【文章內容簡介】 綜合 銷售員： 您想買什么樣的手機 ？ 顧 客： 我也不清楚哪個款式最合適 。 不過我現在用的這款手機接聽電話很清楚 ，用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲存電話號碼和信息太少 ， 我是想把手機當名片夾用 。 但我不喜歡太時髦的款式 。 銷售員： 我明白您是想選一款質量好 、 電話號碼和信息存儲量大的手 機 。不過 ， 您不喜歡時髦指的是什么 ？ 外形還是功能 ？ 顧 客： 都有 。 彩信功能我也沒有用 。 花錢買個沒用的功能沒這個必要 。 式樣太花式的我這個年紀用是不是也不太好 ？ 銷售員： 明白了 。 您是想要一款質量好 、 存儲量大 、 價格適中 ， 最好外形莊重的手機是嗎 ？ 綜合與核查指的是 —— 在聽完顧客的陳述后 ， 對顧客陳述其主要需求和次要需求 ， 并用提問的方式確認自己所理解的是否正確 。 了解需求的正確演示 聯想銷售獨家秘笈 ?銷售人員：想看看筆記本電腦是嗎？ ?銷售人員：對聯想的筆記本電腦您了解多少呢？ ?銷售人員：聯想筆記本不僅僅是配置的組合，更注重功能和應用。 您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是 更注重娛樂？ ?銷售人員：那您是否有個心理價位呢？ ?銷售人員：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？ ?銷售人員：那么您是要買一款 …… 筆記本電腦對嗎？ ?銷售人員：那您是否也非常關心售后服務呢？ ?銷售人員：我相信聯想一定有一款機器適合您。 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產品 第五節(jié) 促進成交與購后服務 第六節(jié) 回顧與總結 目錄 顧客的疑慮 ?為什么向我推薦這款機型，它真的適合我嗎？ ?這些功能能做什么？ ?它是怎樣操作的？ ?比其他品牌 /機型好在哪里？ ?有你說的那么好嗎？ ?價格怎樣呢？在別的地方買是否還能便宜一些呢？ 特征 產品或服務所包含的任何實施。 有效地向顧客介紹產品 —— FBS 利益 利益就是客人從產品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產品 客戶買的不是產品或服務， 他買的是利益。 有別于競對的獨有 /優(yōu)秀之處，給出顧客必須選擇的理由。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產品 分組訓練 FBS的使用 ?題目一、桌面上的任意一件物品 ?題目二、每組一個聯想產品 有效地向顧客介紹產品 將筆推銷給以下不同的顧客： l 培訓師本人 l 重點中學的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 有效地向顧客介紹產品 —— 能說會練 向顧客推薦產品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關閉型提問向顧客確認 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （ 這個產品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結產品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強調賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據情況向顧客推薦相關配件 聯想銷售獨家秘笈 ?銷售人員：根據您的需求，我向您推薦這款旭日 125A。它是最能滿足您對筆記本電腦的演示需求，同時又是性價比比較高的機型。它采用的是英特爾迅馳奔騰處理器，有 ，這樣的配置可以保證影片和 flash播放的順暢性。它還具有獨立的顯卡，并配置了高亮的屏幕，將能夠更好的顯示影片和圖片的色彩，也能顯示出影片和圖片的景深。您可以操作一下，看看感覺如何。 ?銷售人員：（在顧客操作的時候）聯想的陽光服務為顧客提供 1年的免費上門服務，主板保修 3年，這都是在業(yè)內獨有的。聯想收購 IBM的PC業(yè)務后，與 think技術共享，品質絕對有保障。 ?銷售人員：這款機器原價是 7999元，現在促銷，只售 6999元。在這樣配置和性能的機器中，它的性價比非常高。您對這款機器是否滿意呢？ 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 【例】 ：雙核指的是包含兩個獨立計算內核的 CPU處理器，它比常規(guī) CPU大一倍得 二級高速緩存 ，支持處理器預先 載入 更多 數據 ，以在 訪問內存和 I/O設備 時提供更高 吞吐率 。從而提高 數據密集型應用 的性能，如在處理游戲、視頻編輯和 圖片渲染 任務時快速響應。 【解】：雙核電腦采用了兩個獨立內核的 CPU， 就像 一臺汽車安裝了兩個發(fā)動機，能同時處理兩個大型程序，比如說您在 打游戲的時候還能同時下載大片 ，速度絲毫不會受影響。 避免 —— 專業(yè)術語 打比方 ?… 就好像 … ?… 相當于 … 【解】雙核處理器的運算速度更快， 就好像 一臺汽車有兩臺發(fā)動機一樣，動力加倍！ 【解】天驕有互動電視的功能，可以用來收看電視節(jié)目，您要是買一臺天驕電腦， 相當于 家里又多了一臺液晶電視?。? 分組訓練運用打比方 愛情是一支 HB鉛筆， 男人是鉛筆頭， 女人是橡皮頭， 慢慢地，愛情變短了， 可是男人和女人卻近了。 愛情是一支 HB鉛筆， 男人是鉛筆頭， 女人是橡皮頭， 鉛筆頭沖在前面，看似堅強，其實脆弱， 橡皮頭默默耕耘，看似柔軟，補缺擦錯。 他們相克相生，相敬相愛。 愛情是一支 HB鉛筆， 男人是鉛筆頭， 女人是橡皮頭， 太大的 H值，太過堅硬，只刻下條條痕跡，而留不下美麗的顏色， 太大的 B值，太過溫柔，只抹下濃濃顏色，而留不下深刻的痕跡。 【例】 ：聯想天驕電腦： 娛樂快樂共享，品味品質生活 。聯想鋒行電腦：游戲暢爽天