醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-18 13:31本頁(yè)面
【正文】 我們要去哪里？我們?cè)谀睦铮课⒂^市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制行動(dòng)計(jì)劃 POAn 時(shí)間管理n 客戶管理n 產(chǎn)品管理n 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理n 數(shù)據(jù)管理POA： 1時(shí)間管理 重 要活動(dòng)危機(jī)緊迫的問題限期逼近的項(xiàng)目預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造3. 4. 不 重 要臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊迫的問題受歡迎的活動(dòng)瑣碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)POA1：時(shí)間管理n ：n 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院？n 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？n 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！n 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！POA1：時(shí)間管理n —— 制定月拜訪計(jì)劃表n 月初 /月中 /月底的工作計(jì)劃n 決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)n 確定當(dāng)月工作天數(shù)n 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)n 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)n 決定時(shí)間分配的增減之處POA1：時(shí)間管理n n 計(jì)劃拜訪哪（ 1/幾）家醫(yī)院？n 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算 2025名醫(yī)生n 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄n 最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？n 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？n 上次拜訪的情況如何？n 拜訪目的是什么？最少 3項(xiàng)目的n 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪n 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品n 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)n 拜訪所需資料及物品n 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA1：時(shí)間管理n /日拜訪醫(yī)生數(shù)n 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量＞ 200人 /代表n 最低日拜訪醫(yī)生數(shù)＞ 15人POA1：醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）A至 C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低 高病人數(shù)處方價(jià)值 /病人POA1：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋級(jí)別 門診量 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù)AAA ＞ 3,000 ～ 300 810AA 1,5002,999 ～ 100 46A 1,0001,499 ～ 60 34B 500999 ～ 40 23C ＜ 500 ～ 20 12不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 拜訪頻率A級(jí) ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 34次 /月B級(jí) 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 2次 /月C級(jí) ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無(wú)興趣 1次 /月時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法n 合理安排路途時(shí)間n 事件約定拜訪時(shí)間n 當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你n 約定下次拜訪時(shí)間n 在客戶較空閑時(shí)拜訪n 在等待時(shí)安排其他事情n 分享同事經(jīng)驗(yàn)n 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣POA2：產(chǎn)品管理n n 幻燈演講（主要產(chǎn)品）?每月 4次，每次 1020位醫(yī)生n 醫(yī)院研討會(huì)?每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100位醫(yī)生n 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)?巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議n n 主要產(chǎn)品 A B Cn 次要產(chǎn)品 E F GPOA3：微觀市場(chǎng)客戶管理n A級(jí)醫(yī)生 n B級(jí)醫(yī)生n C級(jí)醫(yī)生嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選潛力小用量大潛力大用量大潛力小用量小潛力大用量小大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)潛力小用量大沒有治療很多目標(biāo)病人。醫(yī)生有潛力在 1線使用你的產(chǎn)品潛力大用量大治療很多目標(biāo)病人。在 1線使用你的產(chǎn)品潛力小用量小沒有治療很多目標(biāo)病人。在 2線和 3線使用你的產(chǎn)品。潛力大用量小治療很多目標(biāo)病人。在 2線和 3線使用你的產(chǎn)品。大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)保持潛力小用量大保持并投資潛力大用量大放棄潛力小用量小投資潛力大用量小大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)POA4：醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理n 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一n 企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)n 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄銷售行動(dòng)計(jì)劃表 月份醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配科室會(huì)推廣活動(dòng)B級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配科室會(huì)推廣活動(dòng)C級(jí)醫(yī)院指標(biāo)分配科室會(huì)推廣活動(dòng)合 計(jì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃的書寫n 醫(yī)院市場(chǎng)分析n 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析n 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位n 科室細(xì)分n SWOT分析n 目標(biāo)科室選擇n 目標(biāo)醫(yī)生選擇n 目標(biāo)設(shè)立n 市場(chǎng)開發(fā)策略n 目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃n 銷售行動(dòng)計(jì)劃制定n 執(zhí)行與評(píng)估第五單元微觀市場(chǎng)銷售法培訓(xùn)小結(jié)醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法小結(jié)n 正確的醫(yī)藥代表n 正確的客戶n 正確的信息n 正確的頻率結(jié) 語(yǔ)知、悟、行謝 謝五月 2103:51:1303:5103:51五月 21五月 2103:51 03:5103:51:13五月 21五月2103:51:132023/5/7 3:51:13
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