)助并督促加快銷售，對車輛實行單車監(jiān)控，盡量讓經(jīng)銷商一次性將欠款劃入出票銀行，分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、商用車大區(qū)經(jīng)理直接負責，并每日向銷售公司領(lǐng)導電話匯報監(jiān)控情況。 經(jīng)銷商授信融資發(fā)生違法行為，在一年內(nèi)不再給予該經(jīng)銷商任何形式的金融支持。過高表明企業(yè)資金利用不充分。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。銷售經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員：遵守昌河汽車標準的銷售過程；時刻檢測自己的銷售行為和工作情況。 分解目標和計劃：將集客目標、銷售任務落實到每