【正文】 己，尤其是醫(yī)藥柜臺的人員 ? 尋找店內(nèi)其它促銷機會（如季節(jié)性促銷） ? 審核并且更新客戶信息的記錄 ? 要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列 ? 同經(jīng)理 /店員約定好下一次的拜訪時間 OTC代表跑店的 24件事 74 第四節(jié) 零售藥店的終端管理 75 一、終端管理的目標 ? 銷量保證目標 ? 渠道規(guī)劃目標 ? 理念認同目標 ? 第一推薦目標 76 銷量保證目標 終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達的銷量目標。 67 展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。 拜訪程序 2 64 產(chǎn)品擺放的位置 ? （ 1）是否是顯眼處。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之二 58 第三節(jié) 零售藥店終端拜訪 59 一、拜訪方法 ? （一）開門見山，直述來意 ? （二）突出自我，贏得注目 ? （三）把握時機、融為一體 ? （四）明辨身份，找準對象 ? （五）宣傳優(yōu)勢，誘之以利 ? （六）重點突破，以點帶面 ? （七）四勤一體，適時跟進 60 二、終端拜訪的程序 拜訪程序 1 （一）事先準備 ? 上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問題（終端老板提出的問題、疑問） ? 銷售目標回顧：（ 1）上個月或半個月中的銷量和這個月相比銷量有什么變化。帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成動力浪費。 ? 優(yōu)點： A、銷售成交率高。 37 硬終端 ? 硬終端主要指終端的硬件設施，如商品、包裝、配件、附件、宣傳品（如說明書、 POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）。 ? 2023年 1月 8日在福星分店推出“聽力中心”， ? 2023年 1月 15日再一次性推出“生命元素”（維生素與微量元素）、“幸?？臻g”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活館。普通社區(qū)同快速消費品的“ 711店” ? 方便和快捷是其主要精髓 ? 店員考核： ? 高檔社區(qū)：銷售額＋利潤 ? 普通社區(qū)：利潤為導向，為終端攔截品種的主要營銷戰(zhàn)場。 加盟藥店： 還停留在個體藥店的性質(zhì)，經(jīng)營仍以利潤為目的。 21 三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別 ? 醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平價大藥店、藥品超市）、醫(yī)院、商場超市藥柜，以及其他出售非處方藥品的車站碼頭賓館酒店等零售場所。其特點是沒有銷售渠道中的任何經(jīng)銷商和零售商。一級渠道模式也叫終端直營模式。 多級渠道模式 12 二、二級渠道模式 二級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級經(jīng)銷商分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。 國家計劃用 5年左右的時間扶持建立 5－ 10個年銷售額達 50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達 20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額的 70％以上。而國外大公司的流通費用率一般在 4％左右。醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理 （一） 1 第一章 醫(yī)藥銷售終端概述 2 第一節(jié) 醫(yī)藥營銷中的四種典型渠道模式 3 什么是營銷 （ Marketing)? 4 什么是營銷 （ Marketing)? ? 以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費者真正的需求（現(xiàn)實的和潛在的）為目標的所有活動。 8 二、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇 ? 桐君閣 (000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析 10 多級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費者的一種藥品銷售模式。其特點是在一個目標區(qū)域之內(nèi)只有一個經(jīng)銷商。 生產(chǎn)廠家 最終消費者 銷售終端 三、一級渠道模式 15 ? 優(yōu)點： 沒有中間環(huán)節(jié)。零級渠道模式也稱直銷模式。零售藥店和醫(yī)院是兩大主要的醫(yī)藥銷售終端。 26 報告題目 連鎖藥店的旗艦店 ? 品牌店，為連鎖店的風向標 ? 以品種全、服務優(yōu)為特點 ? 增加以購藥為目的的客流量 ? 品牌效應，帶動和提升其他連鎖藥店的品牌質(zhì)感 ? 藥品的用藥安全的形象樹立 ? 獲取藥品經(jīng)營以外的贏利水平，如新品上架費用、 POP宣傳費用等，帶動其他連鎖的贏利水平 ? 店員經(jīng)營管理指標：銷售額 ? 服務要求高： 站立式服務 、醫(yī)學藥學知識豐富 ? 因此店員更愿意接受零售價格高的產(chǎn)品，是品牌藥品終端工作的重點。 ? 服務要求低，實用為主 29 報告題目 平價大賣場藥店 重慶：誠信大藥房，順應潮流 資料： ? 在 2023年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無疑 ? —— 山西萬民居于第 46位，年銷 11870萬元； ? 北京德威治位列第 33位，年銷 15700萬元； ? 西安怡康排在第 23位，年銷 22023萬元； ? 江西開心人則擠到第 13位，年銷達 40000萬元； ? 湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷 75000萬元的佳績?nèi)雵?，僅次于遼寧成大方圓和重慶桐君閣。 32 報告題目 ? 這種將顧客群體細分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新概念， ? “一致藥店的專業(yè)化服務又邁上新臺階”之舉， ? “專門為某一類顧客提供一站式的服務，把專業(yè)化做深做透， ? 在這樣一個細分的領域，他們將是最強的，這就是競爭力。 38 軟終端 ? 軟終端主要指終端軟件即對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作 .如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解情況及首推率以及忠誠度，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區(qū)別等等。終端經(jīng)營者看到產(chǎn)品實物，又可以當場卸貨、結(jié)算、完成交易，進貨意愿往往比較高。 C、投入大，成本太高。（ 2）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因。 ? （ 2）是否是人流比較多的地方。 拜訪程序 2 生動化陳列工具檢查 68 （ 1）應該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。 77 渠道規(guī)劃目標 渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。 ? 不同產(chǎn)品放在同一陳列面 這樣陳列可以引起兩種產(chǎn)品 各有 16%的銷售下降 87 不可以。通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化顧客的選購意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。贈品是產(chǎn)品的變身（很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品； 派送禮品。 ? B類客戶 由于進貨量小，所以較少被廠家邀請，一量被邀，就會感到很高興，對禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標準要求也不會過高，推廣會的費用相對較少。在對信息進行分析處理的時候，我們一般要遵循如下兩個原則： 139 信息處理原則 ? 首先要把信息放在市場大環(huán)境中研究，把所收集到的信息同周圍的市場因素聯(lián)系起來，只有順應經(jīng)濟發(fā)展潮流，符合現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展方向的信息才能算是有效的信息 ? 有了有效的信息，還要把這些信息同企業(yè)的利益聯(lián)系起來，為企業(yè)謀取更多利益才是進行信息收集的原動力，同時也是指引并不斷修正收集方法的導向力量。 140 信息表達方式 （二）表達方式 在處理過程中，可根據(jù)不同類型信息的特點，主要通過三種方式進行表達： ? 文字描述法，主要用于表達綜合性的信息，對問題進行總結(jié)，提出新的想法、建議等。定低了，滿足了 B類客戶，卻降低了A類客戶的標準，由于形成不了刺激， A類客戶的進貨量同樣也不大。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因為消費者購買此類藥品時，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因為急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。 107 二、終端賣場促銷的形式 ? （一）服務促銷 ? （二）賣點促銷 ? （三）利誘促銷 108 （一）服務促銷 ? 在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務人員，在店堂內(nèi)進行坐堂義診，讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導，再去選購對癥的藥品。這會使業(yè)務員在他這里感到輕松、愉快。 78 理念認同目標 通過終端業(yè)務員的努力，使終端對公司、對經(jīng)銷商、對終端業(yè)務員的市場操作理念得到認同，這是非常關鍵的一個目標，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無間，日常