區(qū)域市場開發(fā)與營銷隊(duì)伍管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、客戶服務(wù)、 管理質(zhì)量 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背 景、價(jià)格、市場占有率 ? SWTO分析 ? 機(jī)會(huì)和威脅 opportunities and threats 總是來源于 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況 例如： ?市場劃分：大小、增長、價(jià)格敏感 ?外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 ? TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 獲利能力 市場與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價(jià)格 促銷組合 財(cái)力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) ? TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競爭環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費(fèi)目錄 基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品生命周期（ PLC） ? 產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計(jì)前 12月銷量 ? 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標(biāo) ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 ? 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實(shí)的 ? Timed 有時(shí)間性的 ? 銷售目標(biāo)的制定 ? 目標(biāo)的確認(rèn) 總目標(biāo) ? 目標(biāo)的分解 ? 實(shí)施方案 ? 可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對(duì)措施 ? 目標(biāo)的確認(rèn) ? 市場占有率 ? 過去的銷售及進(jìn)展 ? 市場走勢(shì)預(yù)測 ? 預(yù)期增加量 ? 市場容量的變化 ? 銷售預(yù)測 ? 進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ? 每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量 ? 預(yù)計(jì)進(jìn)入醫(yī)院時(shí)間 ? 制定區(qū)域市場策略 ? 確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ? 明確各個(gè)產(chǎn)品的定位 ? 選定競爭策略與競爭對(duì)手 ? 制定推廣策略、推廣組合 ? 制定戰(zhàn)術(shù)、行動(dòng)計(jì)劃 ? 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ?
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