【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不嚴(yán)重 ... 例如 探詢 有效的提問(wèn) 能讓一個(gè)銷售拜訪更具生產(chǎn)力 探詢 一個(gè)怕問(wèn) 問(wèn)題的人 也是 一個(gè)怯于 學(xué)習(xí)的人 自問(wèn)問(wèn)題 在沒(méi)有問(wèn)客戶需求前 ,請(qǐng)自問(wèn)下列問(wèn)題 : 這位客戶與 DAS的關(guān)系如何 ?對(duì)產(chǎn)品的看法如 何 ?與我來(lái)往的經(jīng)驗(yàn)如何 ? 我很清楚我此次拜訪需要達(dá)成的是什么嗎 ? 我為什么來(lái)拜訪他呢 ? 我怎么來(lái)讓客戶知道我視他的利益為己任 ,又怎么讓他體會(huì) 到我是真心誠(chéng)意的想幫他解決問(wèn)題 ,好讓他多賺一些錢呢 ? 我是否已決定要提那一個(gè)建議給他了呢 ?而這建議比他原來(lái) 采用的要來(lái)得好 ! 我能采取何種方式以激勵(lì)客戶給我承諾 ,讓我可以完成我這 次拜訪的目的 ? 提問(wèn)技巧 ? 直接了當(dāng)型 多少 ?什么時(shí)候 ? ? 征詢意見型 如果 …你會(huì)怎么做 ? ? 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)型 當(dāng)你 ….時(shí)發(fā)生了什么呢 ? ? 尋求確認(rèn)型 你認(rèn)為這是誰(shuí)的責(zé)任 ? ? 主觀意識(shí)型 若是你 ,你會(huì)怎么做 ? ? 客觀意識(shí)型 事實(shí)是什么呢 ?證據(jù)是什么 ? ? 有選擇性型 那個(gè)最好 ,是這個(gè)還是那個(gè) ? ? 誘導(dǎo)型 你同不同意我們應(yīng)該 ...? ? 反射型 客戶 :“我沒(méi)有多余的空間 .” 業(yè)務(wù)員 :“你覺(jué)得這個(gè)展示柜會(huì)占很大的空間嗎 ? 傾 聽 ? “聽”可以讓你挖掘出客戶的顯性和隱性的需求； ? “聽”可以讓你學(xué)會(huì)別人的思維方式，用別人的眼睛看問(wèn)題； ? “聽”是獲取信息和知識(shí)的最佳渠道； ? “聽”成功者的故事，可以吸取他們的經(jīng)驗(yàn)； ? “聽”不成功者的抱怨，理解為什么他們會(huì)失??； ? 如果你會(huì)“聽”，那么一個(gè)失敗者教會(huì)我們的不比一個(gè)成功者少。 傾 聽 避免這些習(xí)慣吧： 目光不在講話者的身上，左顧右盼。 不斷地打斷別人講話。 心不在焉，手中在做其它事。 假裝在聽。 消極、懶散、松懈的身體語(yǔ)言。 過(guò)分強(qiáng)調(diào)與對(duì)方的不同點(diǎn)而爭(zhēng)執(zhí)。 傾 聽 請(qǐng)這樣去做吧： 目光與講話者對(duì)應(yīng)，面部根據(jù)對(duì)方的話有所反應(yīng)。 身體前傾，表示對(duì)談話感興趣、關(guān)注。 運(yùn)用頭部動(dòng)作，點(diǎn)頭表示同意，搖頭表示否認(rèn)。 運(yùn)用語(yǔ)言 “嗯 ”、 “是 ”等表示你在傾聽。 要 “所答即所問(wèn) ”，這是表示你在與人交流 專業(yè)銷售過(guò)程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 ? 在銷售的過(guò)程中 ,一個(gè)業(yè)務(wù)員總要將有關(guān) 產(chǎn)品的訊息及服務(wù) 提供給消費(fèi)者 . ? 不管業(yè)務(wù)員的銷售技巧有多高明 ,客戶在沒(méi)有得到足夠的產(chǎn)品訊息以前 ,他是不可能做成消費(fèi)決策的 . 本章的目的 就是給你提供不同的 產(chǎn)品陳述技巧 , 這些技巧 將可提高你獲得客戶良好回應(yīng)以及達(dá)成銷售成功的機(jī)會(huì) . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 下面有兩種產(chǎn)品陳述的方法 :(A型 )及 (B型 ). 請(qǐng)?jiān)斪x并判斷是 (A型 )或是 (B型 )較具說(shuō)服力 . A型 B型 大生 M45是全絡(luò)合態(tài)的 大生 M45是全絡(luò)合態(tài)的 , 因此它對(duì)作物很安全，不會(huì)造成藥害 . 我們的計(jì)算機(jī)有液晶顯示板 我們的計(jì)算機(jī)有液晶顯示板 , 因此電池比較持久 . 這臺(tái)投影機(jī)的燈泡有 1000瓦特 這臺(tái)投影機(jī)的燈泡有 1000瓦特 , 因此投影片即使在大白天也可以 很亮很清楚 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 答案 : 大多數(shù)的人都同意 B型的說(shuō)法 比 A型 更具說(shuō)服力 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 什么因素使得 B型的說(shuō)辭比 A型更具說(shuō)服力呢 ? ? A型的說(shuō)辭較為平鋪直述 , 單純的說(shuō)明一件事實(shí)或是一個(gè)產(chǎn)品的訊息 , 在銷售上我們稱之為 “特點(diǎn)” (FEATURES) ? 因此 特點(diǎn) (Feature)是指一個(gè) 產(chǎn)品 或 服務(wù) 的特性 .特點(diǎn) (Feature)在內(nèi)容上較不具說(shuō)服力 , 且對(duì)客戶的購(gòu)買行為較不具影響力 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 ? 相對(duì)的 ,B型的說(shuō)辭就不僅止于描述產(chǎn)品的特點(diǎn) . 它還將特點(diǎn)延伸到 實(shí)際的應(yīng)用 與 用途 上 . 在銷售上我們稱之為“ 好處 ” (Advantages). ? 所以“ 好處 ” (Advantages)是指 一個(gè)產(chǎn)品的用途 及其 對(duì)購(gòu)買者可能提供的功能 . ? 因此“好處” (Advantages)比“特點(diǎn)” (Features)更具說(shuō)服力 大部分的“好處” (Advantages)可以用下面的方式來(lái)表達(dá) ? “ 因?yàn)橛羞@種 (特點(diǎn) Features),所以你可以 ??” 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 雖然“好處” (Advantages)比“特點(diǎn)” (Features)有說(shuō)服力 , 但有一種說(shuō)辭比“好處” (Advantages)更具說(shuō)服力的 就是“利益” (Benefits) ? 所謂“ 利益 ” (Benefits)就是指 產(chǎn)品的特點(diǎn) (F)及好處 (A) 如何滿足客戶的需求 (Explicit or expressed needs) ? 人們因?yàn)橛行枨蠖?gòu)買 . 因此業(yè)務(wù)員如果能夠 把產(chǎn)品與客戶的需求相聯(lián)結(jié) 將可以大大的提高銷售的機(jī)率 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 大部分的“利益” (Benefits)可以用下面的方式來(lái)表達(dá) ? “ 因?yàn)??? 特點(diǎn) ??, 因此它可以 ?? 好處 ??, 對(duì)您而言 ?? 利益 ??,” 因?yàn)?這種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池 特點(diǎn) , 因此它 見到光線就可以發(fā)揮作用 好處 , 對(duì)您而言 ,即使在野外也不必為更換電池而煩惱 利益 . 例如 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 FAB的定義 ? 特點(diǎn) (Feature):指“ 這東西是什么 ?” 特點(diǎn)在描述一個(gè)產(chǎn)品的特征或服務(wù)的內(nèi)容 . 特點(diǎn)通常以“名詞”或“形容詞”表達(dá)可看到 \可摸到或可以衡量的東西 ? 好處 (Advantage):” 這東西能有什么用 ?有用嗎 ?“ “ 好處”是一種目的及功能的表述 . ? 利益 (Benefit):” 這東西能為我做些什么 ?“ 利益 (Benefit)結(jié)合了特點(diǎn) Features及好處 Advantage 就能夠滿足客戶的需要及要求 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 下面的定義很重要 , 當(dāng)業(yè)務(wù)員在陳述產(chǎn)品“利益” (Benefits)的時(shí)候 , 業(yè)務(wù)員應(yīng)該已經(jīng)了解了客戶的需求 (A) 顯性的需求 (B) 清楚的表達(dá)了他的需求 迎合他的需求 專業(yè)銷售過(guò)程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 反對(duì)或抗拒 可以理解 (有形 )的抗拒 如 “這太貴了” , “這個(gè)時(shí)候買時(shí)效上太晚了” , “你們的產(chǎn)品并無(wú)法解決我的問(wèn)題” … 無(wú)法理解 (無(wú)形 )的抗拒 有些抗拒購(gòu)買的反應(yīng)因?yàn)樗脑蚴呛芎?,所以很難處理 . 可以理解 (有形 )的抗拒 ? 拖延式的抗拒 ? 合理化的抗拒 ? 沉默的抗拒 ? 變換話題的抗拒 ? 為反對(duì)而反對(duì)的抗拒 ? 不耐煩的抗拒 ? 困惑式的抗拒 反對(duì) / 抗拒形態(tài) 客戶反應(yīng) 業(yè)務(wù)員的行動(dòng) 拖延式的抗拒 讓我再考慮 2 個(gè)禮拜。對(duì)不起，我要打個(gè)電話 ?？膳袛嗨?根本不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓他獲得多少好處 . 運(yùn)用 FAB, 將好處明列出來(lái) , 一再的詢問(wèn) , 傾聽 合理化的抗拒 說(shuō)些含糊