大聯(lián)想學(xué)院之零售技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 02:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相迎主動相迎? 真誠真誠? 主動主動? 熱情熱情? 適度適度? 持久持久主動相迎的原則主動相迎的原則大 聯(lián) 想 學(xué) 院主動相迎主動相迎? 口頭口頭–– 音調(diào)親切音調(diào)親切–– 用詞得當(dāng)用詞得當(dāng)–– 語速適中語速適中主動相迎的語言主動相迎的語言? 形體形體–– 保持微笑保持微笑–– 姿勢得當(dāng)姿勢得當(dāng)–– 目光關(guān)注目光關(guān)注大 聯(lián) 想 學(xué) 院主動相迎主動相迎? 不主動打招呼，等待顧客發(fā)問。不主動打招呼，等待顧客發(fā)問。? 態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。? 詫異的表情詫異的表情? 親此疏彼親此疏彼? 精力分散精力分散? 距離不當(dāng)距離不當(dāng)主動相迎應(yīng)避免主動相迎應(yīng)避免大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 避免被動銷售情況的出現(xiàn)。避免被動銷售情況的出現(xiàn)。? 不同客戶對需求的偏好程度也有所不同。不同客戶對需求的偏好程度也有所不同。? 使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任。使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任。? 為介紹信息奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。為介紹信息奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。? 實現(xiàn)真正的顧問式銷售。實現(xiàn)真正的顧問式銷售。為什么要了解需求為什么要了解需求大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 觀察? 詢問? 聆聽? 思考? 核查? 響應(yīng)了解需求的方法了解需求的方法大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，并用開放式問題主動詢問需求。并用開放式問題主動詢問需求。? 第二步：銷售人員觀察客戶對詢問作出的反第二步：銷售人員觀察客戶對詢問作出的反應(yīng)并做處理。應(yīng)并做處理。? 第三步：感謝客戶。第三步：感謝客戶。了解需求方法的運用了解需求方法的運用大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 銷售人員在頭腦中能清晰地銷售人員在頭腦中能清晰地劃分出客戶的需求。劃分出客戶的需求。了解需求要達(dá)成的目標(biāo)了解需求要達(dá)成的目標(biāo)? 主要需求主要需求? 次要需求次要需求大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息了解需求了解需求 之之 演練演練大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 銷售的基礎(chǔ)。銷售的基礎(chǔ)。? 滿足顧客需求。滿足顧客需求。? 增加銷售機會。增加銷售機會。為什么要介紹信息為什么要介紹信息 大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 先針對客戶的主要需求進(jìn)行介紹。先針對客戶的主要需求進(jìn)行介紹。? 介紹時要抓住賣點。介紹時要抓住賣點。 ———— 賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點。賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點。? 介紹時遵循：介紹時遵循： ———— 正確、完整、及時、簡要正確、完整、及時、簡要介紹信息的原則（介紹信息的原則（ FAB）） 大 聯(lián) 想 學(xué) 院了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息? 根據(jù)客戶最一般化的需求來介紹信息，不具很強的說服根據(jù)客戶最一般化的需求來介紹信息，不具很強的說服力。力。? 介紹時僅針對客戶對產(chǎn)品本
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