【正文】 己，尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員 ? 尋找店內(nèi)其它促銷機(jī)會(huì)（如季節(jié)性促銷） ? 審核并且更新客戶信息的記錄 ? 要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列 ? 同經(jīng)理 /店員約定好下一次的拜訪時(shí)間 OTC代表跑店的 24件事 74 第四節(jié) 零售藥店的終端管理 75 一、終端管理的目標(biāo) ? 銷量保證目標(biāo) ? 渠道規(guī)劃目標(biāo) ? 理念認(rèn)同目標(biāo) ? 第一推薦目標(biāo) 76 銷量保證目標(biāo) 終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。 67 展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。 拜訪程序 2 64 產(chǎn)品擺放的位置 ? （ 1）是否是顯眼處。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之二 58 第三節(jié) 零售藥店終端拜訪 59 一、拜訪方法 ? （一）開門見山，直述來(lái)意 ? （二）突出自我，贏得注目 ? （三）把握時(shí)機(jī)、融為一體 ? （四）明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 ? （五）宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 ? （六）重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面 ? （七）四勤一體，適時(shí)跟進(jìn) 60 二、終端拜訪的程序 拜訪程序 1 （一）事先準(zhǔn)備 ? 上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問(wèn)題（終端老板提出的問(wèn)題、疑問(wèn)） ? 銷售目標(biāo)回顧：（ 1）上個(gè)月或半個(gè)月中的銷量和這個(gè)月相比銷量有什么變化。帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒有交易，造成動(dòng)力浪費(fèi)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、銷售成交率高。 37 硬終端 ? 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、附件、宣傳品（如說(shuō)明書、 POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）。 ? 2023年 1月 8日在福星分店推出“聽力中心”， ? 2023年 1月 15日再一次性推出“生命元素”（維生素與微量元素）、“幸?？臻g”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活館。普通社區(qū)同快速消費(fèi)品的“ 711店” ? 方便和快捷是其主要精髓 ? 店員考核： ? 高檔社區(qū)：銷售額＋利潤(rùn) ? 普通社區(qū)：利潤(rùn)為導(dǎo)向，為終端攔截品種的主要營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)。 加盟藥店： 還停留在個(gè)體藥店的性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)仍以利潤(rùn)為目的。 21 三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別 ? 醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平價(jià)大藥店、藥品超市）、醫(yī)院、商場(chǎng)超市藥柜，以及其他出售非處方藥品的車站碼頭賓館酒店等零售場(chǎng)所。其特點(diǎn)是沒有銷售渠道中的任何經(jīng)銷商和零售商。一級(jí)渠道模式也叫終端直營(yíng)模式。 多級(jí)渠道模式 12 二、二級(jí)渠道模式 二級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。 國(guó)家計(jì)劃用 5年左右的時(shí)間扶持建立 5－ 10個(gè)年銷售額達(dá) 50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá) 20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的 70％以上。而國(guó)外大公司的流通費(fèi)用率一般在 4％左右。醫(yī)藥市場(chǎng)終端開發(fā)與管理 （一） 1 第一章 醫(yī)藥銷售終端概述 2 第一節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷中的四種典型渠道模式 3 什么是營(yíng)銷 （ Marketing)? 4 什么是營(yíng)銷 （ Marketing)? ? 以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費(fèi)者真正的需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動(dòng)。 8 二、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 桐君閣 (000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析 10 多級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級(jí)分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是在一個(gè)目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷商。 生產(chǎn)廠家 最終消費(fèi)者 銷售終端 三、一級(jí)渠道模式 15 ? 優(yōu)點(diǎn)： 沒有中間環(huán)節(jié)。零級(jí)渠道模式也稱直銷模式。零售藥店和醫(yī)院是兩大主要的醫(yī)藥銷售終端。 26 報(bào)告題目 連鎖藥店的旗艦店 ? 品牌店，為連鎖店的風(fēng)向標(biāo) ? 以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點(diǎn) ? 增加以購(gòu)藥為目的的客流量 ? 品牌效應(yīng)，帶動(dòng)和提升其他連鎖藥店的品牌質(zhì)感 ? 藥品的用藥安全的形象樹立 ? 獲取藥品經(jīng)營(yíng)以外的贏利水平，如新品上架費(fèi)用、 POP宣傳費(fèi)用等，帶動(dòng)其他連鎖的贏利水平 ? 店員經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)：銷售額 ? 服務(wù)要求高： 站立式服務(wù) 、醫(yī)學(xué)藥學(xué)知識(shí)豐富 ? 因此店員更愿意接受零售價(jià)格高的產(chǎn)品，是品牌藥品終端工作的重點(diǎn)。 ? 服務(wù)要求低，實(shí)用為主 29 報(bào)告題目 平價(jià)大賣場(chǎng)藥店 重慶：誠(chéng)信大藥房，順應(yīng)潮流 資料： ? 在 2023年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無(wú)疑 ? —— 山西萬(wàn)民居于第 46位，年銷 11870萬(wàn)元； ? 北京德威治位列第 33位，年銷 15700萬(wàn)元； ? 西安怡康排在第 23位，年銷 22023萬(wàn)元； ? 江西開心人則擠到第 13位，年銷達(dá) 40000萬(wàn)元； ? 湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷 75000萬(wàn)元的佳績(jī)?nèi)雵?，僅次于遼寧成大方圓和重慶桐君閣。 32 報(bào)告題目 ? 這種將顧客群體細(xì)分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新概念， ? “一致藥店的專業(yè)化服務(wù)又邁上新臺(tái)階”之舉， ? “專門為某一類顧客提供一站式的服務(wù)，把專業(yè)化做深做透， ? 在這樣一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，他們將是最強(qiáng)的，這就是競(jìng)爭(zhēng)力。 38 軟終端 ? 軟終端主要指終端軟件即對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作 .如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解情況及首推率以及忠誠(chéng)度，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等等。終端經(jīng)營(yíng)者看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)算、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。 C、投入大，成本太高。（ 2）銷量增長(zhǎng)還是減少，調(diào)查、分析其原因。 ? （ 2）是否是人流比較多的地方。 拜訪程序 2 生動(dòng)化陳列工具檢查 68 （ 1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。 77 渠道規(guī)劃目標(biāo) 渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。 ? 不同產(chǎn)品放在同一陳列面 這樣陳列可以引起兩種產(chǎn)品 各有 16%的銷售下降 87 不可以。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的選購(gòu)意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。贈(zèng)品是產(chǎn)品的變身（很多贈(zèng)品是在產(chǎn)品上加印“贈(zèng)品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢獲取了產(chǎn)品； 派送禮品。 ? B類客戶 由于進(jìn)貨量小，所以較少被廠家邀請(qǐng)，一量被邀，就會(huì)感到很高興，對(duì)禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求也不會(huì)過(guò)高，推廣會(huì)的費(fèi)用相對(duì)較少。在對(duì)信息進(jìn)行分析處理的時(shí)候，我們一般要遵循如下兩個(gè)原則： 139 信息處理原則 ? 首先要把信息放在市場(chǎng)大環(huán)境中研究，把所收集到的信息同周圍的市場(chǎng)因素聯(lián)系起來(lái)，只有順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，符合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的信息才能算是有效的信息 ? 有了有效的信息，還要把這些信息同企業(yè)的利益聯(lián)系起來(lái)，為企業(yè)謀取更多利益才是進(jìn)行信息收集的原動(dòng)力，同時(shí)也是指引并不斷修正收集方法的導(dǎo)向力量。 140 信息表達(dá)方式 （二）表達(dá)方式 在處理過(guò)程中，可根據(jù)不同類型信息的特點(diǎn)，主要通過(guò)三種方式進(jìn)行表達(dá)： ? 文字描述法，主要用于表達(dá)綜合性的信息，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，提出新的想法、建議等。定低了，滿足了 B類客戶，卻降低了A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，由于形成不了刺激， A類客戶的進(jìn)貨量同樣也不大。這種形式對(duì)居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買此類藥品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I藥，可以遲買，也可以早買，受時(shí)間限制程度較小。 107 二、終端賣場(chǎng)促銷的形式 ? （一）服務(wù)促銷 ? （二）賣點(diǎn)促銷 ? （三）利誘促銷 108 （一）服務(wù)促銷 ? 在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐堂義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會(huì)診，通過(guò)醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。 78 理念認(rèn)同目標(biāo) 通過(guò)終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)終端業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無(wú)間，日常