otc醫(yī)藥零售主推高毛利(編輯修改稿)
2025-01-19 01:42 本頁面
【文章內容簡介】 和動銷率、銷售量、采購產品退場率、爭取到的廠家支持率掛鉤。 采購沒有考慮和調研某類和某個產品的銷售狀況、競爭狀況。 采購只管毛利高，能否銷出去和適銷對路不管是導致高毛利產品銷售不暢的原因。一味講求價格時廠家支持必然減少。 脫節(jié)原因 22 ５、導致顧客反感、營業(yè)員信心喪失 過度推銷 難賣 退貨 信心丟失 信譽透支 顧客不要就態(tài)度冷淡，惡語相加 非品牌產品確實存在難賣的問題。 質量爭議、顧客多要求退貨。 推薦失敗 ,店員即失去信心不愿推薦。 透支信譽和藥店本身的品牌資產。 23 三、主推高毛利 產品發(fā)展趨勢與方向 １、主推短期內大發(fā)展，長期無前途 ?主推將走火入魔，一些小店將完全以高毛利為導向，短期內將進一步全面發(fā)展。必將徹底摧毀藥店在老百姓心目中的形像。 ?中小連鎖藥店的采購聯(lián)盟必將全面快速發(fā)展，預計每省１－２家。全國性的采購聯(lián)盟會有５－８家左右。 24 ２、主推將是品牌藥與高毛利共舞 一味的以毛利導向轉變?yōu)榭茖W品類管理指導下的主推。 品牌產品 高毛利產品 25 ３、從主推高毛利產品轉 向消費者疾病健康解決方案 ?藥店發(fā)展到大家都有主推品種，且都是相對“垃圾”品種時，慢慢會失去消費者的信任，主推的力量將越來越小，因此藥店必須向顧客主推一種健康問題解決方案。也就是簡單的健康管理。 26 ４、品牌聯(lián)盟必將主導高毛利主推 品牌聯(lián)盟 品類構建差異化 聯(lián)合薦藥指導 店長 /店員 專業(yè)系列培訓 管理技術 提供 27 四、如何開展高毛利主推 １、 主推高毛利率的原則 ２、科學選擇主推廠家 ３、主推產品的選擇 ４、高毛利產品銷售的店員教育培訓 28 １、主推高毛利率的原則 療效第一的原則 不排斥品牌產品的原則 有限選擇的原則 品類齊全原則 中西藥劑型規(guī)格齊全全原則 差異化品類構建原則 29 ２、科學選擇主推廠家 按照一下四個指標評價供應商 利潤貢獻指標得分＝（單品評價周期內利潤 /基準單品評價周期內利潤） ５０％。 以單品月內利潤最高者為基準。 毛利率指標得分＝ （單品評價周期內毛利率 /基準單品評價周期內毛利率） 1０％。 以單品月內毛利率最高者為基準。 交貨率指標得分＝（實際交貨數(shù)量 /訂貨量） １０％ （月） 廠商支持率指標得分＝（月內廠商提供所有支持折算現(xiàn)金額 /月內提供支持折算現(xiàn)金最高廠商金額） ３０％。 支持包括廣告、促銷贈品、促銷物料、推廣費、培訓、配送費、陳列費、促銷人員費用、活動費用等等都可折算成現(xiàn)金。 30 ３、品牌藥也可成為主推 ?品牌廠家盡管毛利不高，但其它資源是非品牌藥沒有的，可以借此維價和促銷，同時藥店可以拿到更優(yōu)厚的促銷資源和返利政策。 ?例如宛西的六味地黃丸，每兩盒他給我配一個 30粒的贈品，雖然按照他的價格我比其他藥店高些，但是贈品彌補了價格劣勢。 31 ４、確定主推廠家和產品的方法 ?采購部、財務部、營運部、市場部共同成立一個小組，參與完成對廠商的產品評估。 ?“連鎖藥店推廣資源＋供應廠商推廣資源＋產品力”來綜合評價一個產品。 ?高毛利產品如果銷售不好不能成為主推產品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產品同樣可以成為連鎖藥店的主推產品，評判依據(jù)就是產品對門店絕對利潤貢獻的大小。 ?根據(jù)綜合評估得分劃分為３－４（ ABCD）個等級，對于 A級供應商應給予重點支持。 D級予以淘汰。 ?盡量減少主推廠家數(shù)量。 32 ５、主推品類差異化構建 ?依靠主推特色推產品構建自己的品類差異化與特色。 ?獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。 ?選主推品種首要明確商店定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去尋找主推品種。 ?主推品種選擇應按照商店定位主推人群 → 主推品類 → 主推商品的流程來選擇 ?主推產品選擇慎重，不能老換，形不成銷售力，消費者也會
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