【正文】 ? 樹(shù)立公司形象，及時(shí)處理售后問(wèn)題 131 九、促銷推廣會(huì)的評(píng)估 （一）參會(huì)人員的評(píng)估 ? 主要數(shù)據(jù)：邀請(qǐng)人數(shù)、簽到表、就餐人數(shù) ? 分析內(nèi)容：為什么時(shí)候有的客戶被邀請(qǐng)了卻沒(méi)來(lái)；為什么有的客戶來(lái)了但中途離開(kāi)；為什么有的客戶未被邀請(qǐng)卻自己來(lái)了 ? 在分析的基礎(chǔ)上找出原因，找到更改的辦法 132 （二）產(chǎn)品的評(píng)估 ? 信息來(lái)源：定貨單 ? 分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒(méi)有客戶訂貨；這什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問(wèn)題（質(zhì)量、價(jià)格等），還是競(jìng)品問(wèn)題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因素 ? 找出潛在因素，解決問(wèn)題，滿足需求 133 （三）對(duì)渠道的評(píng)估 ? 信息來(lái)源：簽到表 ? 分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會(huì)客戶的都是哪些區(qū)域，哪類客戶，為什么其他區(qū)域的客戶沒(méi)來(lái)，為什么農(nóng)村處方藥市場(chǎng)的客戶沒(méi)來(lái)，都是什么原因？ ? 通過(guò)分析，明白貨物流向，找了渠道盲點(diǎn)，從而調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，挖掘市場(chǎng)潛力 134 第九節(jié) 零售藥店終端的信息收集與運(yùn)用 135 一、終端信息的定義 ? 從廣義上講，所謂終端市場(chǎng)信息就是指從終端市場(chǎng)里反映出來(lái)的和終端銷售密切相關(guān)的商業(yè)信息。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買。 80 二、終端管理的內(nèi)容 ? 終端管理主要分為兩大模塊，即硬終端管理和軟終端管理 .他們有著先后和互動(dòng)的關(guān)系 .只有做好了軟終端 ,硬終端的管理和維護(hù)才是有效的 ,當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè) . 81 硬終端管理 ? 利用每一種不同形式的硬終端設(shè)施，進(jìn)行全方位、立體的視聽(tīng)包裝 ,向消費(fèi)者傳遞商品信息，以便形成良好的銷售氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭(zhēng)取到大量的購(gòu)買者 82 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 硬終端管理 的產(chǎn)品陳列管理 83 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅰ I. 傳統(tǒng)醫(yī)藥商店 ? 普通柜臺(tái) ? 普通背面封閉貨架 ? 輔助措施陳列 : 公司 自制貨架 公司自制掛袋 84 A、 OTC產(chǎn)品陳列地點(diǎn) Ⅱ II. 現(xiàn)代開(kāi)架式自選藥店 ? 普通貨架，柜臺(tái)，被柜 (Normal Shelves) ? 普通貨架頭尾 (Gondola/ Feature End) ? 落地陳列 (Floor Display) ? 收銀臺(tái)架子 (Check out) ? 堆地大型陳列 (Mass Display) 85 陳列面的定義 ? 陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面。 拜訪程序 2 66 庫(kù)存檢查 ? （ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存（根據(jù)它的銷量，確定安全庫(kù)存）。 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、車輛利用率高，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象； B、目標(biāo)明確，速度比帶車載貨形式快； C、分工協(xié)作，工作細(xì)致；D、為客戶提供高信譽(yù)度、定人、定時(shí)、定路線、定方式的專業(yè)化服務(wù)。 ? 到 2023年底，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量達(dá)到 ，是 1997年底 7632名的 13倍。 高血壓生活館”在一致藥店的三家門店同時(shí)推出，這些服務(wù)專柜裝修亮麗，名牌產(chǎn)品薈萃，集藥品、健康食品、檢測(cè)儀器、專業(yè)咨詢?nèi)藛T和專業(yè)健康指導(dǎo)為一體，為患者提供全方位一站式服務(wù)。 考核基礎(chǔ)：營(yíng)業(yè)額 適合工作產(chǎn)品：品牌藥品，零售價(jià)高，銷售量大 藥妝店： 以健康概念經(jīng)營(yíng)藥房， 同“屈臣氏”店 地理位置：商業(yè)圈，集人流量大之優(yōu)勢(shì) 社區(qū)店： 分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。因此局限于交通便利、消費(fèi)集中的大中城市。信息流通慢。 ? 今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了 40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。 ? 復(fù)星實(shí)業(yè) (600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 生產(chǎn)廠家 一級(jí)分銷商 最終消費(fèi)者 銷售終端 13 二級(jí)渠道模式 ? 優(yōu)點(diǎn)： 減少中間環(huán)節(jié)。 20 二、有效終端的界定 對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。它源于目前國(guó)際上非常盛行的醫(yī)學(xué)護(hù)膚概念，即，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買各種化妝品來(lái)試，而是通過(guò)求助皮膚科醫(yī)生來(lái)解決問(wèn)題。 ? 這種專柜一律拒絕了廠家促銷員，而配備經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的店員，維生素專柜還配有營(yíng)養(yǎng)師，指導(dǎo)不同年齡段的人怎樣搭配使用。訂貨、送貨建立銷售資料、生動(dòng)化陳列、客訴處理等一系列工作均由指定隨車業(yè)務(wù)員（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了配送業(yè)務(wù)人員互相推諉責(zé)任的可能性。 61 拜訪程序 2 （二）店內(nèi)檢查 ? 店內(nèi)整體觀察 ? 銷量的情況 ? 產(chǎn)品擺放的位置 ? 價(jià)格檢查 ? 庫(kù)存檢查 ? 生動(dòng)化陳列工具檢查 ? 促銷檢查 62 店內(nèi)整體觀察 ? （ 1）觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，銷量占整個(gè)商店前三名的同類產(chǎn)品。 ? （ 3）促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。這種形式對(duì)居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買此類藥品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I藥，可以遲買，也可以早買，受時(shí)間限制程度較小。 140 信息表達(dá)方式 （二）表達(dá)方式 在處理過(guò)程中，可根據(jù)不同類型信息的特點(diǎn)，主要通過(guò)三種方式進(jìn)行表達(dá)： ? 文字描述法，主要用于表達(dá)綜合性的信息，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，提出新的想法、建議等。 ? B類客戶 由于進(jìn)貨量小，所以較少被廠家邀請(qǐng)，一量被邀，就會(huì)感到很高興，對(duì)禮品、住宿、餐飲等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求也不會(huì)過(guò)高，推廣會(huì)的費(fèi)用相對(duì)較少。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的選購(gòu)意向、用各種手段吸引促成顧客迅速成交。 77 渠道規(guī)劃目標(biāo) 渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。 ? （ 2）是否是人流比較多的地方。 C、投入大，成本太高。 38 軟終端 ? 軟終端主要指終端軟件即對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作 .如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解情況及首推率以及忠誠(chéng)度，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等等。 ? 服務(wù)要求低，實(shí)用為主 29 報(bào)告題目 平價(jià)大賣場(chǎng)藥店 重慶：誠(chéng)信大藥房，順應(yīng)潮流 資料： ? 在 2023年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無(wú)疑 ? —— 山西萬(wàn)民居于第 46位，年銷 11870萬(wàn)元； ? 北京德威治位列第 33位，年銷 15700萬(wàn)元； ? 西安怡康排在第 23位，年銷 22023萬(wàn)元； ? 江西開(kāi)心人則擠到第 13位，年銷達(dá) 40000萬(wàn)元； ? 湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷 75000萬(wàn)元的佳績(jī)?nèi)雵?，僅次于遼寧成大方圓和重慶桐君閣。零售藥店和醫(yī)院是兩大主要的醫(yī)藥銷售終端。 生產(chǎn)廠家 最終消費(fèi)者 銷售終端 三、一級(jí)渠道模式 15 ? 優(yōu)點(diǎn)： 沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析 10 多級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級(jí)分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理 （一） 1 第一章 醫(yī)藥銷售終端概述 2 第一節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷中的四種典型渠道模式 3 什么是營(yíng)銷 （ Marketing)? 4 什么是營(yíng)銷 （ Marketing)? ? 以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費(fèi)者真正的需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動(dòng)。 國(guó)家計(jì)劃用 5年左右的時(shí)間扶持建立 5－ 10個(gè)年銷售額達(dá) 50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá) 20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的 70％以上。一級(jí)渠道模式也叫終端直營(yíng)模式。 21 三、醫(yī)藥銷售終端的主要類別 ? 醫(yī)藥銷售終端通常有零售藥店（包括平價(jià)大藥店、藥品超市）、醫(yī)院、商場(chǎng)超市藥柜，以及其他出售非處方藥品的車站碼頭賓館酒店等零售場(chǎng)所。普通社區(qū)同快速消費(fèi)品的“ 711店” ? 方便和快捷是其主要精髓 ? 店員考核： ? 高檔社區(qū)：銷售額＋利潤(rùn) ? 普通社區(qū)：利潤(rùn)為導(dǎo)向，為終端攔截品種的主要營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)。 37 硬終端 ? 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、配件、附件、宣傳品（如說(shuō)明書、 POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、