【正文】 少，調(diào)查、分析其原因。尤其是其中的： a、陳列外觀吸引人的程度，包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列； b、價格變動的幅度，時刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價格、價格變動的原因是特價還是別人降價等等；c、消費(fèi)者對這些活動的反應(yīng)。 ? （ 2）是否是人流比較多的地方。 ? （ 2）顧客能否容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽（有無價格簽、價格簽更改或者價格簽上有幾個價格的情形）。 拜訪程序 2 生動化陳列工具檢查 68 （ 1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。 ? （ 5）促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)。 77 渠道規(guī)劃目標(biāo) 渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。這就是軟終端管理的最高目標(biāo)。 ? 不同產(chǎn)品放在同一陳列面 這樣陳列可以引起兩種產(chǎn)品 各有 16%的銷售下降 87 不可以。 A、客情關(guān)系管理的重要性 96 ? 保證拜訪頻率加強(qiáng)感情基礎(chǔ)；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；加強(qiáng)溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售積分；有獎銷售；銷售提成；產(chǎn)品熟悉程度；產(chǎn)品宣傳；店員教育；維護(hù)品牌；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品包裝；完善售后服務(wù)；保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動；提升品牌形象等等。通俗點(diǎn)來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強(qiáng)化顧客的選購意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。 109 （二）賣點(diǎn)促銷 ? 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，介紹藥品賣點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的是成分，有的是價格），以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。贈品是產(chǎn)品的變身（很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢獲取了產(chǎn)品； 派送禮品。 115 二、終端推廣會召開的時機(jī) ? 開拓新的渠道 ? 處理庫存貨物 ? 與競品搶占市場 ? 新產(chǎn)品上市 ? 季節(jié)產(chǎn)品旺季來臨時 116 三、終端推廣會的指導(dǎo)方針 ? 雙贏是原則 ? 互信是保證 ? 協(xié)議是約束 ? 齊力是行動 ? 發(fā)展是目的 117 四、促銷推廣會的類型 （一）按會議規(guī)模分 ? 小型：針對縣級城市范圍內(nèi)的終端客戶 ? 中型：針對市級城市范圍內(nèi)的終端客戶 ? 大型：針對省級城市范圍內(nèi)的終端客戶 （二）按會議方式分 ? 集中式推廣 ? 分散式推廣 118 五、終端推廣會的時間 （ 一）推廣會時間的間隔性（對于同一藥店、同一區(qū)域市場） ? “春節(jié)”后一次 ? “五一”前一次 ? “端午節(jié)”前一次 ? 雙節(jié)（“中秋”或“國慶”）前一次或中一次 ? “元旦”前一次或后一次 ? 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需要消化庫存等因素 119 五、終端推廣會的時間 （二）、間隔性的選擇因素 ? 根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 ? 根據(jù)藥店資金流動性強(qiáng)弱，確定藥店對產(chǎn)品的進(jìn)貨力 ? 根據(jù)藥店工作的時間繁忙度，考慮到會人員數(shù)量 ? 關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會避免撞車 120 五、終端推廣會的時間 （三）把握推廣會時間的長短性 ? 會議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時間。 ? B類客戶 由于進(jìn)貨量小，所以較少被廠家邀請，一量被邀，就會感到很高興，對禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求也不會過高，推廣會的費(fèi)用相對較少?；卦L方式有：電話、信函、上門拜訪等。在對信息進(jìn)行分析處理的時候，我們一般要遵循如下兩個原則： 139 信息處理原則 ? 首先要把信息放在市場大環(huán)境中研究，把所收集到的信息同周圍的市場因素聯(lián)系起來，只有順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，符合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的信息才能算是有效的信息 ? 有了有效的信息，還要把這些信息同企業(yè)的利益聯(lián)系起來，為企業(yè)謀取更多利益才是進(jìn)行信息收集的原動力，同時也是指引并不斷修正收集方法的導(dǎo)向力量。 141 信息運(yùn)用 （三）信息的運(yùn)用 ? 對分析處理過的信息，運(yùn)用合理的表達(dá)方式將其付諸實(shí)際，在信息的利用方面，一般有這樣幾個方面： 142 信息運(yùn)用 ? 向上級匯報，這通常是企業(yè)市場研究部門的慣用做法，往往是將信息處理后上交領(lǐng)導(dǎo)，至于該信息采納與否由領(lǐng)導(dǎo)決策； ? 下發(fā)給自己的下屬，這一般是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對經(jīng)濟(jì)形勢和宏觀政策進(jìn)行了客觀的分析之后讓相關(guān)人員貫徹執(zhí)行的方法；或者是分公司經(jīng)理研究過終端市場之后將成果和對策下發(fā)給自己的下屬； 143 信息運(yùn)用 ? 根據(jù)分析成果制定對策，這通常是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)市場研究部門或分公司相關(guān)銷售人員對自己研究或別人轉(zhuǎn)交的市場分析成果制定相應(yīng)的對策； ? 應(yīng)用于自己的區(qū)域市場，這通常是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或分公司相關(guān)銷售人員在對終端市場研究之后，直接將分析結(jié)果或應(yīng)變措施運(yùn)用于區(qū)域市場； ? 最后，還不要忘了將辛辛苦苦搞出的分析成果存儲在資料庫中，以備在日后工作中參考和查閱。 140 信息表達(dá)方式 （二）表達(dá)方式 在處理過程中，可根據(jù)不同類型信息的特點(diǎn)，主要通過三種方式進(jìn)行表達(dá)： ? 文字描述法，主要用于表達(dá)綜合性的信息，對問題進(jìn)行總結(jié)，提出新的想法、建議等。按它的來源進(jìn)行劃分，基本上可以劃分為兩大類：內(nèi)部信息和外部信息。定低了，滿足了 B類客戶，卻降低了A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，由于形成不了刺激， A類客戶的進(jìn)貨量同樣也不大。 121 六、終端推廣會的對象 推廣會的對象按進(jìn)貨量大小可以分為兩類： ? A類：大型連鎖藥店、平價大賣場、藥店超市 ? B類：單體藥店、社區(qū)藥店 122 ? A類客戶 進(jìn)貨量較大，一直是各廠家召開推廣會的主要對象，所以 A類客戶基本上被“寵壞”，胃口很大。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購買此類藥品時，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。 110 （三）利誘促銷 ? 利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又“額外地”對其免費(fèi)贈送另一種相關(guān)的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。 107 二、終端賣場促銷的形式 ? （一）服務(wù)促銷 ? （二）賣點(diǎn)促銷 ? （三）利誘促銷 108 （一）服務(wù)促銷 ? 在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐堂義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。可見，只有加強(qiáng)終端維護(hù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。 86 B、 OTC產(chǎn)品陳列原則 可以。 78 理念認(rèn)同目標(biāo) 通過終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對公司、對經(jīng)銷商、對終端業(yè)務(wù)員的市場操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。 ? （ 7）促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。 ? （ 3）促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存。 ? （ 2）有沒有過期或者快過期產(chǎn)品（幫助經(jīng)銷商檢查庫存，把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā)）。產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃、落實(shí)到人、什么時間完成 。 ? （ 2）是否達(dá)到該類型商店的分銷標(biāo)準(zhǔn)。 61 拜訪程序 2 （二）店內(nèi)檢查 ? 店內(nèi)整體觀察 ? 銷量的情況 ? 產(chǎn)品擺放的位置 ? 價格檢查 ? 庫存檢查 ? 生動化陳列工具檢查 ? 促銷檢查 62 店內(nèi)整體觀察 ? （ 1）觀察競爭對手情況，銷量占整個商店前三名的同類產(chǎn)品。 定人分區(qū)，專業(yè)配售 之一 57 ? 缺點(diǎn)： A、店主雖可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通，但仍不可能看到全部產(chǎn)品實(shí)物，依舊會影響成交； B、人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員； C、難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； B、效率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 B、車輛利用率低，進(jìn)度慢。訂貨、送貨建立銷售資料、生動化陳列、客訴處理等一系列工作均由指定隨車業(yè)務(wù)員（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了配送業(yè)務(wù)人員互相推諉責(zé)任的可能性。 42 ?行業(yè)將快速整合，少數(shù)幾家全國性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場份額 ?藥店規(guī)模增大，規(guī)模小的獨(dú)立藥店將會被逐漸擠出這一行業(yè) ?隨著競爭的加劇，毛利將減少 43 第一節(jié) 零售藥店終端的啟動 44 定義 ? 在限定的時間內(nèi) ,根據(jù)公司的要求 ,將產(chǎn)品銷入所有的目標(biāo)藥店 ,并擺上柜臺促進(jìn)消