otc醫(yī)藥零售主推高毛利(編輯修改稿)
2025-01-19 01:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和動(dòng)銷率、銷售量、采購(gòu)產(chǎn)品退場(chǎng)率、爭(zhēng)取到的廠家支持率掛鉤。 采購(gòu)沒有考慮和調(diào)研某類和某個(gè)產(chǎn)品的銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況。 采購(gòu)只管毛利高，能否銷出去和適銷對(duì)路不管是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的原因。一味講求價(jià)格時(shí)廠家支持必然減少。 脫節(jié)原因 22 ５、導(dǎo)致顧客反感、營(yíng)業(yè)員信心喪失 過度推銷 難賣 退貨 信心丟失 信譽(yù)透支 顧客不要就態(tài)度冷淡，惡語(yǔ)相加 非品牌產(chǎn)品確實(shí)存在難賣的問題。 質(zhì)量爭(zhēng)議、顧客多要求退貨。 推薦失敗 ,店員即失去信心不愿推薦。 透支信譽(yù)和藥店本身的品牌資產(chǎn)。 23 三、主推高毛利 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)與方向 １、主推短期內(nèi)大發(fā)展，長(zhǎng)期無(wú)前途 ?主推將走火入魔，一些小店將完全以高毛利為導(dǎo)向，短期內(nèi)將進(jìn)一步全面發(fā)展。必將徹底摧毀藥店在老百姓心目中的形像。 ?中小連鎖藥店的采購(gòu)聯(lián)盟必將全面快速發(fā)展，預(yù)計(jì)每?。保布?。全國(guó)性的采購(gòu)聯(lián)盟會(huì)有５－８家左右。 24 ２、主推將是品牌藥與高毛利共舞 一味的以毛利導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)品類管理指導(dǎo)下的主推。 品牌產(chǎn)品 高毛利產(chǎn)品 25 ３、從主推高毛利產(chǎn)品轉(zhuǎn) 向消費(fèi)者疾病健康解決方案 ?藥店發(fā)展到大家都有主推品種，且都是相對(duì)“垃圾”品種時(shí)，慢慢會(huì)失去消費(fèi)者的信任，主推的力量將越來(lái)越小，因此藥店必須向顧客主推一種健康問題解決方案。也就是簡(jiǎn)單的健康管理。 26 ４、品牌聯(lián)盟必將主導(dǎo)高毛利主推 品牌聯(lián)盟 品類構(gòu)建差異化 聯(lián)合薦藥指導(dǎo) 店長(zhǎng) /店員 專業(yè)系列培訓(xùn) 管理技術(shù) 提供 27 四、如何開展高毛利主推 １、 主推高毛利率的原則 ２、科學(xué)選擇主推廠家 ３、主推產(chǎn)品的選擇 ４、高毛利產(chǎn)品銷售的店員教育培訓(xùn) 28 １、主推高毛利率的原則 療效第一的原則 不排斥品牌產(chǎn)品的原則 有限選擇的原則 品類齊全原則 中西藥劑型規(guī)格齊全全原則 差異化品類構(gòu)建原則 29 ２、科學(xué)選擇主推廠家 按照一下四個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)供應(yīng)商 利潤(rùn)貢獻(xiàn)指標(biāo)得分＝（單品評(píng)價(jià)周期內(nèi)利潤(rùn) /基準(zhǔn)單品評(píng)價(jià)周期內(nèi)利潤(rùn)） ５０％。 以單品月內(nèi)利潤(rùn)最高者為基準(zhǔn)。 毛利率指標(biāo)得分＝ （單品評(píng)價(jià)周期內(nèi)毛利率 /基準(zhǔn)單品評(píng)價(jià)周期內(nèi)毛利率） 1０％。 以單品月內(nèi)毛利率最高者為基準(zhǔn)。 交貨率指標(biāo)得分＝（實(shí)際交貨數(shù)量 /訂貨量） １０％ （月） 廠商支持率指標(biāo)得分＝（月內(nèi)廠商提供所有支持折算現(xiàn)金額 /月內(nèi)提供支持折算現(xiàn)金最高廠商金額） ３０％。 支持包括廣告、促銷贈(zèng)品、促銷物料、推廣費(fèi)、培訓(xùn)、配送費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷人員費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等都可折算成現(xiàn)金。 30 ３、品牌藥也可成為主推 ?品牌廠家盡管毛利不高，但其它資源是非品牌藥沒有的，可以借此維價(jià)和促銷，同時(shí)藥店可以拿到更優(yōu)厚的促銷資源和返利政策。 ?例如宛西的六味地黃丸，每?jī)珊兴o我配一個(gè) 30粒的贈(zèng)品，雖然按照他的價(jià)格我比其他藥店高些，但是贈(zèng)品彌補(bǔ)了價(jià)格劣勢(shì)。 31 ４、確定主推廠家和產(chǎn)品的方法 ?采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部共同成立一個(gè)小組，參與完成對(duì)廠商的產(chǎn)品評(píng)估。 ?“連鎖藥店推廣資源＋供應(yīng)廠商推廣資源＋產(chǎn)品力”來(lái)綜合評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品。 ?高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評(píng)判依據(jù)就是產(chǎn)品對(duì)門店絕對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。 ?根據(jù)綜合評(píng)估得分劃分為３－４（ ABCD）個(gè)等級(jí)，對(duì)于 A級(jí)供應(yīng)商應(yīng)給予重點(diǎn)支持。 D級(jí)予以淘汰。 ?盡量減少主推廠家數(shù)量。 32 ５、主推品類差異化構(gòu)建 ?依靠主推特色推產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色。 ?獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。 ?選主推品種首要明確商店定位，知道目標(biāo)顧客群是誰(shuí)，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去尋找主推品種。 ?主推品種選擇應(yīng)按照商店定位主推人群 → 主推品類 → 主推商品的流程來(lái)選擇 ?主推產(chǎn)品選擇慎重，不能老換，形不成銷售力，消費(fèi)者也會(huì)
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