【正文】 費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) . 45 第一步：前期鋪貨 ? 選擇鋪貨代理商 ? 鋪貨 46 A、一般信用 : 經(jīng)營(yíng)者理念 ,合作意愿，編制結(jié)構(gòu) ,網(wǎng)絡(luò)狀況，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況 B、營(yíng)業(yè)信用 : 推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ,倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力 ,庫(kù)存管理 ,同行業(yè)的 評(píng)價(jià) C、財(cái)務(wù)信用 : 年銷(xiāo)售額 ,利潤(rùn)率 ,貨款回收 選擇鋪貨代理商 47 鋪貨 A、訂貨會(huì)（訂貨獎(jiǎng)勵(lì)） B、啟動(dòng)消費(fèi)者，廣告拉動(dòng)等 C、鋪底銷(xiāo)售 D、贈(zèng)送鋪貨 48 第二步：鋪貨后期管理 ? 優(yōu)化陳列 設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)，加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化 ? 店員教育 設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)卷，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解 ? 物質(zhì)刺激 設(shè)立終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)，激勵(lì)營(yíng)業(yè)員的持續(xù)推薦 49 終端鋪貨的幾個(gè)問(wèn)題 ? 鋪貨目標(biāo)： ? 多和少的問(wèn)題：市場(chǎng)策略，產(chǎn)品定位 ? 目標(biāo)市場(chǎng) : 地域 /城鄉(xiāng) /廣闊市場(chǎng) ? 覆蓋目標(biāo)和相匹配的資源 ? 鋪貨質(zhì)量 ? A/B/C級(jí)別店的數(shù)量 ? 目標(biāo)連鎖店的覆蓋 ? KA的覆蓋 ? 鋪貨時(shí)間 ? 和產(chǎn)品上市計(jì)劃 /活動(dòng)時(shí)間匹配 ? 和廣告時(shí)間匹配 50 第二節(jié) 零售藥店終端的配送 51 終端配送的形式及優(yōu)劣 ? 帶車(chē)載貨，現(xiàn)場(chǎng)配售 ? 電話(huà)拜訪(fǎng)，計(jì)劃配售 ? 定人分區(qū)，專(zhuān)業(yè)配售 52 ? 形式： 以貨車(chē)為產(chǎn)品的臨時(shí)存放和周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，業(yè)務(wù)人員帶車(chē)載貨拜訪(fǎng)客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)配售貨物回收貨款，并完成廣宣品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列配套工作。 ? 相比 2023年， 2023年中國(guó)藥品零售的市場(chǎng)容量繼續(xù)保持大幅遞增。 加盟藥店 35 四、醫(yī)藥銷(xiāo)售終端的重要性 ? 銷(xiāo)量的源頭 ? 談判的籌碼 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地 ? 競(jìng)爭(zhēng)的利器 ? 信息的窗口 ? 承上啟下的紐帶 36 五、構(gòu)成終端的要素 ? 終端包括軟終端和硬終端。 ? 這種專(zhuān)柜一律拒絕了廠家促銷(xiāo)員，而配備經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的店員，維生素專(zhuān)柜還配有營(yíng)養(yǎng)師，指導(dǎo)不同年齡段的人怎樣搭配使用。糖尿病高血壓生活館推出當(dāng)月，館內(nèi)該類(lèi)商品銷(xiāo)售就比上月增長(zhǎng) 150%，且呈逐月平穩(wěn)上升之勢(shì)。此外，北京德威治（ 19500萬(wàn)元，第 31名）、湖南益豐（ 18200萬(wàn)元，第 36名）、河南健康人（ 18000萬(wàn)元，第 38名）、濟(jì)南漱玉平民（ 13395萬(wàn)元，第 46名）等則躋身50強(qiáng)。 28 社區(qū)店 ? 分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢(xún)與服務(wù)的概念。它源于目前國(guó)際上非常盛行的醫(yī)學(xué)護(hù)膚概念，即，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買(mǎi)各種化妝品來(lái)試，而是通過(guò)求助皮膚科醫(yī)生來(lái)解決問(wèn)題。 同快速消費(fèi)品的“ 711店” 25 平價(jià)藥店： 價(jià)格戰(zhàn)不需要宣戰(zhàn)而需要應(yīng)戰(zhàn)，另一品牌“誠(chéng)信大藥房”以平價(jià)藥房形式出現(xiàn) 專(zhuān)業(yè)性疾病藥店： 以某一類(lèi)疾病患者為主要服務(wù)對(duì)象，需求更加專(zhuān)業(yè)和快捷、方便的服務(wù)。 終端的第二種分類(lèi) 23 連鎖藥店 非連鎖藥店 零售終端的第一種分類(lèi) ?非連鎖藥店多是私人藥店，產(chǎn)品的利潤(rùn)和銷(xiāo)量是主要的影響因素。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用即競(jìng)爭(zhēng)型終端。 20 二、有效終端的界定 對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱(chēng)之為有效終端。 一級(jí)渠道模式 16 四、零級(jí)渠道模式 零級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家直接售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時(shí)、促銷(xiāo)最到位。其特點(diǎn)是沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商。 生產(chǎn)廠家 一級(jí)分銷(xiāo)商 最終消費(fèi)者 銷(xiāo)售終端 13 二級(jí)渠道模式 ? 優(yōu)點(diǎn)： 減少中間環(huán)節(jié)。廠家對(duì)渠道的控制力相對(duì)較弱。 生產(chǎn)廠家 總經(jīng)銷(xiāo)商 二、三級(jí)分銷(xiāo)商 最終消費(fèi)者 銷(xiāo)售終端 一、多級(jí)渠道模式 11 ? 優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品的銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)。 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析 9 2023年 OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策 三、國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控 我國(guó)政府承諾，從 2023年 1月 1日開(kāi)始全面開(kāi)放 藥品分銷(xiāo)服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。 ? 復(fù)星實(shí)業(yè) (600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ? 前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為 ％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率小于 1％。 ? 銷(xiāo)售通路涉及到物權(quán)交換 ? 銷(xiāo)售通路由一群通路成員組成 ? 生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商、零售商、 ? 消費(fèi)者 /用戶(hù) 6 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 ? 4P ? 產(chǎn)品（ Product）和顧客需求（ Consumer） ? 價(jià)格（ Price）和成本（ Cost） ? 渠道（ Place）和便利性（ Convenience） ? 促銷(xiāo)（ Promotion）和溝通（ Communication） 7 2023年 OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析 一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀： 多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有 ，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷(xiāo)售額過(guò)億元的有 250家左右，過(guò) 10億元的有 22 家，過(guò) 20億元的有 10家，過(guò) 50億元的僅有幾家。 5 銷(xiāo)售渠道的定義 ? 定義： ? 銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞到消費(fèi)者所經(jīng)歷的一切通道。 ? 今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了 40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。 ? 上海醫(yī)藥 (600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá) 10億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 ? 另外非醫(yī)藥類(lèi)上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過(guò)收購(gòu)或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。其特點(diǎn)是中間商數(shù)量多，層次多。信息流通慢。多級(jí)渠道和二級(jí)渠道模式也可統(tǒng)稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)模式。 14 一級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家分銷(xiāo)到藥店或醫(yī)院等零售終端，再由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。廠家對(duì)價(jià)格、物流控制力最強(qiáng)。因此局限于交通便利、消費(fèi)集中的大中城市。 生產(chǎn)廠家 最終消費(fèi)者 17 渠道結(jié)構(gòu)圖 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 18 第二節(jié) 終端的基礎(chǔ)知識(shí) 19 一、終端的定義 狹義的終端：商品的零售場(chǎng)所 廣義的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手 中的最后一環(huán)。 ? 適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端，即促銷(xiāo)型終端。 22 ?第一終端：醫(yī)院 ?第二終端：零售藥店 ?以上終端根據(jù)市場(chǎng)工作重點(diǎn)再分為 KA、A、 B類(lèi)終端； ?第三終端：主要是我們?nèi)藛T無(wú)法工作到的廣大農(nóng)村市場(chǎng)的終端。 考核基礎(chǔ)：營(yíng)業(yè)額 適合工作產(chǎn)品：品牌藥品，零售價(jià)高，銷(xiāo)售量大 藥妝店： 以健康概念經(jīng)營(yíng)藥房， 同“屈臣氏”店 地理位置：商業(yè)圈，集人流量大之優(yōu)勢(shì) 社區(qū)店： 分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢(xún)與服務(wù)的概念。 27 報(bào)告題目 主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店 ? 藥房護(hù)膚品－－ 也稱(chēng)藥妝品、藥妝，是經(jīng)由皮膚科醫(yī)生提供針對(duì)性護(hù)膚建議、推薦選用的化妝品。 ? 為日化產(chǎn)品提供了上市門(mén)檻低的另一銷(xiāo)售渠道。 30 ?2023年中國(guó)連鎖藥店排行榜上，“平價(jià) +大賣(mài)場(chǎng)”型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更為明顯： ? 銷(xiāo)售額排行前 10名里有兩家此類(lèi)型企業(yè)，分別是湖南老百姓（第一名）與開(kāi)心人大藥房（ 2023年年度銷(xiāo)售額為 86520萬(wàn)元，位列第六）； ? 前 20名里則有 4家，除前述兩家外，還有湖南芝林大藥房（ 45200萬(wàn)元，第 15名）、云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖（ 40000萬(wàn)元，第 18名）；前 30名里更是有 6家上榜，除老百姓、開(kāi)心人、芝林、一心堂外，還有山西萬(wàn)民（ 29120萬(wàn)元，第 24名）、西安怡康（ 28000萬(wàn)元，第 25名）。 高血壓生活館”在一致藥店的三家門(mén)店同時(shí)推出，這些服務(wù)專(zhuān)柜裝修亮麗，名牌產(chǎn)品薈萃，集藥品、健康食品、檢測(cè)儀器、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T和專(zhuān)業(yè)健康指導(dǎo)為一體，為患者提供全方位一站式服務(wù)。” ? 調(diào)查：結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些店這幾個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售得最好，固定顧客的比例也很高 。同時(shí)兼顧老板的利益。